曾昭霞-小发卡的亿元生意

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1、曾昭霞:小发卡的亿元生意　　一个不起眼的发卡怎么做成数亿元的大买卖？一个在三、四线城市耕耘的连锁品牌，凭什么首轮融资高达近亿元？曾昭霞，如何以“快造型”模式，构建了新的顾客价值链和加盟商价值链？在怀化、常州、延安、西安、巴南等众多城市，常常可以看到一家叫“千千氏”的店，开在不太繁华的商业街，面积10平方米左右，七八个身着色泽亮丽服装的店员，有的正在给顾客梳头、化妆，有的在一旁热情地和顾客聊天这就是湖南人曾昭霞在2007年创立的发饰项目，如今在中国20多个省市有3000多家店铺。2013年，门店单笔最高销售5万元，单店月销售额数十万元，全国店均业绩增长110%，全国终端零售总额

2、超过5亿元。今年5月，千千氏进行首轮融资，获九鼎投资与淡马锡联合投资近亿元。一个不起眼的发卡怎么做成数亿元的大买卖？一个耕耘在三、四线城市的连锁品牌，凭什么首轮融资高达近亿元？千千氏创始人曾昭霞如此概括公司的经营模式：精耕快造型细分市场，为顾客免费设计发型、盘发、化妆，教顾客如何进行形象设计。9当同行还陷在原有的模式中挣扎，追求更低的制造成本、更前沿的产品设计时，千千氏跳出常规模式，开创“快造型”服务模式，以新的价值链切入市场，通过更高维度的赛道实现了快速赶超。一次消费长期免费造型一天内8家店齐开、16家店齐开、50家店齐开，每月新开门店近百家，千千氏成立至今仅7年时间，却创

3、造了一连串不可思议的数据，其秘诀竟是为消费者提供“一次消费、长期免费化妆盘发”服务。在满大街都标着“免费”的时代，这招似乎并不新鲜，千千氏以几乎其他行业用烂的营销模式在发饰界快速发展，在曾昭霞看来这正是发饰行业好玩的地方。“营销就是颠覆和聚焦。创造没人用过的方法是颠覆，用一个行业的成熟做法引导新的行业也是颠覆。聚焦就是把人才、资金、资源集中用在某个细分领域。”“中国饰品生产企业上万家，走产品模式竞争相当激烈，若单做服务模式很难复制和控制标准化，所以单是做产品或服务都有很大的瓶颈，如果我把两者组合起来，就形成了特有的市场壁垒。”曾昭霞把千千氏定位为“快造型的开创者”，不是单纯卖

4、发饰、化妆品、彩妆，而是消费者购买了千千氏的产品，就能享受免费的终生造型服务。9千千氏的一个发夹平均卖两三百元，目标消费者是30-45岁的已婚女性，家庭相对富裕。与年轻的小女生不同，这类人群希望有幸福和谐的家庭，会花更多时间关注自己的妆容和形象。为此，千千氏对员工有一条基本的服务要求“PMPMP”――“拼命拍马屁”，赞美顾客，给她们鼓励和自信，因此顾客买的不是某款发夹，而是漂亮的发型，以及由此带来的好心情。不过这依然是一个相对容易复制的模式，同样以服务为核心的企业相继出现。在同业的门店里，往往是买口红就只提供口红造型，买眼影就只提供眼影服务，但在千千氏，顾客哪怕只买一件产品，

5、哪怕顾客带着其他商家的产品来，也能免费享受全套造型服务。“我们是一公分产品线的宽度，一公分服务项目的长度，品类和SKU也不会太多，满足用户几个核心点的需求，我们在服务上不会无限延伸，不做烫发、美发、美容，只聚焦盘发和化妆。”曾昭霞表示，千千氏的模式是产品+服务+渠道，而且服务力求做到产品化、标准化、简单化。长期免费为什么会有这么多收入？难道光靠新顾客？日本管理界对于企业利润有着这样的定义：企业利润是什么？不是收入减去成本，而是顾客对服务满意之后，给予的奖励。这种奖励主要体现在重复购买率上。千千氏的顾客重复购买率非常高，做到最后可能是二三十个消费者支撑一个店铺一年的正常销售和赢

6、利。9“有个女性服装品牌叫裂帛，很多人买它，但是很少人平时会穿，问她为什么买，她说需要。什么时候需要？去采风、旅游的时候需要。你什么时候去旅游？她说不知道。她依然会把春夏秋冬款式都买齐了，这是很奇怪的现象，它击中了消费者内心的东西。”曾昭霞说千千氏的情况与裂帛类似，击中了消费者心中的某个点，她们通常购买三套产品，家里放一套、包包放一套、店里存一套，随时需要都能用上。小区域高占有创业之初，千千氏对渠道模式没有做出过多的规划，店铺分布很散、很乱，用曾昭霞的话说是“没有主张，没有策划，没有逻辑”，随着员工和加盟商的意愿，想当然地开设店铺，这种散点布局导致管理难度大、费用开支高、服务

7、无法保证，给快速扩张带来了很大的问题。在一次偶然的街访后，曾昭霞敏锐地发现，传统连锁业态设置500米安全距离的“商圈保护”障碍对千千氏并不适用。在湖南怀化，千千氏在500米范围内开了5家店，店与店最近距离不过50米。支撑50米距离的理由是：千千氏如果分散规模，累积的优势将被广袤的市场稀释，而战线拉长不集中，管理成本将呈几何级数增长，规模而不经济。而密集开店，则能从人员、货品、运营、促销等环节实现共享，摊薄边际成本，从而形成区域竞争壁垒。9“千千氏商业模式主要以服务为卖点。一个城市开一家店，消费者担心你跑