如何打造差异化的促销策略.doc

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1、如何打造差异化的促销策略如何打造差异化的促销策略　　一、认识促销　　曾经看到过一个笑话：一个单身妈妈为了让儿子有一颗感恩的心，每次吃饭前都要带孩子做祈祷。有一天，妈妈领着孩子去逛街，孩子口渴要喝饮料，妈妈就给孩子买了一瓶。接过饮料，孩子打开就想喝，“别着急”，妈妈说。“怎么了，妈妈？”孩子问。“你忘了祈祷了吗？”妈妈说。“哦，喝饮料也要祈祷呀？”孩子不解。“是啊，来，跟我一起祈祷：再来一瓶、再来一瓶……”当然，这只是个笑话，但却反映出促销给顾客带来的深远影响。　　所以，营销人员当中流传着这样一句说法：“促销促销，一促就销，大促大销，小促小销，不促不销

2、”，说明了市场对于促销的依赖。　　其实，这不是没有道理的，曾经有这样一组数据，说中国的消费者，75﹪是冲动性购买，只有25﹪是计划性购买，顾客受现场的销售氛围、陈列展示、促销活动、服务水平等等因素影响，因此，通过促销拉动来增进产品的销售，是很多企业经常采用的方法或技巧。　　促销，就是促进销售，就是在合适的时间、合适的地点，用合适的方式和力度，加强与顾客的沟通，促进顾客的购买行为。　　促销，从功能上，可以分为：　　宣传型促销：属于广告的一种；　　上市型促销：新品上市使用；　　上量型促销：目的是快速扩大销量；　　应对型促销：抗击竞争对手需要；　　减损型促

3、销：清理库存或顶期产品需要。　　从使用对象上，可以分为：　　渠道促销：针对经销商、分销商、零售商的促销；　　顾客促销：针对消费者或购买者的促销。　　了解了促销的作用、定义和分类，如何通过促销，来有效地拉动产品的销售呢？　　二、促销应用技巧　　1、低成本促销——两差两高法则　　我做了十余年营销，总结出来低成本促销其实就四个字：两差两高：　　差：首先找到一个差异化的产品，从品牌、包装、定位、规格、功能等等方面，找出与竞品不同之处，这些内容前面已有讲述。　　高：高定价，只要产品有差异化，我们就可以采取撇脂定价，也就是高定价，老百姓相信：一分钱一分货，便宜没

4、好货，好货不便宜。　　高：高促销，高定价，不一定就意味着必须把差价都当做利润空间，还要拿出一部分做市场投入，做促销。　　差：促销差异化，我曾经给一家杂志写过一篇《促销差异化：促而不销的最后救赎》文章，其中谈到，促销效果之所以不理想，跟促销同质化有很大的关系，所以，要从促销主题、促销形式、促销内容来与竞争对手进行区分。　　对于经销商来讲，如果能够透彻理解“两差两高”法则，企业允许他们二次定价，那么，没有资源，他们也可以通过这种操作方式来自创资源，或者说能够从市场上要资源。　　2、连环促销、环环相扣，给促销要用加法　　给韩国三星讲课时，曾去某家电卖场看终

5、端，发现一个卖饮水机的企业在易拉宝上打出这样的促销宣传：“758元=温热立式饮水机一台+炊具一套+电饭煲+厨具一套”，你猜效果如何呢？我站在那里，观察了一个多小时，共有六位顾客买了这家公司的产品。回去后，我在网上搜索这款产品，网上才卖不到600元，但顾客却喜欢前者那种促销方式，其实，这家公司采取的就是连环促销，通过用加法让顾客有一种占便宜的感觉。　　在流通市场，促销要想出彩，尤其是摆脱竞争对手，我们在平时铺货，特别是有新产品时，也可以采取连环促销、环环相扣的模式。比如在产品铺货的时候，渠道商一次性购进多少产品，就送一份促销品（可以设计不同的坎级，不同

6、的奖品，可累计），一个月卖够多少箱，再给多少钱的返利，到年底累计能卖够多少箱，再奖一次旅游，这样就很有吸引力，会让很多渠道商成为专销户，并间接地排斥竞争对手。　　3、促销的5W2H法则第1页第2页第3页