区域销售人员存在的问题

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1、区域销售人员存在的问题案例：前一段时间看到了以前做过的一个企业的区域经理，记得3年前他是区域经理，3年后还是区域经理。和他没事瞎聊，这位这几年别的没什么长进，吃喝玩乐，打麻将，营销的本事没学多少，坏毛病倒是养成了不少，搞得在企业内名声不太好，业绩也一直下落。通过这个小案例，总结一下区域销售人员存在的问题。1.不思进取，得过且过很多做营销的人都是这样，混一天是一天，奖金拿不到也不跳一下脚去拿，也许企业在制定销售目标时确实不合理，但有些时候企业为了发展为了壮大也是不得已而为之，给你设定一个个目标，目标和奖金挂钩，只要你努力你就能拿到奖金。可有些人脚都懒得跳，工资待

2、遇和提成拿到手已经不错了，做营销有几个拿到奖金的。这种不思进取的表现还在于不求做大做好业绩获得提升，很多区域经理在自己的区域已经干了4、5年，企业给大区经理当都不干，在自己家的地盘做起事来游刃有余，不必付出很多就会有很大收获，还能借此和企业讲条件摆龙门，很多企业为了稳定市场也一时动不得这些封疆大吏。后果：别以为企业看不到，是企业还没准备好，真准备好了你的舒服日子也就过到头了，拿下你那还不是小菜一碟？案例：笔者史立臣记得做过一个营销项目，负责湖北市场的老人就是这种情况，而且这人和老板干了十几年了，是帮助老板征战天下打下江山的老臣，由于企业战略发生变化，需要湖北市

3、场改变经营思路承担更大的市场责任，这老人就是不同意并和企业对着干，因为他知道他的能力不够，如果执行企业的策略他的个人素质和能力就会暴露无遗，同时以前的逍遥日子也就一去不复返了，所以竭尽所能的反对企业的市场调整策略。结果是企业对其客户和市场全面把握和掌控后把他调回企业给了他个高管虚职，供养起他来。这还是老板仁慈。2.不学习总结，做事靠老本很多营销人员几年都不看一本书，甚至很多营销人员连网都不上，字都不会打（也有很多人很会打字很会上网，不过是打游戏，上泡妞），营销知识变动很快，你不学习就会被落下，你的思想就会僵化，你的市场策略就缺乏竞争力，你连营销组合策略这个词都

4、没听说过，更别说去运用了。你缺乏市场竞争的素质知识就缺乏市场竞争的能力，老本在激烈的市场竞争中会非常容易的被淘汰和落后。后果：你不适应市场的需要，就不会适应企业发展的需要，你的老板你的上司会找到擅长学习总结提升自我的人来替换你。3.不注重市场研究，凭感觉做市场你去年做的风生水起的市场现在还能让你畅游其中吗？你花费时间和心思去研究你的市场的消费者、竞争者和行业政策了吗？制定区域市场策略全凭感觉，简单的度量其行于不行，这是对市场不负责任的想法和做法。对研究市场笔者史立臣上文提到的人就不屑一顾，咱还用研究市场？咱这块市场的东东都在咱脑子里，况且研究市场那是企业营销总

5、监和那帮没事干的人的事，他们研究完市场整出一堆市场策略来还不是咱来干？到时候还不是咱说的算，想咋干就咋干。后果：你不研究市场，你的经验性市场策略在激烈的市场竞争中就会乏力，你的区域竞争对手就会很快的把你屏蔽出局。4.擅长打牌玩麻将甚至赌博，不擅长市场策划吃喝玩乐，打牌，玩麻将。有时还美其名曰是陪客户，是维护客情关系。会点牌技笔者史立臣不反对，有时我也玩两把，虽然从来就没赢过。但是擅长此道而不擅长市场策划就有问题。经销商和你合作是为了利益，你应该好好的研究你的市场，帮助经销商赚取更多的钱，建设好更好的市场销售网络，让经销商销售你更多的产品，让经销商乐意销售你的产

6、品，让经销商的终端你的区域市场终端愿意卖你的产品，让你的消费群体愿意买你的产品，这就是市场策划。做客户的三陪不如做客户的军师，虽然你打牌也能让客户口袋里的钱多一些，但那不如帮助客户把业务做好来得实在，人家还会感激你敬佩你，否则即使赢了你的钱还会骂你傻冒。第3页结果：和客户合作呈现不稳定或不能长久状况，一旦竞争对手对客户采用顾问式服务你就得下马。5.要么在手下面前装酷，要么和手下同流合污你的手下是你在区域市场的战友，你们共在一个战壕，荣辱与共。有的区域经理觉得在区域市场上自己是老大，手下人都得听从他的，在手下面前装酷，一副家长姿态，动辄训斥甚至辱骂下属。有的区域

7、经理反其道而行之，和下属吃喝玩乐，不思进取。结果：装酷的区域经理长久这样会不得人心，下属不会和你同仇敌忾，决死市场，只会离德离心。和手下同流合污的区域经理不能很好的统御下属，区域团队会成为一盘散沙。6.和经销商合伙对付企业一些区域经理为了自己的一点利益和经销商合伙套取企业的销售资源，或者和经销商合作向其他区域市场串货，细节就不多说了，想必很多人干过这事。结果：引发自己和企业的矛盾，经销商虽然获取了利益，但今后也会对你刮目相看。这种杀鸡取卵的方式破坏了你在企业的形象和地位，破坏了你在企业营销团队的形象和地位，破坏了企业市场稳定性，严重者会造成企业的相邻区域市场的

8、销售瘫痪。结果：从市场从企业出局7.自