凌洁冰：大客户销售实战技能培训

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1、凌洁冰：★课   ★课程提纲——通过本课程，您能学到什么？ 第一讲销售八大感悟（上）1.前言2.客户喜欢什么样的销售人员 第二讲销售八大感悟（下）1.为什么销售员反被客户说服2.为什么销售员总是受伤3.为什么销售员的业绩大起大落4.为什么发挥了四千精神还被拒绝5.如何让客户感动6.如何让客户表面奉承背后骂人7.为什么成功的销售员总是少数 第三讲销售与专业销售（上）1.何为销售与专业销售2.销售与专业销售的区别 第四讲销售与专业销售（下）1.态度对销售工作的重要性2.如何保持专业的销售态度3.销售失败的心理误区 第

2、五讲拜访客户的技巧1.如何做好“自我销售”2.如何与客户打招呼 第六讲做专业的谈判者（一）1.销售谈判的八大原则2.销售谈判的准备工作3.不同类型客户的应对法4.买方常用谈判技巧及应对方法 第七讲做专业的谈判者（二）1.常用谈判实战技巧2.销售谈判常犯的十大错误  第八讲做专业的谈判者（三）1.八大谈判实战技巧2.如何应对客户的拒绝 第九讲做专业的谈判者（四）1.如何进行价格谈判2.如何调整销售失败的心态3.争取订单的六大技巧 第十讲做专业的谈判者（五）1.经销商的管理2.如何处理客户的抱怨 第十一讲货款回收的技

3、巧1.回款的五大困惑解析2.预防呆账的技巧3.收款前的准备4.欠账常用的五招及化解法5.回款技巧及回款注意事项 第十二讲销售者成功之道1.培养客情关系的技巧2.迈向成功的法则 第一讲销售八大感悟（上）客户喜欢与讨厌的销售员作为一名销售员，可以经验中得出的第一个感悟就是客户喜欢与讨厌哪种类型的销售员,下面分别描述客户喜欢与讨厌的销售员。（一）客户喜欢的销售员一般来说，客户喜欢的销售员具有以下四个特点。1.有能力客户首先喜欢有能力的销售员，因为只有和有能力的销售员合作，才有希望与前景，也才有信心。客户希望销售员有能力

4、来解决交易中出现的问题，甚至希望销售员能帮助解决自己企业的某些内部问题。客户喜欢的“有能力”，具体来说包括两个方面，即：Æ沟通协调能力很大程度上销售不是销售员本身所能决定的，而是需要多个部门的配合协调才能达成。所以，销售员需要具备与财务部、生产部、评推部进行沟通协调的能力。Æ业务能力这是销售员需要具备的最基本素质。销售员必须熟练掌握销售的基本知识与技巧。只有这样，销售员才有可能成为真正专业的销售员。2.诚信诚信是合作的基础。只有坚持诚信，销售员才能不断增进自己与客户之间的信任，也才能不断培养与发展忠诚的客户。3.

5、勤快俗话说：“远亲不如近邻”。远亲之所以不如近邻，一个重要原因就是：亲戚一离得远，走动就少，这样就容易生疏；而隔壁的邻居则经常见面交往，所以感情相应就容易加深。对于客户亦是如此。所以销售员要保持勤快的作风，多和客户交往，这样才能让客户记住和信任自己。4.善解人意客户很喜欢善解人意的销售员。所以作为销售员，必须细心聆听客户的言语，准确把握住客户的细微心理。这样才能知其心意，投其喜好。（二）客户讨厌的销售员客户讨厌的销售员主要有以下三种。1.胡说八道的销售员客户最讨厌的就是说话不客观、胡说八道的销售员。这样的销售员只

6、会使客户产生不信任感，从而放弃自己的购买计划。【案例】某顾客在一商场想买一台电视机。当走到等离子彩电旁边时，销售员就走过来，告诉客户等离子如何好，液晶如何不好。当客户走到液晶彩电旁边，那个销售员又走过来，说液晶如何好，等离子如何不好。顾客一听，觉得这个销售员的话很假，就不想购买了。2.只顾自己收益的销售员有些销售员只关心自己的奖金提成，而全然不顾客户的利益。为了拿到奖金提成，销售员拼命推销自己的产品，有时甚至采取欺骗手段。最后，销售员虽然拿到了提成，却因为损害了客户的利益而慢慢失去了自己的客户群。3.效率低下的销

7、售员一般来说，客户喜欢高效率的销售员，因为效率就是时间，就是金钱。但是这也不能绝对，有时交易也需要适当地拖延。【案例】养生堂某销售员想将农夫山泉推进上海某连锁超市。该超市认为养生堂资金很雄厚，于是就开出了20万元的进场费。销售员表示太高，得回去和领导研究一下。接下来几天，销售员一直没有和超市联系。这时超市有些按捺不住，生怕养生堂与其他超市达成协议，于是就主动和销售员联系，同意将进场价降到5万元。第二讲销售八大感悟（下）为什么想说服客户却反被客户说服一些销售人员本来准备去说服客户，却反被客户说服，变成客户的谈判员，

8、回来向销售经理诉说客户的苦衷。之所以出现这种现象，主要有以下两个层次的原因。1.表面原因销售员要想说服客户，就必须能够说到客户的心坎里。所以从表面上看，销售员之所以反过来被客户说服，主要是沟通技巧与谈判能力不足，说不到客户的心坎里。2.根本原因沟通技巧与谈判能力不足，这只是看得见的冰山一角。销售员反被说服的根本原因是信心不够。正是因为对自己产品或者服务的信心不足，才容易被