如何打造差异化的促销策略

《如何打造差异化的促销策略》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、如何打造差异化的促销策略一、认识促销曾经看到过一个笑话：一个单身妈妈为了让儿子有一颗感恩的心，每次吃饭前都要带孩子做祈祷。有一天，妈妈领着孩子去逛街，孩子口渴要喝饮料，妈妈就给孩子买了一瓶。接过饮料，孩子打开就想喝，别着急，妈妈说。怎么了，妈妈？孩子问。你忘了祈祷了吗？妈妈说。哦，喝饮料也要祈祷呀？孩子不解。是啊，来，跟我一起祈祷：再来一瓶、再来一瓶当然，这只是个笑话，但却反映出促销给顾客带来的深远影响。所以，营销人员当中流传着这样一句说法：促销促销，一促就销，大促大销，小促小销，不促不销，说明了市场对于促销的依赖。其实，这不是没有道理的，曾经有这样一组数据，说中国的消费者，

2、75﹪是冲动性购买，只有25﹪是计划性购买，顾客受现场的销售氛围、陈列展示、促销活动、服务水平等等因素影响，因此，通过促销拉动来增进产品的销售，是很多企业经常采用的方法或技巧。促销，就是促进销售，就是在合适的时间、合适的地点，用合适的方式和力度，加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。促销，从功能上，可以分为：宣传型促销：属于广告的一种；上市型促销：新品上市使用；上量型促销：目的是快速扩大销量；应对型促销：抗击竞争对手需要；减损型促销：清理库存或顶期产品需要。从使用对象上，可以分为：渠道促销：针对经销商、分销商、零售商的促销；顾客促销：针对消费者或购买者的促销。了解了促销的作用

3、、定义和分类，如何通过促销，来有效地拉动产品的销售呢？二、促销应用技巧1、低成本促销两差两高法则我做了十余年营销，总结出来低成本促销其实就四个字：两差两高：差：首先找到一个差异化的产品，从品牌、包装、定位、规格、功能等等方面，找出与竞品不同之处，这些内容前面已有讲述。高：高定价，只要产品有差异化，我们就可以采取撇脂定价，也就是高定价，老百姓相信：一分钱一分货，便宜没好货，好货不便宜。高：高促销，高定价，不一定就意味着必须把差价都当做利润空间，还要拿出一部分做市场投入，做促销。差：促销差异化，我曾经给一家杂志写过一篇《促销差异化：促而不销的最后救赎》文章，其中谈到，促销效果之所

4、以不理想，跟促销同质化有很大的关系，所以，要从促销主题、促销形式、促销内容来与竞争对手进行区分。对于经销商来讲，如果能够透彻理解两差两高法则，企业允许他们二次定价，那么，没有资源，他们也可以通过这种操作方式来自创资源，或者说能够从市场上要资源。2、连环促销、环环相扣，给促销要用加法给韩国三星讲课时，曾去某家电卖场看终端，发现一个卖饮水机的企业在易拉宝上打出这样的促销宣传：758元=温热立式饮水机一台+炊具一套+电饭煲+厨具一套，你猜效果如何呢？我站在那里，观察了一个多小时，共有六位顾客买了这家公司的产品。回去后，我在网上搜索这款产品，网上才卖不到600元，但顾客却喜欢前者那种

5、促销方式，其实，这家公司采取的就是连环促销，通过用加法让顾客有一种占便宜的感觉。在流通市场，促销要想出彩，尤其是摆脱竞争对手，我们在平时铺货，特别是有新产品时，也可以采取连环促销、环环相扣的模式。比如在产品铺货的时候，渠道商一次性购进多少产品，就送一份促销品（可以设计不同的坎级，不同的奖品，可累计），一个月卖够多少箱，再给多少钱的返利，到年底累计能卖够多少箱，再奖一次旅游，这样就很有吸引力，会让很多渠道商成为专销户，并间接地排斥竞争对手。3、促销的5W2H法则第3页一份有效的促销方案，一定要遵循5UCH：费用预算是多少？场地、人工、物料、样品，涉及演出的演出团体费用是多少等等

6、，最后，还要有促销后的销量预估、费用率的计算等。当然，促销实施完毕，还要进行评估及考核，以利于下一次促销活动的提升。策划促销，只有遵循了以上法则，才能做到有目的、有计划、有步骤、有安排、有落实、有检核、有提升。才能有条不紊，才能做到实效。三、广告传播技巧其实，广义的促销除了上面谈到的常规促销之外，还包括广告和公关等。1、提炼差异化的产品诉求广告引导消费，有效的广告，是产品进入市场的敲门砖，而广告要想有效果，就必须要有一个差异化的产品诉求。什么是差异化的产品诉求？举一个案例，脑白金。脑白金是一个保健品，但是它打了一个差异化的产品诉求礼品的概念：今年过节不收礼，收礼只收脑白金。怕

7、上火，喝王老吉等等，这就是差异化的产品诉求传播。2、广告传播要因地制宜广告传播一定要因地制宜，比如在城市和农村的传播方式应该有所区别。在城市，通过电视、报纸、电台这些传播方式可以起到很好的宣传作用，但是在农村如果用电视、报纸这些方式效果肯定就不明显。再比如，很多企业热衷于在央视做广告，但如果产品是针对老百姓的，效果也会大打折扣，为何？农民朋友更喜欢跟自己贴近或能够欣赏的当地新闻或武打片、戏曲等等。一些企业在城市使用的街舞、轮滑等活动形式，放到农村去肯定像耍猴，他们看不懂也欣赏不了。因此，在城市与农村要有