而立第十一思：终端制胜,渠道为王

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1、而立第十一思：终端制胜，渠道为王【@云际商业观察 第十一思：终端制胜，渠道为王】我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，零售则是最大的一个生态圈，这篇文章我们详细分解。 标准可复制的商业模式是最好的商业模式，而最能体现这商业模式是品牌商和零售商。在上文我们讲过，类似美的、海尔、格力这样的品牌能够做大做强，是因为他们的产品都是标准的，可以复制的。产品的可复制是产品的属性，另外这些品牌商可以做大另外一个重要因

2、素是渠道的可以复制。终端制胜，渠道为王，是最能体现大零售的一句话，这篇文章与大家一起分享一下终端与渠道的内容，欢迎大家加我的新浪微博（@云际商业观察 ）和微信公众号（yunjibiz），一起探讨。现在先分享两个案例。第一个案例还是美的，美的这几年业绩突飞猛进，虽然在渠道变革上遇到了一定的阻力，但仍阻挡不了其快速发展的步伐，2011年的销售额应该是1400多亿，而两年前美的的内部目标是2015年2000亿，再造一个美的。美的成功的关键是什么？我的理解是对渠道的掌控，有完善的家电经销商体系，当一个新的品类上市

3、时，美的可以利用现有的经销商体系把新产品在全国各个零售卖场快速复制，第一时间送到消费者的面前，只有通过渠道把产品布满终端，才有可能实现快速销售，消费者看不到你的产品其它你夸得再好都是虚的。正如当年打九阳的豆浆机，就是依靠渠道和终端的发力。美的曾经进行过多元化的发展，进军了大型客车、公路养护车等领域，后来都退出了，只专注于白色家电领域，因为已经有可以复制的渠道。虽然也进军房地产，但美的地产一直是谨慎发展，局限在较小的范围内。第二个案例是王老吉和加多宝，王老吉和加多宝的纷争让我们看到了商战的复杂与多变，到底孰

4、胜孰强一直是业内的焦点。广药王老吉与加多宝你看好哪一个？两者都在大砸广告进行营销，但广告砸得再厉害，也一定要落地，实现销售，落地的关键就在于渠道。我比较看好加多宝，因为加多宝拥有快速消费品领域最广泛的渠道，拥有最专业的快消业务员团队，这个资源是广药没法拿到的。广泛的餐饮终端、大大小小的零售店、各大KA卖场，加多宝都可以将自己的产品铺满，渠道不仅仅是拿钱就能砸出来的。我们生活在以商品为核心的大的零售生态圈中，每个人或者公司是生态圈中的一个点，多个点形成生态链，多个生态链形成生态圈，多个生态圈则构成整个社会，

5、零售则是最大的一个生态圈。在大零售生态圈里，商品是当之无愧的核心，而拥有自己品牌的企业则更是核心中的核心，只有一个商品的制造商进而发展成为一个品牌商才能成为商业社会里的主流。品牌企业之所以能够不断发展壮大，成为一个个百亿、千亿企业，有两个核心因素，第一个是他本身能生产非常好的、可以信赖的产品，并将这些产品赋予了自己的品牌内涵，第二则是他建立了能把自己的产品销售出去的渠道，只有通过不同渠道将商品送到消费者的面前，让消费者源源不断购买，这个品牌则会产生源源不断的生命力。因此对于一个品牌来说，建立完整的销售渠道

6、网络至关重要，这也就是我们零售人所说的“渠道为王”。美的为什么能够在白色家电几乎所有的品类都能有所斩获，并快速占领市场？因为美的拥有整个家电行业最优质的渠道资源，可以在最快、最短的时间内让它出现在消费者的面前，有时甚至变成唯一的选择，如果你们想买一台饮水机，在家乐福、沃尔玛这些超市里，有时候可能会发现只有美的一个品牌的商品。其它行业、其它品牌也都如此，每个品牌都力求搭建起自己一个完整的渠道代理网络，让自己的产品可以更快的出现在消费者面前。不论是实物产品，还是虚拟的互联网产品，都有自己的代理商。品牌的渠道商

7、是大零售生态圈中重要的一环，谁掌握了渠道，谁就掌握了销售的活力，“渠道为王”不仅仅是一句口号，而是拥有实实在在的威力。电子商务的蓬勃发展，又为零售行业的渠道变革增加了无数的变数。渠道商分为两个部分，一个是传统的渠道商，包含每个品牌的总代理、一级代理、二级代理，他们负责把一个个品牌的商品送进当地的零售终端，代理商在每个省、每个市、每个县拥有着自己的势力范围和人脉，可以解决很多品牌商无法解决的问题，传统的代理商属于品牌延伸出来的触手，在全国的传统零售卖场构建一个个销售网络。传统零售商与品牌商也在不断的博弈，代

8、理与直营不断的变换，杰克琼斯就试图收回全国所有的代理渠道转为直营，力求更扁平的管理和获取更高额的零售毛利。相对于传统渠道商，伴随着电子商务的蓬勃发展，产生了一种新的渠道网，我将之定位为网络渠道商。所谓的网络渠道商，就是将品牌商的产品送到不同的网络销售终端进行销售，入驻天猫、京东、当当、QQ商城等。那么哪些公司属于网络渠道商呢？在我认为，目前比较热的电子商务代运营公司，他们的本质不应该属于电子商务服务商行列，而应该属于电子商务渠