建行吉林省分行个人客户业务发展战略

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1、建行吉林省分行个人客户业务发展战略第2章建行吉林省分行个人客户业务现状和问题分析2.1建行吉林省分行个人客户业务概况2.1.1个人客户管理方式建行吉林省分行从整体上将个人客户分为一般客户和私人银行客户进行管理，根据客户的AUM值进行分层管理。AUM值即为客户各项资产，包括存款，理财，基金，保险，黄金等等综合资产的三个月均值。500万以上的定性为私人银行客户，即为建设银行吉林省分行高端客户群体。从职能上由吉林省分行内设部门私人银行部进行管理，500万以下定性为大众客户，由吉林省分行内设部门个人存款与投资部进行统一管理。2.1.22013年个人客户业务发展概况从个人客户

2、业务总体上来讲，2013年建行吉林省分行个人客户业务保持了平稳发展，客户金融总量不断增加，存款与销售协调发展，渠道建设与布局优化稳健推进，保持了应有的市场竞争力。个人客户总量保持增长，客户金融资产规模不断扩大。个人全量客户新增40多万户，完成全年计划的近80%；吉林省分行个人客户金融资产总量日均新增近170亿元，其中投资理财类资产日均新增37亿元，占金融总量新增的22%。私人银行客户（高端客户）新增将近800人，全量达到了2000多人，增幅近40%，私人银行客户金融资产新增近40亿元，完成全年计划，增幅近30%。个人存款日均新增、时点新增、网均新增工、农、中、建四行

3、第一。到2013年末，吉林省分行个人存款时点新增超过百亿元，余额超千亿元。日均新增更是达到130亿元，时点新增同业占比达到30%以上，日均新增30%以上；四行余额占比超过25%，比年初提升约7%。私人银行客户存款余额超过60亿元，新增超过15亿元，增幅33%，占全省个人全量客户存款新增的近12%。个人产品销售收入保持良好发展状态，列省内同业第一。到2013年末，全?行个人条线实现中间业务收入近5亿元。个人条线七项中间业务收入四行占比超过33%，保持同业第一。基金、黄金、理财产品、国债等主要产品中间业务收入均保持省内同业第一。渠道建设和辐射服务、分流能力进一步增强。全

4、行16家新设机构已全部完成选址，开业12家；已落实离行式自助银行营业用房170个，已开业151个。电话支付业务新增近1.4万台，新增系统内排名前列，自助账务性交易量比达到70%以上，账务性交易量增长率达到30%。2.1.3个人客户业务发展趋势从以上数据来看，截止2013年建行吉林省分行整体个人业务发展还是相对较好的，但从2014年一季度开始，整个建设银行系统出现了较大的经营困难，而且在个人客户业务方面表现的更为明显。以往年度的一季度是个人业务旺季营销的黄金时节，基本从客户新增、存款、销售等方面计划完成全年的二分之一，存款等指标甚至完成全年的任务指标，但2014年的表

5、现却不容乐观：一是存款增长缓慢。整体存款新增几十亿，落后于上年的近50%，而且大部分集中在周边县域城市，过去相对个人存款支柱类大支行均出现了不同程度的负增长；二是客户流失严重，整体客户净增长缓慢，增速仅为2.7%，大大低于上年，位处于长春市各大支行几乎共同出现了大客户流失现象，动辄几千万的客户被其他中小银行或其他投资类公司抢走，而建行却没有很好的应对措施；产品销售业绩不佳，仅完成全年计划的20%。2.2建行吉林省分行个人客户业务现状评价2.2.1普通个人客户业务策略客观的说，2013年尚处于建行吉林省分行个人客户发展的上升期，无论大众客户或私人银行客户均实现了较好的

6、增长水平，个人业务发展效果显著。建行吉林省分行在个人客户业务整体方面经过多年的实践，具备一定的经验，其主要手段包括：一是依托客户和产品带动个人存款增长，强化个人存款的基础?管理；研发个人客户大额存款资金变动系统，辅助网点开展精细化营销；二是依靠大规模的销售队伍和个人业务经营人员优势，开展各种竞赛活动,配置专项的营销费用，必要时拿出奖罚制度；三是抓投资类重点中间业务产品销售，通过产品营销作业指导重点做好日常指导和接续营销，以相对创新的产品销售模式，以网店和销售人员优势，与众多的黄金、基金、保险等第三方开展合作，更多的创造手续费收入。四以卡的创新推进客户的增长，推进IC

7、卡行业应用项目和联名卡项目开展；五是利用强大的资源开展专项竞赛，单独配置费用，制定奖惩措施，促进个人客户业务指标提升；六是利用客户资源的优势，通过组织举办丰富多彩的个人客户活动，提升建行服务品牌；提升精细化管理水平。七是继续推进强化队伍建设，包括客户经理队伍、网点经理和客户经理主管队伍、个人外汇业务人员队伍建设，通过分层培训、考核、经验交流、名单制管理提升队伍素质；八是利用科技手段，健全个人业务考评体系，通过层级负责人考核、个人条线经营与管理综合考评、个人客户经理、星级网点、星级客户经理和星级理财中心考评，多维度全方位实现对各层级、多岗位员工的考核评价体系；九是