市场营销专业毕业论文

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1、中央广播电视大学毕业论文题目浅谈企业如何运用好电话营销的模式姓名学号73专业市场营销（本）入学时间2010年3月指导教师完成日期10内容摘要随着科技高速发展，市场竞争日趋激烈，消费者需求多元化、层次化、个性化的演变，企业之间的竞争越来越趋向于服务的竞争，营销的模式也在悄然发生着改变，特别是电话营销的模式越来越受到企业的青睐，呼叫中心窗口服务的职能悄然发生着改变，而且向着提供多元化服务方式上转变。随着产品的进化，呼叫中心由成本中心逐步向利润中心转化，因此很多呼叫中心都在不断的培养员工的营销意识，其中也有部分企业的呼叫中心专门成立了外呼营销中心

2、，即电话营销中心。电话营销需要明确的技能，不仅仅是要有扎实的专业知识，还应该有可操作的技巧、灵活多样的应变和可应用的游说流程，这是达成成功电话营销的核心。关键词：多元化、呼叫中心，营销模式，技巧，流程。10目录一、电话营销的概念…………………………………………………………4二、电话营销的问题分析……………………………………………………………4（一）正确认识电话营销的模式………………………………………4（二）企业采用电话营销的模式时，需要考虑的几方面问题…5（三）重视客户信息数据库的建设……………………………………5（四）正确把握呼叫中心外呼

3、营销员的心态………………………5三、充分发挥呼叫中心的电话营销功能，挖掘客户资源…6（一）针对集团用户……………………………………………………6（二）针对个体用户……………………………………………………7四、重视电话营销技巧，不过于强调技巧………………………………910浅谈企业如何运用好电话营销的模式一、电话营销的原理电话营销是通过使用电话、穿着等通信技术，来实现有计划、有组织、并且高效率地扩大顾客群、提高顾客满意度、维护客户等市场行为的手法。它是一种直销模式，一般是销售人员通过电话向潜在的客户推销商品和服务，电话营销有时候也使用电话自动拨

4、号，然后录音播放录音的形式。电话营销出现于80年代的美国。随着消费者为主导的市场形式，以及电话、传真等通信手段的普及，很多企业开始尝试这种新型的市场手法。电话营销绝不等于随机的打出大量的电话，靠碰运气去推销出几样产品。这种电话往往会引起消费者的反感，结果适得其反。二、电话营销的问题分析电话作为一种最直接有效的工具，以其快捷性、双向性、经济性等独特的优点，渗透于各种营销活动之中，被称为一线万金。电话营销是企业期望获取更多利润的营销模式，但下面几个问题应该引起重视。（一）正确认识电话营销的模式电话营销不是孤立的，它需要市场活动的积极支持和配合，

5、市场活动的价值在于创造明确需要的客户或吸引有明确需求的客户。因为企业掌握的数据资源有限，不可能涵盖所有的用户群体，故接受电话推广的用户是有限的。尤其是企业知名度不高时，企业要想实施电话营销，一定要利用其它的市场活动手段，从各个方面把企业及其他产品的品牌建立起来。市场活动做得好，呼入量会很多，而一般主动找上门来的客户谈起来就容易的多。同样，电话营销模式是主动营销模式，如果市场活动做得好，当电话销售人员打电话给对方时，如果客户之前已经从各种途径知道该企业，那么电话营销人员做起工作来也相对容易的多。所以所，电话营销不是孤立的，尽管电话营销也是一种

6、市场活动。另外，电话营销作为一种产品推广手段，在推广过程中，有很多工作不能有电话营销人员完成。比如呼叫中心利用电话给某保险公司销售保险产品，核定保险前的工作由呼叫中心完成，核定保险后的工作要全部交给保险公司完成，这就需要呼叫中心与企业或企业各部门之间的良好配合。对于相对复杂的产品，企业还可以利用电话进行销售机会的挖掘，即在数量众多的企业中将有需求的用户提炼出来，提供给企业的其他部门或渠道商10进一步跟进，通过立体整合的销售方式提升销售工作的效率。但在进行销售机会挖掘的同时，也需要和企业的其他部门或销售渠道进行配合。（二）企业采用电话营销的模

7、式时，需要考虑的几方面问题第一，要认真研究自己的产品或服务是否适合采用此种模式，一般认为，适合通过电话营销开展营销活动的产品或服务主要包括电信、保险、银行、投资、报纸、邮购等领域。第二，如果企业引入这种模式，可以采取两步走来实现。首先，与外面提供电话营销的专业服务机构合作，通过他们来实现电话营销，初步进行尝试并分析效果如何；其次，如果效果较好，再小规模地在公司内部尝试进行，然后再将其系统化和规模化。第三，要有针对性的选择合适的电话营销方式，如果企业销售的产品较为简单，可以在电话中说明之后客户就可以做出决策的，建议使用一段式营销，即从接触客户

8、一直到成交，完全通过电话、邮寄或传真完成购买程序;如果产品较为复杂，建议使用两段式营销，即从接触客户到成交，除通过电话、邮寄或传真外，辅之必要的外部销售代表;如果产品单价较高，客