渠道为王，还是终端为王.doc

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1、渠道为王，还是终端为王　　渠道为王的人大多都是销售工作者，而不是营销工作者。他们说渠道为王，其实就是说物流为王。某种意义上讲，渠道就是物流企业。也就是说，讲渠道为王的实际上是在说物流，却没有考虑消费者到底要不要，也没有考虑企业有没有这种资源能力。这些人考虑的只是渠道有没有能力，渠道有能力你们就做，可是当市场不接受的时候，你们的渠道再有能力有什么用？　　所以说，渠道为王实际上是满足一个销售形态。在这一个阶段里面，比如说某段时间，市场需求突然大于供给，碰巧你的渠道做好了，就能迅速地把这个市场掠夺了。在这个时候，渠道就能助你一臂之力。　　但是，现在出现了另一种情况。　　比如说，我们要

2、把货物运到河对岸的消费者手中去，想把对面的河岸给占了。这个时候就需要经销商，而那只船就是渠道，船就是老大，没船，什么事儿都解决不了。但是，如果对面根本没有消费者，也就是说市场根本没有需求，我们的渠道还怎么称王呢？这个时候，我们还需要去解决对面消费者的需求问题，没有需求即使把货物送过去也卖不动。当然了，这也并不是说渠道一点儿作用都没有，只是说，在一个适合的条件下，渠道才会起到更大的作用。　　当产品到了终端之后，又有人说终端为王了。　　终端和渠道的概念不一样。渠道是一个运送产品的载体，而终端是产品与消费者接触的一个点。在这个点里面有两种作用可以产生，一种是市场的作用，一种是销售的作

3、用。因为我们的市场做到了终端，销售也做到了终端，所以在终端上，两个作用都可以产生，彼此相互作用。　　换句话说，我们是通过渠道走到了终端，还是通过推广走到的终端，这两者的作用是不一样的。推广最终是要推广到消费者的面前，而送货也要送到消费者面前，最后都是发生在终端。　　因此，首先要清楚，我们是在从市场的角度说终端，还是从销售的角度说终端。前者与推广有关，后者与渠道有关。　　我们说终端为王，其实终端就是解决消费者的需求和购买问题。第一，消费者已经产生了需求；第二，消费者已经购买了。所以在终端的时候，我们需要一边培育市场，一边把货物配送到，然后再加一把力，最后添一把柴，就像很多企业在终

4、端卖场安排的导购员一样，当顾客进行选择的时候与顾客做好沟通和交流，而把这个沟通和交流的过程就是推广加销售的过程。比如说，我们去终端店买衣服的时候，导购员与我们进行沟通，向我们推荐哪款衣服。　　所以，推广和销售结合在终端的时候，是形成了两个力，并彼此发生作用　　这个时候我们可以利用终端去解决问题，但是它只是解决最终的一个问题，也就像我们打仗，整体战略不对头的话，或者说整个部队调动都不顺畅的时候，我们这场仗就赢不了。　　只有在策略正确的前提条件下，最后解决“战斗”的时候，终端才能起到作用。所以，现在很多人都认为终端为王，其实是不对的。如果整个营销过程的前期都没做到位，货走不到终端，

5、推广也做不到终端的话，我们的终端还能不能为王了？恐怕这就很难说了。　　所以，不管是渠道为王，还是终端为王，都是一种片面的概念；不过相比较而言，终端的概念要比渠道的概念有一些优势，因为终端毕竟是最后解决问题的地方。