区域经理市场开发和经销商管理

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1、区域经理市场开发和经销商管理主办单位：中国企业培训网　 中培管理咨询时间地点：2013年3月26日至2013年3月27日在上海学员对象：总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员等费　　用：3680元/位第一部分区域经理市场开发第一讲　区域经理必备的职业素养一、敢于亮剑，态度比能力更重要。二、卓越区域经理的特点三、区域经理职业化训练四、区域经理应该具备的基本能力第二讲　区域经理的专业形象设计一、什么样的招商专员不受欢迎二、从里到外都要讲究三、赢得他人信赖的小招术第三讲　区域经理十条军规第四讲　区域经理客户开发流程第一步：首先要做到“五个熟悉”第二步：要做

2、到一个“调查”、二个“了解”、三个“确定”第三步：拜访准客户前的准备工作第四步：拜访准客户过程中，如何“打动激励”客户第五步：入驻客户的确立第六步：签约前“邀请”第七步：要关注的“细节”第五讲　区域经理顾问式销售技巧一、专业销售知识准备二、道具营销三、话术营销四、概念营销五、价值营销六、体验营销七、话语权营销八、四率营销九、客户开发流程十、如何建立客户信赖十一、了解客户需求十二、提供解决方案十三、顾问式销售六大招第六讲　区域经理客户陌拜技巧一、区域经理进行客户拜访前计划二、区域经理进行客户拜访战略第七讲　区域经理谈判技巧一、谈判原则及行动纲领二、谈判技巧和方法三、优先掌控谈判节奏第八讲　

3、区域经理成交技巧一、煽动客户的合作意愿二、让客户看到钱途三、营造激励环境，切勿客场作战四、双向沟通五、让专业说话六、让客户感到安全第九讲　卓越区域经理的十个优秀习惯第二部分　区域经理经销商管理大法第一讲　品牌落地，通过品牌吸引客户一、行业趋势分析，品牌落地是必然趋势二、四轮驱动，品牌顶天才能立地三、品牌引力，靠营销精英造势四、品牌是稀缺资源第二讲　　厂商共赢关系分析一、经销商与厂家是什么关系二、中央部队和地方武装三、经销商对市场拓展的贡献四、厂商共赢靠什么五、营销链整体利益最大化六、厂商共赢，同舟共济赢未来第三讲　经销商选择一、选择比努力更重要二、选择经销商四大基本思路三、经销商行销意识

4、判断四、从五大标准迅速判定经销商五、经销商选择常见误区第四讲　经销商激励一、煽动经销商的合作意愿二、让经销商看到钱途三、营造激励环境，切勿客场作战四、双向沟通五、让专业说话六、让经销商感到安全第五讲　经销商的日常拜访管理一、规律联系，定期拜访二、拜访经销商的八大动作1、走访市场2、上传下达3、库存了解4、库存管理5、信息沟通6、掌握客情7、辅导培训8、定期回顾第六讲　与狼共舞——如何与大客户经销商和平共处一、贴身紧跟，专销和“榨干”双管齐下二、没有诱惑力不要“傍大款”三、不要一棵树上吊死四、抓“财权”，抓网络五、慧眼识“狼”，屠“狼”有术第七讲　区域经理如何对经销商进行过程管理一、管理的

5、过程就是如何帮助经销商赚钱的过程二、协助经销商积极启动终端售点三、给方法，盯过程四、合作双赢五、打造忠诚经销商实战派品牌营销策划专家郭汉尧教授简介：郭汉尧教授是实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、搜狐中国十大人气培训师。贵州吉帮金银花科技发展有限公司董事长、贵州实心人食品销售有限公司营运总裁、汉硕国际管理学院MBA特

6、邀教授、中国经济林协会金银花专业委员会品牌营销发展战略顾问、北京晋江企业商会副会长、贵州绥阳县委县政府品牌发展战略顾问、广东贵州绥阳商会特邀经济顾问、福建晋江企业与企业家联合会副会长、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。郭汉尧教授的著作有：　《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最赚钱的经销商》、《做一个会赚钱的经销商》

7、、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《做最棒的店长》、《一个好店长等于一台印钞机》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》、《做最棒的导购员》、《顶尖导购这样卖》、《渠道客户开发与管理》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。郭汉尧教授授课特点：　　擅长把营销管理观念分解成实际操作动作，倡导快乐培