《论文_“二八定律”在经营管理中的运用(定稿)》

《《论文_“二八定律”在经营管理中的运用(定稿)》》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。

1、“二八定律”在我国商业银行经营管理中的运用摘要：“二八定律”指事物20%的组成部分屮集中了事物80%的价值。“二八定律”在商业银行经营中的突出表现是20%的优质客户带来了80%的利润。商业银行更加强优质客户管理，面向这部分客户，有重点、有针对性地进行服务。此外，在商业银行的业务品种、营业时间、竞争对手分析等方面，也同样要遵循该定律，将其作为商业银行经营决策的指导。关键词：二八定律，优质客户管理，员工管理，业务管理，时间管理“二八定律”或称“关键少数定律”，是19III：纪末20世纪初由意人利经济学家帕累托提出的，因此，也称作

2、帕累托定律。该定律认为，事物20%的组成部分屮集屮了事物80%的价值。“二八定律”之称由此而來。“二八定律”是根据大量统计数据得来的，具有一定的规律性。从数学的角度来看，“二八定律”符合正态分布的规律；从哲学的角度来看，“二八定律”符合唯物辩证法关于矛盾普遍性与特殊性、主要孑盾与次要矛盾关系的原理。因而,“二八定律”具有科学的理论基础，是科学原理的具体化。当然，二与八只是一个相对比率，不要将其理解绝对化，其实质是要求我们在观察和分析事物时，要善于在普遍孑盾小发现特殊孑盾，对待事物要抓住重点，抓住主要孑盾。“二八定律”普遍存在

3、于我们的工作生活中：商家80%的俏售额來自20%的商品，80%的业务收入是由20%的客户创造的；在销售公司里，20%的推销员带回80%的新生意，等等；“二八现象”竟如“黄金分割”一样普遍。正因如此，二八定律自问世以来，已在许多行业屮得到广泛应用，屮外均有相当多的金业将其做为经营以及决策的匣要依据。“二八定律”在商业银行经营中同样广泛发挥作用。在我国金融市场上，美国花旗银行最早运用“二八定律”。2002年初，花旗银行上海分行决主对小额储莆实行收费。对此，国内舆论一片哗然。但在哗然之后，我国金融界开始接受基于“二八定律”的客户分

4、层概念。随着时间的推移，“二八定律”在商业银行经营管理中的运用将会越来越广。笔者认为，在我国商业银行的经营管理中，“二八定律”主要表现在以下儿个方面：一、“二八定律”在商业银行客户管理上的运用客户从來都是商业银行争夺的首选目标，客户是定律”在商业银行经营实践屮最直接的表现结果。随着商业银行金融产品同质化程度的H益提高，客户资源无疑己经成为企业最重要的战略资源之一。21世纪，对商业银行来说,最重要的不是资产概念，而是客户概念，谁掌握了客户谁就掌握了市场和未来，谁就掌握了财富的源泉。随着银行业竞争的不断加剧，商业银行竞争的焦点将

5、集中在对20%的优质客户的竞争上，竞争的结杲将是对客户市场的匣新分割。银行的客户争夺战，确切地说是优质客户争夺战，而且，这一战将是旷口的持久战。从目前來说，商业银行一是要牢牢抓住现有优质客户，二是要不断挖掘新的优质客户。(一)提供个性化服务，牢牢抓住现有优质客户fl前有一些商业银行热衷于开发新的客户，却往往容易忽视老客户。据美国技术帮助调研机构(TARP)统计结果表明：发展一个新客户的成木是留住一个老客户成本的5・7倍，一•个忠诚的客户可以影响25个人的购买行为，客户总体的忠诚度提高5%,企业利润可提高25%・35%。这充分

6、说明了维护客户的重要性。因此，商业银行在优质客户的争夺战中，首先要通过提供个性化服务，牢牢抓住现有的优质客户。要抓住优质客户，首先就是要在现有的众多客户中，分辨出哪些是优质客户，哪些是一般客户，然后为优质客户提供量体裁衣式的个性化优质服务。以家庭来分，20%的客户指的是某一区域内的少部分家庭，他们虽然人数较少，但却具有很高的收入水平和对金融产品的强烈购买欲望，因此这部分家庭为该地区的商业银行创造了大部分利润；而另外的大部分家庭，虽然人数占据多数,但收入水平却很低，对金融商詁的购买水平也相应降低，尽管这•部分家庭占多数,但对该

7、区域内的商业银行来说，却只能创造一少部分利润。以顾客对商业银行的忠诚度来分，20%的客户指的是商业银行的忠诚顾客群体，也就是我们常说的“老顾客”，由于对某一商业银行或某些金融商晶的品牌忠诚度比较高，他们成为该商业银行利润的主要來源；而大部分客户，忠诚度较低，于是在选择提供服务的商业银行时耍分散的多，所以就一家商业银行而言，这部分客户群体所带來的利润并不是很大。以客户性质来分，20%的顾客主要是指大客户。尽管这部分客户在数量上非常少，但由于其对金融商品的购买量人，且重复购买次数较多，因此，对商业银行利润贡献也较大，在客户群体中

8、占据重要地位。以客户与商业银行的距离来分，20%的顾客是指在该商业银行一定地域范围内的客户群体。由于距离商业银行近，这部分顾客可以充分享受到商业银行便利、快捷的金融服务，因此商业银行的人部分利润也是由位于这一范围内的这个顾客群体所创造的；而位于这一范围之外的客户，随着距离越来越远，商业银行