商场招商培训方案

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1、商场招商培训方案　　招商培训主要有以下几个方面：　　项目知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。　　沟通技巧（如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等），以培养团队成员的职业感。　　招商专业知识（招商流程、招商策略说明及合同解读、注意事项等）。　　一、项目知识　　1、招商项目有哪些?　　…………　　2、我们的优势是什么？　　①、黄金地段，交通便利　　结合商场处位置加以描述（夸张点）　　②、规模巨大　　营业面积**万平米，可容纳***家商户入驻，***人同时购物；（较委婉地说明本商场占地***多亩，预计总投资为多少多少

2、，在****一带是最大的）　　③、国际化先进管理模式　　不间断的关注客户服务需求，提供全方位无忧式服务；（具体管理模式应知道）　　④、一流的硬件设施　　安装安全监控系统、消防系统、背景音乐播放系统、广播系统等先进的硬件设施；　　⑤、助推营销管理模式　　不断的策划实施大型营销活动，以不断提高市场知名度，将***打造成市场知名品牌；　　⑥、所处地理位置最具有发展潜力　　本市场将成***业内唯一亮点。　　3、招商定位　　把重点放在中高档类，依托大品牌（待定）；　　4、对所招商的商品从专业角度加以了解　　如家具的种类及国内外大品牌

3、，总之了解的越多就越有信心，不要去等商户一问三不知。　　二、沟通技巧　　1、招商人员必备的职业素养　　①、如何做一名成功的招商员11　　作为一名招商员，在招商中，你需要动用可以使用的一切，千方百计地把自已与商铺推销出去。　　发挥自已的优势，克服顾客的顾虑，成功地把自已与你的服务展示出来。你要想到，别人代替不了你。你是世界上最成功的招商顾问，你的信心、勇气、想象力、持之以恒的耐心是你的成功之源。除此之外你还需要一些心理素质：　　诚意，诚意是招商工作的最高美德。心存诚意，表现于外的是自然而然的语气，容易使客户了解你话语中的真实

4、性。假如没有诚意，那么你为了招商所发表的美妙言辞，很容易让人觉得你在装腔作势，失去真实感。花言巧语或许第一次能行的通，但是第二次起，对方会对你投一怀疑的目光。　　勇气，虽然有些客户自以为是，经常认为自己拥有正确的信念，因而持有与你一辩的态度。当然客户的这种态度不适当，但他们还是衷心希望能与富有坚定信念及充满勇气的人为伍。客户的心理很微妙，如果你自己产生“不能成交”这种念头，它就会由于心理感应而传达给客户，使他说：“改天再说吧！”予以拒绝。　　你需要的招商知识，对于自己的工作、商品、招商须具备充分的认识。你或许对商品的了解程

5、度未及半数，当客户问你时，这个不知、哪个不晓，从而使客户对你丧失信心，他怎么能入住市场呢？　　招商时，需要有克服客户异议的能力，在招商态度、服务、价钱、付款条件中，无论那一方面的说服都是促进你成功的因素。如果你学会了当客户在不太愿意进住时，却能针对客户的不同心理，说服对方，那毫无疑问，你已经是个够格的招商顾问了。　　②、招商人员应备的基本技能　　洞察能力　　由于不同的人在天资、能力、个性、生活阅历、社会经验等方面存在着不同的差异，因而对一个事情就可能产生不同的看法，仁者见仁，智者见智。又由于各人所处的地位、担负的工作及生活

6、习惯不同，从不同的角度去观察问题时，也会得出不同的结论。要提高洞察能力，必须从提高观察的质量入手。知识、方式、目的是影响招商人员观察质量的主要因素。知识是观察客户、理解客户的基础，招商人员所具有的知识越丰富、越精深，那么对客户的观察也就会越深入、越周全。　　社交能力11　　在社交场合，常常可以看到一些人一旦与他人相识，便能很快找到彼此有共同兴趣的话题，很善于与交往对象打交道，双方通过交谈加深了互相了解，彼此留下了良好的印象，关系也可以进一步改善。为此，在招商过程中，应做好以下几点：　　1)待人热情诚恳，行为自然大方。　　2

7、)能设身处地的站在客户的立场上考虑问题，体谅客户的难处。　　3)有自制能力，能控制自己的感情，能沉着、冷静的处理问题。　　4)即有主见，又不刚愎自用。　　应变能力　　在日常工作中，招商人员所接触的客户很复杂，很广泛，他们有不同的籍贯、性别、年龄、宗教信仰，有不同的文化知识、思想观念、社会阅历、生活习惯和交往礼节。在招商过程中，招商人员首先要认真观察对手的特点，了解社会各阶层的知识水准和涵养，以适应不同客户的具体要求。　　③、招商人员应有的职业道德　　招商人员是企业的尖兵，在市场竞争尖锐化的今天，谁能够领先掌握客户，谁就能够

8、为自己的企业奠定成功的基础。因此，每一位招上人员都想赢得定单，但是非正规程序成交对企业百害而无一易，这里便要说到职业道德了。　　a)应为了业绩而不择手段　　b)正派公司才会有正派招商人员　　c)制定招商人员信条　　④、对招商人员有用的几个观念　　a)向内行请教。　　b)招商时勤奋是你的灵魂。　　c)如果