cic财险公司网络营销策略

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1、CIC财险公司网络营销策略第四章CIC财险营销渠道与存在的问题CIC财险作为我国恢复保险业以来成立的第二家具有法人资格的保险机构，其营销理念、营销策略和营销渠道方面尚未跳出传统模式，在营销管理渠道管理方面还存在一些问题，亟待寻求营销策略的创新。4.1CIC财险历史背景和经营现状CIC财险是经中国保监会批准，于2006年12月由CIC联合保险控股股份有限公司发起设立的全国性财产保险公司。其前身是由国家财政部、农业部专项拨款，新疆生产建设兵团组建成立的新疆兵团保险公司，成立于1986年7月15日，是我国第二家具有独立法人资格的国有独资保险公司。2002年9月20日

2、，经国务院同意，新疆兵团保险公司更名为CIC联合财产保险公司，成为全国唯一一家以"CIC"冠名的保险公司。2004年9月，经中国保监会批准，公司实行"一改三"的整体改制方案，成立"CIC联合保险控股股份有限公司"，下设"CIC联合财产保险股份有限公司"和"CIC联合人寿保险股份有限公司"两家独立法人子公司。（李士金，2004)[33]2010年12月，为了适应新的发展形势，公司总部从乌鲁木齐迁至北京。2012年3月，经中国保监会核准同意，公司注册资本金增加至75亿元人民币。公司自2002年走出新疆、迈向全国以来，实现了跨越式的发展。截至2011年底，公司已在全

3、国设立了23家省级分公司、1900多家各级经营机构，共有员工27000多名，形成了比较完整的营销服务网络，建立了一支高素质的保险经营与营销专业队伍。2011年，公司实现保费收入209亿元，位居国内产险市场第四位，实现净利润22.8亿元，各项主要经营指标名列行业前茅。公司的业务经营范围涵盖非寿险业务的各个领域，包括机动车辆保险、企业财产保险、家庭财产保险、工程保险、船舶保险、货物运输保险、责任保险、信用保证保险、农业保险以及短期健康保险和意外伤害保险等。近年又适时开发推出了电话营销专用车险、商务旅行意外伤害险、物流责任险、资产监管责任险、食品安全责任险等符合市场

4、需求的新险种，还开发了一系列适合农村市场的涉农险种，目前经营的险种已达400多个。公司践行"服务至上、信守承诺、回报社会"的服务宗旨，遵循"稳健、创新、持续、高效"的经营理念，勇于承担社会责任，通过诚信服务赢得市场，通过提供全方位的保险保障服务社会经济发展大局，得到了社会各界的广泛认可。公司曾连续四年入选"中国企业500强"和"中国服务业企业500强"；先后多次被授予"国家A级守信企业"、"诚信服务消费者满意单位"、"诚信经营示范单位"等称号；多次获得"亚洲品牌500强"、"亚洲品牌成长100强"、"中国500最具价值品牌"、"中国保险行业最具影响力品牌"、"

5、中国最受信赖的财险公司"等荣誉。4.2CIC财险传统营销渠道的不足CIC财险的营销渠道主要有五种模式。即公司直销、个人代理、机构兼业代理、机构专业代理、电话营销等模式，但上述渠道无法摆脱高费用、高成本营销的窘境，因此有必要积极寻求整合优化营销渠道或寻求新的营销渠道的突破。4.2.1公司直销固定成本居高不下公司直销是指由与公司签订劳动合同的业务员直接向客户推介保险服务，与客户签订投保单、出具保险单、收取保费、出险直接进行理赔，业务员领取固定工资及营销业绩奖励。即保险公司直接面对终端客户，无任何中介参与。该模式是最原始和传统的营销模式，其人力成本较高，展业成本难以

6、把握，造成固定成本居高不下。但公司能够较好掌握客户资源，容易了解客户需求和提供针对性服务。目前作为CIC财险团体客户和大项目的主流营销模式。4.2.2个人代理营销业务来源稳定性较差个人代理营销是指保险公司与具有资格的自然人签订保险代理合同，个人代理人按合同约定向客户推介保险产品，与客户签订投保单、出具保险单、收取保费。不属保险公司员工，按营销业绩按比例获得代理手续费作为收入。特点如下：(1)产品销售主要依赖个人服务按照保险法律法规和保险监管相关规定，财险企业的保险代理人必须通过保监会举行的资格考试，获得《保险代理人资格证书》后才能销售保险产品。目前为CIC财险

7、零散客户和简易保险的主要营销模式。通过个人代理人上门服务将保险产品带给千家万户。这种传统代理销售渠道主要依赖于代理人个人服务行为，业务以散单业务为主，且存在很大不稳定性。(2)产品竞争主要依赖于高费用投入以2011年车险业务为例，家庭自用车业务的费用投入超过20%,这些还不包括公司管理其他费用成本。CIC财险前期进行西进东扩，主要采取的是大包干、高费用高投入抢占了市场份额，成为财险业界令人惊呼的"黑马"，但高费用高投入也造成公司巨额亏损。近几年CIC财险吸取教训，及时进行费用调整，业务费用分险种投入政策，从而总体业务费用成本控制在业界中上水平。这种销售渠道过分

8、依赖于高费用投入，对公司管理成本是非常