二八定律在零售企业中的运用论文

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1、二八定律在零售企业中的运用论文..毕业内容摘要：二八定律，指的是企业80％的利润来自20％的顾客。因此零售业企业，要面向这部分顾客，进行有重点、有针对性的服务。此外，在商品、销售时间等方面，也同样要遵循该定律，将其做为企业经营决策的指导。关键词：二八定律零售业顾客发展策略二八定律，也称二八原则、关键少数定律..毕业，是由意大利经济学家帕累托提出的。该定律认为，企业80％的收获来自20％的努力，80％的利润来自20％的顾客，80％的销售额也来自20％的顾客。二八定律自问世以来，已在多个行业得到体现，中外均有相当多的企业将其做

2、为经营以及决策的重要依据。在零售业内，二八定律在很多领域也同样适用，尤其是在顾客、商品、时间、区域、员工等方面表现更为突出。顾客顾客，是二八定律在现实中最直接的表现结果。二八定律指出，企业80％的利润以及销售额，均来自20％的顾客。对零售业来说，20％的顾客有几种含义：以家庭来分，20％的顾客指的是某一区域内的少部分家庭，他们虽然人数较少，但却具有高消费水平和强购买愿望，也就说具有很强的购买力，因此这部分家庭为该地区的零售业创造了大部分利润；而另外的大部分家庭，虽然人数占了多数，但消费水平却很低，有效购买力也相应降低，尽管

3、这部分家庭占多数，但对该区域内的零售业来说，却只能创造一少部分利润。以顾客对商场的忠诚度来分，20％的顾客指的是企业的忠诚顾客群体，也就是我们常说的“回头客”、“老顾客”，由于对某一商场或商品的品牌忠诚度比较高，他们成为该商业企业利润的主要来源；而大部分顾客，忠诚度较低，于是在选择购物场所时，要分散地多，所以就一家商场而言，这部分顾客群体所带来的利润并不是很大。以顾客性质来分，20％的顾客主要是指团体顾客，也称大客户。尽管这部分顾客在数量上非常少，但由于其购买量大，且重复购买次数较多，因此，对企业利润贡献也较大，在顾客群体

4、中占据重要地位。以顾客与商场的距离来分，20％的顾客是指在该零售企业（商场或超市）商圈范围内的顾客群体。由于距离商家近，这部分顾客可以充分享受到购物的便利、快捷，因此企业的大部分利润也是由位于商圈内的这个顾客群体所创造；而位于商圈之外的顾客，随着距离越来越远，商场对他们的吸引力也越来越轻微。于是，虽然商圈外的顾客占据绝大多数，但他们对企业的利润贡献却非常有限。商品二八定律同样适用于商品，其表现形式就是同一家商场内，少数商品产生大部分利润和销售额，而多数商品只能产生少部分利润和销售额。具体说，这少数商品是指，那些为顾客所欢迎

5、并愿意购买的商品，即畅销商品。畅销商品在不同的地区、不同的商场，所包含的范围也不尽相同，但有一点大体一致，那就是：时令性商品、促销商品等一般属于畅销商品。此外，从品牌方面来看，少数强势品牌商品，也属于畅销商品的范畴。时间时间，也称季节，同样是二八定律的一个非常明显的作用结果。在零售业内，如果以年度为时间单位，经常会发现商家的利润来自某几个时段，即通常说的“旺季”，如“五节（春节、中秋节等五个重大节日）”、“一庆（商场店庆）”期间，就是许多商家销售的黄金时段，尽管一年中的旺季时间非常短，但却能给商场迅速聚集大量的利润。而在大

6、部分时间，即“淡季”里，利润却只能长时间地维持在一个较低的水平。如果以天为单位，也是同样的结果。在一天内，总是有某几个时段，顾客流量特别大，从而产生较多利润。如每天下午五点到七点，正是下班高峰，许多商场会在此时迎来一个购物高潮；而在其他多数时段里，客流较少，从而利润微薄。区域在商场的卖场区域分布上，也能看到二八定律的影子。对一家商场而言，卖场的少数区域能创造多数利润，而多数区域却只能产生少数利润。创利较多的这部分区域，指的是容易进入消费者视野，吸引消费者注意的地方，包括：堆头（卖场通道、进出口处的货架）、端架（货架的两端）

7、等；就同一个货架而言，最能吸引消费者的是消费者视线所容易触及、伸手可取的那些商品。而对于其他的大部分区域，由于很多顾客无暇顾及，所以位于这些区域内的商品，其售出的可能性便相应降低了。员工商品的售出，是通过商场员工即销售人员来完成的。这里也体现出了二八定律。通常，80％的销售额是由20％的销售人员完成的，而另外80％的员工却只能完成20％的销售额。这似乎有点难以理解。但是，正如前面所提到的，由于顾客、商品和卖场等因素，都符合二八定律，那么商场内必然会有三类员工，其销售业绩要比其他人突出，相应地创造的销售额也较大。一类是拥有忠

8、诚顾客群体或能较好地吸引顾客的员工，由于其掌握的顾客较多，所以能创造较大的利润；第二类是很好地熟悉商品，能够熟练地向顾客进行推销的员工，很自然地这部分员工也能创造较大的利润；第三类是位于卖场特定区域（即能够产生多数利润）内的员工，由于近水楼台先得月，他们的销售额相应也会较高。商家前面几个方面，都是就同一