转 盘中盘 之白酒餐饮终端营销

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1、转盘中盘之白酒餐饮终端营销酒店操作方法：三大步骤在厂商合作的所有工作中，酒店终端运作的复杂程度最高。对于市场操作中遇到的一些个性化或特殊性问题，"一店一策、一市一策"是其最主要的指导思想。酒店终端具体的操作方法，主要有三大步骤。第一步骤：核心酒店的遴选。1.核心酒店的选择标准：①酒店人均消费在XX元以上(不含海鲜)，在价格上对一般店有指导作用。②装潢考究或独具特色，就餐环境比较好。③酒店具有一定的规模，客容量在XX人以上，并有包房XX间以上。④晚上黄金就餐时段，平均入座率一般高于70%，客源和生意都比较稳定。⑤该酒店的

2、菜式以及服务质量，在目标消费人群中的口碑、知名度都能得到尚佳的评价，作为政务应酬、商务应酬、朋友聚会或者喜庆宴请一般会首先考虑选择。⑥靠近主要商业街或者靠近商务楼密集区，交通及停车比较便利。2.核心酒店遴选的方法。①消费实态的观察：来客层次及与消费水平。②吧台问询与服务员调查：客人层次与单桌消费价格。③服务员数量、包厢数量及散台数量。④客户及媒介的推荐与走访。第二步骤：核心酒店的进入。当确定核心酒店以后，如何进店就成为厂商面临的重要任务，进店一般应注意如下几点：1.进店时机以淡季为好，以削弱酒店的叫价心态。2.进店条件

3、应以厂方为主要谈判力量，防止总经销商养通路，谈判中首先要考虑认知利益，也就是玩法，以兴趣和信心引起酒店经营者的注意。3.由于各酒店间千差万别，因此，"一店一策、投其所好、各个击破"对于厂商来说可能是最佳的策略形式。这样一方面可以提高各酒家的自豪感，另外也有利于对于各酒店采取分而治之的措施。一般来说，服务员培训、店堂布置、菜系联合促销、优秀领班推荐、聘请咨询公司为酒店作免费咨询以及亲情培养都是常用的策略，但真正起作用的策略必须要对酒店老板有真正的了解。第三步骤：核心酒店的销售管理。核心酒店的管理是酒店管理的基础，产品进店

4、以后，核心酒店的管理主要体现在如下几个方面：一是产品在酒店内外暴露的程度，这是形成消费氛围的重要组成部分；二是酒店对于产品推荐的程度，有多少酒店而非总经销商的促销小姐主动推酒将决定客人点单率的高低；三是客人指名购买的形成，这将是酒店形成旺销的条件；四是终端对于产品销售地位的认知，即畅销认知率，这是酒店旺销能够持续的原因。1.产品信息展示：产品信息展示分为四个组成部分，它们分别是：1)门外，起到让顾客产生先入为主的作用，同时也兼具向外造势的作用；如店外形象陈列及门头灯箱；2)进门，这是进一步加强对顾客刺激的地方，进门包括

5、两个部分，一是进门处，另一是走廊；如店内POP和装饰画等；3)吧台，这是许多厂商目前强攻的重点，吧台的作用要视酒店的经营风格而定，有的酒店是客人要到吧台去点酒，这时吧台的陈列就很重要，而有的酒店吧台只不过是一个装饰，客人点酒时根本不到吧台，甚至消费的全过程也不近吧台，这时它就不像商超的商品货架作用大；4)包厢，高档白酒的消费目前已经包厢化是不争的事实，而包厢装饰目前对于酒商来说仍是空白，这是厂商可以着力的重点。2.产品推荐：产品导入初期，酒店核心主体推荐率的高低将决定着该产品的初期销量的规模，并决定了后期运作的两个方面

6、：市场导入速度和导入期结束后的市场份额。推荐人群的确定：①规模较大的酒店中，服务小姐就是核心推荐者。②规模较小的酒店中，老板本人才是核心推荐者。3.畅销认知：畅销认知是经营者对于产品销售地位的认可，它的表现是经营者口头上会说出的产品品牌。建议对策如下：设立巡访(暗访)奖：目的就是为了使销售参与者形成习惯---在日常接触中不断有意识地提及某某品牌。其操作基本策略：事先将设有暗访奖的消息透露给酒店服务员知晓；不定时的对铺货酒店进行暗访，对主动推荐某某品牌酒的服务员进行当场奖励；奖励以实物形式(价值不在高而在新意，市面上不易

7、得到的)。4.提高指名购买率：指名购买率是消费者点名消费某产品的比率，对于任何一个品牌而言，快速提升顾客的指名购买率，对于抢占市场份额，提高销量起着关键的作用。基本操作方法如下：①各种形式的促销活动，常用形式如买赠、品尝、抽奖、游戏、意外惊喜等等。②线下(隐蔽)公关活动：形式为联谊加宴请。主要针对商业人群选择有效形式：工商联谊会+宴请+礼品(适用于南方及沿海城市)，协助开拓其商业社交范围。主要针对政界人群选择有效形式：商政联谊会+宴请+礼品(适用于北方及内地城市)，主题设置提升其参与的理由。