行J分行个人客户业务发展策略

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1、建设银行J分行个人客户业务发展策略第2章建设银行J分行个人客户业务发展策略分析建设银行J分行是成立于1954年10月1日的中国建设银行在J省的分行，于2004年9月完成股份制改造。经过半个多世纪的发展，已从单一履行基本建设财政拨款职能的国家专业银行，逐步发展成为资金实力雄厚、业务种类齐全、具有较强综合能力、较高现代化管理水平，同时向对公和个人客户提供现代化商业银行产品和服务的国有大型商业银行。截至2011年末，建设银行J分行全辖机构总量296个，其中，一级分行1个，二级分行8个，能够提供个人金融服务的支行级机构287个

2、，在岗员工9500人，拥有个人客户24万户。年末个人金融资产余额1071亿元，新增204亿元；全年销售个人金融产品共计541亿元，同比多增278亿元，实现中间业务收入4亿元。2.1建设银行个人客户业务发展策略概述2.1.1建设银行个人客户分类目前，建设银行J分行使用建行总行统一的个人客户分类标准，以客户AUM值（客户某一时点在建行的存款和通过建行购买的各种投资产品等个人金融资产总和）为衡量标准将客户分为四大类，B

3、J：（1）大众客户（0

4、5万元WAUMV20万元），指在统计时点金融资产在5万元和20万元Z间的个人客户。（3）富裕客户（20万元WAUMV500万元），指在统计时点金融资产在20万元和500万元之间的个人客户。以上大众客户、大众富裕客户和富裕客户三类客户作为建设银行传统对私客户，由总行、一级分行、二级分行逐级设立个人金融部（2011年改称个人存款与投资部），提供无差别的银行一般服务。（4）私人银行客户（AUM2500万元），指客户在统计当月以及Z前的连续十二个月屮至少有一个月金融资产达到过500万元的个人客户。高端个人客户是未来商业银行客户

5、竞争的“制高点”，2007年以来，国内外金融机构纷纷在中国内地推出主要针对高端个人客户的私人银行业务。建设银行基于对传统“二八理论”的认识和同业竞争态势的分析，近年來，在个人客户发展策略上着重发展AUM500万元以上的私人银行客户，并在建行总行和一级分行成立了专门营销和发展这一客户群体的财富管理与私人银行部，逐级设置财富经理岗位，专门负责为此类客户服务。其服务特点定义为“为高资产净值客户提供以财富管理为核心的顶级专业化的一揽子全面服务”。2.1.2建设银行与国内商业银行私人银行客户发展策略对比建设银行针对私人银行客户的

6、服务组织架构与屮国银行相似，都实行总行设立一级部，包括财务管理和私人银行，但管理方式与交通银行、招商银行类似，都实行层级管理，而非進事业部制管理（详见表2.1）。表2.1建设银行国内主要竞争对手私人银行客户服务方式对比项目工商银行中国银行交通银行招商银行中信银行组织架构总行一级部准爭业部制总行一级部，包括财富管理和私人银行个金二级部层级管理个金二级部层级管理总行一级部准爭业部制冃标客户800万元.500万元以上可申请成为私人银行体脸客户100万美元200万美元1000万人民币100万美元业务模式定位为“跨产品、跨机构、

7、跨市场的投融资一体化服务平台”，以资产管理为核心,以顾何咨询为重点业务重点包括：财务管理、资产管理、颐何咨询、私人增值以及依托集团优势、联动境外分支机构的跨境金融服务私人银行服务核心团队由资深管理人员、优秀财富顾何和专业产品专家共同组成定位为以全球化的财當管理为核心，辅以优质便利服务，冬调创新业务和“中行化”的私人银疔业务“1+1+1”服务榄式，私人银行经理（PB）+私人银行投资顾问（IC）+私人银行家助理（PB0）客户主翌足外企高管和国内大企业高管追求产品的稳健性和离岸业务的周空性定位为全方位的金融服务.强调为客户及

8、其家族捉供復盖境内、外的财富管理服务客户和服务都以“沃徳财富”服务为基础r+i+i”服务模式，由沃徳客户经理、私人银行颐何和私人银行投资颠何（香港）/个人财當管理专凉团共同构定位为专业性的综合财當管理银行，辅以全球化增值服务采取“1+1T：招行随伺在侧”的服务团队模式：一名私人银行高级经理以及一组能够调动整个招行平台资源的资深投资顾问团队定位为提供“五大但乐部服务”（健康养生、投资者、未来领袖、艺术鉴赏、高尔夫但乐部）以及全方位的增值服务（医疗健康、律师顾何1财圧规划、瑞士夏令背、岛尔夫畅打服务模式，由私人银行客户经理

9、直接服务客户及调动中倍樂团内外部专家资源提供支持（资源来源：根据国内以商业银行宣传资料整理）建设银行私人银行目标客八的标准与工商银行相同，目前定为AUM500万元以上，略低于中国银行和中信银行，远低于招商银行与交通银行。建设银行对私人银行客户的服务模式与工商银行相近，虽然表述略有不同，但都是以资产6管理为核心，力求提供一揽子金融服