资源描述：
《煤炭集团营销模式分析》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。
1、煤炭集团营销模式分析当前我国煤业公司在发展过程中面临着诸多问题和挑战，首先，部分矿井资源枯竭，产品开采成本居高不下，优质产品比例下降，产品市场竞争乏力；其次，煤业公司尚未完全建立现代市场营销观念，营销组织的设置和运作尚不够科学合理，各种营销策略的实施尚未完全到位。一．煤业集团面临的市场环境中国入世后，我国国内煤炭出口带来巨大变化：一是创造平等竞争的出口环境,延续多年的煤炭进出口许可证制度将退出,国内一些大型煤炭企业将获得煤炭自营出口权二是随着外贸经营权由审批商向登记商转变,更多外贸企业可以利用自己的业务渠道经营煤炭进出口三是国外跨国公司进人中国经营煤炭进出口业务
2、四是煤炭输人国市场进人的关税壁垒和贸易保护等歧视性影响将相对减少五是金融服务业进一步对外开放,出口结算会更加便利,将节约交易成本六是国家对煤炭进出口的一系列优惠政策将会逐步取消。煤炭市场竞争新格局。入世后,煤炭企业面对的竞争环境、竟争条件和竞争规则正在发生明显变化竞争范围由一国之内转为全球范围的竞争竞争条件由在本国有竞争力即可生存转为必须具备全球竞争力竞争趋势由你死我活转为合作竞争、双赢竞争价值来源由资金、厂房、设备、生产线等硬件转为技术、专利、营销、服务、品牌等软件。首先,国外煤炭企业的经营正在通过兼并、购买、联合完成集团化、全球化的过程,大型跨国公司在世界煤
3、炭市场的竟争力迅速增强国内的煤炭企业经营正在从分散经营到集中营销的转变之中,竞争对象已经由大煤矿与小煤矿的竞争转变为大型煤企之间的竞争其次,竞争方式由单兵作战转向联合竞争煤种的替代性增强配煤技术、能力、效益的提高使煤炭企业的产品竞争出现了深刻的变化第三煤炭企业的竞争内容正在出现新的变化,跨行业联合渐成气候,如煤化工煤化电、煤电铝、煤港航新型集团的出现是煤炭企业加快实施大集团战略的必然选择。二．我国煤业集团营销模式现状我国煤业集团的信息化建设水平仍处于初级阶段,属于劳动密集型企业,在原材料采购和煤炭产成品销售方面仍然沿用传统的管理模式,弊端严重,形成了市场竞争的瓶
4、颈。2.1物料采购方面我国煤业集团实行二级管理,即集团公司与生产矿井(选煤厂)的二级管理模式。各二级单位90%左右的物料采购任务主要由集团公司采购部门来完成,然后根据各二级单位需求再进行物料的调配,仅有10%左右的物料采购任务由二级单位自己组织采购。目前我国煤业集团的采购管理仍然采用电话、传真、面谈,固定的物料供货渠道,设置大规模采购队伍,与供应商反复协商等传统采购管理模式。我国煤业集团物料供应模式见图2。我国煤业集团物料供应流程为:各月月初由各二级单位核算自己下一月的物料需求计划上报集团公司;集团公司将各二级单位下一月的物料需求汇总后组织人员寻找供应商进行物料
5、采购,签订采购合同;供应商向集团公司供应物料;集团公司根据二级单位上报的物料需求计划进行物料的配送。这种采购管理模式需多层领导审批,采购周期长,经常导致供求信息的不对称,而且由于物料供货渠道相对固定,导致采购过程中经常出现互相扯皮和采购价格不透明的现象,浪费了大量的人力、物力、财力,给企业带来了很大的损失。2.2煤炭产成品销售方面我国煤业集团的煤炭产成品销售基本都是由集团公司的煤炭销售部门寻找客户来进行煤炭的销售,各二级单位基本上没有煤炭的销售权限。由于煤炭系统组织的煤炭订货会不会随时召开,而且只有少数的有实力、有固定煤炭供应关系的客户参加合同的签订,导致了煤炭
6、供求信息的不对称,使集团公司失去了潜在的顾客,同时也容易造成煤炭交易的不公平。三．煤业集团现存问题（晋城煤业为例）1．出口煤代理费削弱了价格竞争力。假设海运距离相等,那么,同品种、同质级、同港口、同到站的商品煤其竟争力和收益取决于价格,与具有出口自营权的煤炭企业相比,由于代理费的存在,不仅削弱了公司出口煤的价格竞争力,而且减少了出口煤收益与国际竟争对手相比,我们就可能失去价格上的比较优势,而使竞争处于劣势。2.没有自己的营梢网络出口煤受制于人。任何一家代理商都有其自身的目标市场、出口渠道和经营目标,不可能与被代理企业在任何时候都保持高度一致的节奏、目标和价值取向
7、他们对出口煤的品种、市场、收益以及被代理企业都有自己的选择和考虑他们对煤炭的销售有着最终的决定权，他们与用户的关系足以联手采取不利于出口煤企业利益的商业手段。被代理企业只能听从摆布,被动适应,不仅可能丧失市场机会,减少收益,而且由于公司目前生产加工系统柔性不足,势必对生产组织造成不利影响。3.货款结算滞后,资金周转不灵,经营成果不能及时反映。晋城煤业集团公司目前出口煤货款结算采用信用证方式,按公司接到煤款的平均时间来说,这一过程大约需要个月的时间。4.市场信息不对称失真现象时。有发生。签订出口煤合同后,具体的出口事宜就完全交于代理商来处理,由于我们不直接面对国际
8、市场,也不可能开展经常性
