[精品]邮政代理金融网点转型发展浅析.doc

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1、邮政代理金融网点转型发展浅析邮政代理金融网点转型发展浅析［提耍］2013年4月全国邮政代理金融网点转型工作正式启动，经过一年的发展，网点转型工作取得了阶段性成效。但在转型过程中也暴露出一系列问题，下一阶段要继续推进代理金融网点转型工作，必须寻找适合代理金融自身发展的网点转型之路。关键词:邮政代理金融；网点转型；客户屮图分类号：F83文献标识码：A原标题：浅析邮政代理金融网点转型发展存在的问题及对策收录日期：2014年4月9日一、邮政代理金融网点转型背景及现状1986年邮政恢复开办储蓄业务以来，邮政金融经过近三十年的发展，

2、取得了辉煌的成绩。然而，随着利率市场化改革的不断推进，银行传统业务盈利空间逐步缩减，客户金融需求日益复朵多样,邮政代理金融面临的市场环境愈发严峻，单纯依靠传统方式已经不能推进邮政代理金融业务的发展，必须尽快探索一条适合自身发展的转型之路。2012年9月，中国邮政下发了《关于进一步加快邮政代理金融转型发展的指导意见》，计划用三年时间，从观念、经营、网点、队伍、管理、服务等六个方面全面推进代理金融转型发展，不断提升代理金融管理水平和经营能力。2013年4月17H,中国邮政下发了《关于进一步推进全国邮政代理金融网点转型工作的通

3、知》，全面启动了代理金融网点转型工作。邮政代理金融以摩根大通网点转型模式为规范、网点转型管理体系为支撑，遵循“先城市后县域，先示范后推广，先重点后一般”的原则，力求三年时间打造集团级转型示范网点1,200家、省级转型示范网点2,000家，从而建立起代理金融网点转型可持续发展体系，实现代理金融网点从交易型向服务营销型转变。截至2013年底，全国邮政代理金融网点共建设集团级转型示范网点180家、省级示范网点850家。通过装修改造及网点转型模型的导入固化，转型网点的功能分区更加优化，七大分区处处着眼于客户感受；硬件环境显著改善

4、，厅堂内金融营销氛围浓厚；客户服务质量明显提升，树立了专业化形彖；业绩水平迅速提高，尤其是理财类业务、渠道类业务增长最为显著。二、邮政代理金融网点转型存在的问题邮政代理金融网点转型丁作虽然取得了阶段性成绩，同时也存在着诸多问题，主要表现在以下几方而：（一）对“网点转型”认识不到位，未能充分理解转型的本质意义。网点转型就是要实现经营理念从“产品中心”向“以客户为中心”的转变，实现网点经营从“单一结果管理”向“注重过程管理”的转变，实现客户维护从“个人经验管理”向“团队数据管理”的转变。而要实现这三个转变，就要改变网点员工长

5、期以来形成的行为习惯，重新优化销售流程，但由于员T对转型理念认识不透彻，不能充分理解转型的重要意义，致使转型流于形式，影响转型效果。另外，个别省区的决策层、管理层对网点转型的必要性认识不足，“转型网点”所需资源不能得到有效配置，“被动转型”的网点在硬件设施、氛围营造、销售行为、经营管理等方面与转型要求存在较大差距。（二）专职客户经理队伍建设薄弱，人员素质参差不齐。网点转型就是要在“以客户为屮心”的服务原则下，为客户提供真正适用的产品和服务,满足客户的多种金融需求，因此转型网点要配备专职的客户经理，为客户提供专业的金融服务

6、。目前，代理金融转型网点的专职客户经理队伍十分薄弱，很多网点客户经理只能由柜员兼职，这使得转型模型中标准的销售流程不能正常运转，不能有效满足客户金融需求;现有的客户经理金融专业素养参差不齐，金融专业知识欠缺，很难为高端客户提供个性化综合财富管理等金融服务。（三）激励约束机制欠缺，不能有效调动员工积极性。网点转型要得以顺利推行，相配套的激励约束机制必不可少，必须构建科学规范的员工绩效管理体系,制定科学的绩效管理办法。当前，有些转型网点并未建立完善的激励约束机制，网点的绩效考核不能真正反映员工创造的价值，未能真正做到奖优罚劣

7、，工作与薪酬不匹配、营销酬金分配不均等现象吋有发生，严重影响员工参与转型的积极性。例如，有些网点客户经理工作压力大，绩效却低于柜员;有些网点客户经理绩效虽然有差异,但差距很小，激励效果甚微。（四）产品业务条线单一，系统建设滞后，客户服务能力受到制约。网点转型过程屮要以客户为屮心，就需要功能完备的业务产品，需要相应的科技系统做支撑。当前，邮政代理金融的产品业务条线过于单一，仅能提供储蓄、理财、保险、基金等简单的个人金融产品，信用卡、信贷、公司、国际等业务种类尚属空白，客户多样化金融需求难以满足；现有的金融产品与银行同业相比

8、，市场竞争力弱；网点转型的本质就是要经营好、维系好网点与客户的关系，这就需要有强大的客户营销系统做支撑，但当前邮政金融个人客户营销系统还未正式运用，很大程度上制约了网点客户开发维系能力。三、下一阶段邮政代理金融网点转型发展对策措施（一）自上而下宣贯转型理念，提升各层级人员网点转型意识。邮政代理金融网点转型首先要进行思