谈判技巧-医学ppt课件

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1、谈判技巧关于谈判1.什么是谈判？2.什么时候需要谈判呢？3.那谈判的最高境界是什么？4.谈判的三个阶段？什么是谈判？谈判＝谈＋判，也就是先谈而后再判。“谈”是指双方或多方之间的沟通和交流；“判”就是最后决定一件事情，作出一个判定；谈判就是为达到某一目的而跟另一方或另几方进行协商的一个过程。谈判的实质是“交换”，而非“给予”。什么时候需要谈判呢？早晨醒来，因为谁去买早餐和老公（老婆）进行讨论；上班时，和客户就回款和费用谈判；下班后，你喜欢看足球，你太太喜欢看韩剧……小到我们身边的任何一件小事，大到中国加入

2、WTO，都是一个谈判的过程。什么时候都需要谈判！谈判的最高境界双赢对于广义的商业活动而言，因为第三方的存在，谈判双方都可各赢得“1分钱”；但对于狭义的商业谈判而言，一方多要1分钱，另一方就会少赚1分钱，似乎永远是个矛盾。对于谈判本身而言，所谓双赢，是要在谈判双方离开谈判桌时，从心理层面都感觉到自己赢得了谈判。谈判的三个阶段开局中场终局开局谈判技巧1、开局的条件一定要高于你的期望值2、如何开出高于预期的开局条件3、永远不要立即答应对手的第一次报价4、知道对方的条件后立即大胆地表示意外5、诱使对方先出价1、

3、开局的条件一定要高于你的期望值美国前国务卿、谈判大师亨利·基辛格（HenryKissinger）博士曾经说过：“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求。”看看以下几个场景：Ø在面试时，你为什么经常会提出高出自己心理预期的工资待遇？Ø老板分配给你一项工作，你预计5天可以完成，但会和老板说争取7天完成；Ø去专卖店买一条裤子，你的期望值可能是150元，但你往往会第一次就还价到130元；仔细对照以上几个场景，再认真思考一下，为什么会这么做，相信你就会明白为什么需要在谈判开始时抬高自己的要求。抬高

4、要求的好处⑴、它可以让你有更大的谈判空间道理非常简单，如果你是买家，你随时都可以提高价格，但却难降低价格；如果你是卖家，你也随时可以降低价格，但却很难增加报价。⑵、对方可能直接答应你的条件当你开出一个自认为非常离谱的条件后，对方很有可能直接答应了你的条件，不费吹灰之力，就多赚了一笔，何乐而不为呢？⑶、会抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位“物美价廉”只是一种理想状况，大家更相信“一分价钱一分货”。如果你适当抬高你的报价或条件，会在一定程度在抬高你的产品或服务在对方心目中的价值和地位。⑷、可以让对方

5、在谈判结束时感觉到他赢得了谈判之所以要在谈判开始阶段就尽量抬高条件，还有一个重要原因：这可能是唯一可以让对手在结束谈判时感到他赢得谈判的方式。抬高开局条件的原则一定要让对方感觉你的条件是可以商量的。否则，如果你让对方感觉你的条件非常苛刻，而且你的态度也非常坚决，那么只会让对方认为你毫无谈判的诚意，最终的结果可能只有两种：根本无法开始谈判，或是一开始就使谈判陷于僵局。举个例子：你和客户洽谈年度经销合同，你的期望值是50万元/年，于是，你可以这样告诉对方：“或许在更准确地了解您的想法之后，我们还能做一些调整

6、，但就目前的情况而言，根据您去年的销售、去年本地商品房成交面积以及今年上本年预计开工的商品房面积等，我们认为今年的经销合同指标不应该低于60万元/年。”听了这个价格，经销商或许会认为：“简直是个疯子，居然要我签这多，不过感觉还有谈的余地，我不妨和这个家伙谈一谈，看看能把指标压低到多少。”2、如何开出高于预期的开局条件在下定决心开出高于自己预期的条件之后，到底如何确定自己的条件呢？⑴、界定自己的目标范围经过统计，绝大多数最终成交的条件，都是双方开出的条件的折中值，也就是说，你所开出的条件与对方开出的条件和

7、双方最终成交的条件是等距的。举例说明：经销商期望承担促销费用30%，你的期望值是50%，那么，你第一次的出价就应该是70%（或者更低）。但值得注意的是，并不是所有的谈判，最终成交条件就是大家各让步一半的。⑵、你对谈判对手的情况了解的越少，你所开出的条件就应该越高正如前面所讲，只要你让对手觉得你的条件是可以谈的，就完全可以大胆的提出你自认为非常离谱的条件。如果双方是初次接触，对方在听到你的条件后可能会非常惊讶，但在接下来的谈判过程中你可以作出比较大的让步，从而可以让对方感觉你初次合作很有诚意。3、永远不要

8、立即答应对手的第一次报价先看一个场景：你打算买辆二手车，经过考察，看中了一辆，对手开价5万元，你觉得价格也比较合适了，但还是有点不甘心，于是决定报价4.5万元。你本以为卖家会非常生气，谁知道，卖家只是稍微迟疑了一下，说：“好吧，4.5万卖给你了现在我们就去办过户手续吧！”你会怎么想呢？相信绝大多数的人都会认为：“天哪，我真傻，这一定是哪里出了问题，我如果开价4.3万，或许卖家也会答应的，就这样，我多花了2000元。”所以说，如果你立即答应对