浅议农村邮政网点代理金融业务转型发展对策

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1、第３０卷第４期２０１４年７月邮政研究ＳｔｕｄｉｅｓｏｎＰｏｓｔｓＶｏｌ．３０Ｎｏ．４Ｊｕｌｙ．２０１４文章编号：１００７－５３９９（２０１４）０４－００２１－０２浅议农村邮政网点代理金融业务转型发展对策李建军（江西省邮政公司萍乡市分公司，江西萍乡３３７０００）摘要：农村邮政网点是邮政金融业务发展的前沿阵地，农村邮政金融业务能否突破极限，实现常态化发展，关系到邮政能否在激烈的市场竞争中占领一席之地。文章结合农村地区经济发展实际，从开发有效客户、培养优质客户、培育忠诚客户等方面探讨了农村邮政网点发展代理金融业务的具体措施。关键词：农村；网点；客户；代理金融；服务中图

2、分类号：Ｆ６１文献标识码：ＡDOI:10.13955/j.cnki.yzyj.2014.04.010农村邮政网点作为邮政金融业务发展的前沿阵地，早日实现转型固化至关重要，以此确保农村邮政金融业务突破极限，实现常态化发展。笔者通过驻点帮扶，认为必须在开发有效客户、培养优质客户、培育忠诚客户方面下功夫，深化经营理念，变革开发方向，着力推进由经营产品向开发客户、经营客户转变，在困境中找出路，夹缝中求生存，竞争中赢对手。１明确目标，锁定客户，着力开发有效客户当前，全国邮政金融业务在转型中逐步得到发展，赢得了较大市场份额。基础客户是推动乡镇邮政业务快速持续发展的助力器，做大基

3、础客户群，就等于拥有了固定盈利空间。因此，只有通过精心甄选有效目标，引导客户使用邮政产品或服务，激活客户用邮需求，不断提高客户用邮量等一系列手段和举措，着力开发有效客户，才能使乡村邮政网点找到摆脱困境、重获生机的有效出路。１．１在挖掘潜在客户上找市场通过多次会同乡镇邮政网点员工深入乡镇圩场及七站八所等客户市场的调查与内部反复分析发现，邮政业务种类的转型是挖掘大批潜在客户的利器，还可以根据客户喜好，提供邮政综合服务项目，这才是企业盈利的根本目的。而业务转型只是邮政服务内扩外延的一种手段，是运用现代经营手段，达到激活客户用邮需求的目的，给企业带来一大批客户群体和一个不同

4、寻常的盈利空间。因而，乡镇邮政网点转型发展的当务之急是要解决三个问题：一是将现有低效甚至无效的基础客户转换为有效客户。通过上门走访，激活长期不动户，使其使用邮政业务；开展刷卡消费兑换礼品活动，促进客户使用，以此唤醒睡眠账户。二是将曾使用邮政业务的客户转换为有效客户。通过短信、电话邀约等形式，吸引客户参加“用邮有奖”等活动，挖掘更多有效客户。通过分析—客户属性找准适合邮政的替代产品，激发客户二次用邮的兴趣。三是将新客户转换为有效客户。乡镇上的流动人口虽然不如城区多，但邮政服务也要纵深推进，追求“最后一公里”，力求全覆盖。小乡镇也会有大市场，这就要求乡镇邮政网点的每个

5、员工必须树立以抓小项目开发为突破口的经营理念，不断做大客户基础群体，做到小项目不放过、大项目尽管做；同时，以厅内采集、厅外收集为手段，挖掘更多固定的增量客户群，为乡镇邮政业务发展再加一把火。１．２在加大宣传力度上深引导乡镇邮政网点务必通过各类形式的宣传，扩大邮政产品在整个乡镇的知名度，使客户有业务需求时，第一时间想到邮政，形成一个对邮政业务全部知晓的客户群体。在宣传载体上，一是要利用好内部资源，通过网点ＬＥＤ门楣、Ｘ展架、营业标识牌等工具宣传邮政业务。二是利用好外部渠道，巧妙整合，通过ＬＥＤ业务宣传栏、墙体广告以及张贴“致用户的一封信”海报等方式进行宣传。三是把逢圩

6、（赶集）作为宣传邮政金融业务的唯一阵地，把全乡所有村的赶圩时间全部集中起来，统筹安排，逢村赶圩，不论周末或假日都及时组织人员下乡宣传，或摆摊设点散发宣传单页，或开设金融知识课堂并播放形象宣传片，通过这种最直接的方式，向农村用户宣传邮政金融知识。１．３在举办各类促销活动中重点推介在农村经营邮政业务的难点在于村民的观念与喜好不同于城市人，对新业务的接受程度也有区别。因此，邮政人员应循循善诱，通过举办多种形式的活动，亲近与客户的关系，拉近与客户的距离，加深邮政在客户心目中的印象。一是开展网点人员“多说一句话、说好一句话”活动，广泛引导客户在网点办理业务。二是开展代理金融“

7、进村入户”、“进店铺访商户”，报刊发行“进校园、进乡村、进厂矿”等活动温暖客户。三是开展客户恳谈会，倾听客户对邮政服务２１—第４期邮政研究第３０卷的心声，征求客户意见和建议来稳定客户。四是让客户亲身体验邮政各类业务，如通过样报试读、邮政储蓄短信免费试用、网银现场体验、商函账单试寄等方法留住客户。五是开展理财沙龙、产品说明会、用邮有礼、刷卡抽奖来安抚客户。六是开展免费医疗咨询、量血压等活动来慰藉客户并宣传邮政业务。七是开展反假币宣传活动，在为村民普及识别假币知识的同时，灌输邮政金融业务知识来维护客户。２深入分析，精心维护，着力培养优质客户如果说优质客户的贡献率决定