浅析当前医药企业市场营销中的问题与对策论文

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1、浅析当前医药企业市场营销中的问题与对策论文论文关键词:GMP;医药市场营销;市场营销战略;产品梢售论文摘要:我国加入P的企业产品占国内药品市场90%的份额，药品涵盖了所有临床常用品种，完全可以满足市场需求。业内有这样一种说法:“不过GMP是等死，过了GMP是找死!”事实上不实施GMP,.freelP，是经济型死法。然而，中小型药企通过了国家GMP认证后，却难以被市场认可，普遍患上了GMP综合症，究其原因是多方面的，市场营销是其主要原因。通过对许多企业的观察，在这里就其营销中的价格、渠道、促销等方面谈谈自己的浅见。一、中国

2、医药企业市场营销的现状和存在的问题(一)中国医药企业市场营销的现状目前我国药品的现状是:占市场70%的普通药，利润仅占30%;而市场占有率为30%的新药，其利润却高达70%,“通过GMP认证后，新药的价格会更高，因为通过GMP后的折旧远远高于其利润”。长期以来，中国的医药市场都是以仿制药为主导。由于体制的原因，长期的研发经费严重不足、不重视研发，使得企业没有新产品，没有可持续发展能力。医药企业通过GMP认证之后，由于大量的资金被沉淀到GMP项目上，而且多是贷款，于是研发资金更加没有。但是产能却是真实地被放大了，因此在今后

3、相当长一段时间内，仿制药仍占据主导地位。低水平的仿制和价格战仍将是市场的主流现象。(二)我国医药企业在市场营销中存在的问题1价格方面存在的问题不可忽视通过GMP的成本高昂，运营成本大幅度提高。据了解，GMP有80多项认证规则，包括药品标签、使用说明书、残损药物的处理等方面的200多项检查项目，涉及软件、硬件、管理等诸多方面的内容，实施GMP是一项复杂且耗资巨大的系统工程。根据公开资料显示，仅厂房改造一项，企业花费的资金就达到少则几百万、多则上千万的程度。GMP过后运营成本的提高是所有企业都有的。总的来说，产品生产成本提高

4、，价格提高;价格提高，市场竞争力必然减牙马。2.在产品方面，研发受限制，仿制药仍占据主导地位第一，快速仿制到期中药保护品种，专利到期品种，或快速开发保健食品，消化产能。第二，约60%的中小企业在不同程度承受着新品研发、银行还贷、营销渠道建设、资金缺乏的巨大压力。这就使得企业迫切需要在最短的时间内见到效益，建议先拿一些“短、平、快”的技术含量低的项目以解燃眉之急，尽量设法仿制市场前景不错的中药保护到期品种，专利到期品种。第三，品牌传播陷人误区。有的医药企业在媒体上大做企业形象广告(即隐性广告)，虽然使患者、患者家属或其他潜

5、在顾客记住了该医药企业的名字，但却对其有什么产品茫然不知，自然谈不上去购买该企业的产品了，以致这些企业投人了大量的广告，而销量却迟迟上不去。3.渠道方面面临医药行业产能整体过剩的严峻考验据了解，几乎所有的制药企业在进行GMP改造时都进行了不同程度的扩产。许多企业的想法都是，好不容易贷来资金，又是建车间，又是买设备，何不多建几条生产线?这种想法导致GMP改造后的企业生产能力较大幅度增加。4.单一的促销手段随着行业成熟度越来越高，药品的市场运作亦越来越难。由于竞争的激烈，各医药企业想尽办法在市场中进行宣传和促销，广告则成为了

6、药品打开市场的一个重要战术，然而许多医药企业在猛打广告的同时却忽略了人们最为关注的“药效”。这成为众多医药企业广告促销中的一个误区。5.人才危机在GMP认证时代，不少企业在认证时一切以认证为中心，忽视营销，原来的营销人才都只会做普药营销。因此，吸引、培养和挖掘人才，是中小医药企业经营者首先需要转变的观念。二、适应中国医药企业市场营销的主要对策(一)价格方面的主要对策1.规模化生产提高效率。迅速提高生产工人对设备的熟练程度，通过短期内组织一批精干生产干将，使他们快速掌握生产操作技术，降低学习曲线的成本。这样才能尽快降低次品

7、率，发挥出新设备的优点，提高生产效率，进行规模化生产，以及严格控制每一个环节的费用支出，无疑是企业赢得低成本竞争优势的不二法门。2.尽快组织生产技术人员攻关，缩短获得生产“学习曲线”的时间。我郑重建议，过了GMP的药企，赶紧成立一个攻关小组，尽快摸清机器工作条件、技术参数、运行规律;掌握各个工艺流程的关键控制点，尽快缩短获得“学习曲线”的时间，降低生产过程时间和原材料消耗成本。3.开拓市场，开发新的高附价值产品，向市场要效益。原来普药的利润微薄，生产开工就亏本，不如彻底放弃。对于还有利润的产品，可以采取集中化竞争策略，进

8、一步把力量集中在这些品种上，做大规模，靠规模取胜。4.规范管理，向管理要利润。GMP的设备都是比较好的设备，设备的机械化水平、自动化水平应该是很高的，因此要把设备的潜能充分发挥出来，减少人员使用，提高机器效率。要下死命令，没有任何借口来做内部挖潜、降成本的工作，内部挖潜再难也比市场外部竞争容易。(二)产品方面的解决方