高端白酒,由“盘中盘”到“深度分销”

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1、高端白酒，由“盘中盘”到“深度分销”中国酒业新闻网作者：徐广生时间：2010-5-617:57:41来源：品牌中国网订阅邮箱快讯　　俗话说：十年河东，十年河西。　　高端白酒的格局已经处于了中国历史的春秋战国时期，国内的布局已经基本形成。　　如果说“盘中盘”行销模式给好大喜功的高端白酒带来前所未有的繁荣，那么，2000年起，经过了国内高端白酒十年的厮杀征战，这个手法至今屡试不爽。　　附：白酒盘中盘渠道运行模式示意　　“盘中盘”给中国白酒业特别是高端白酒在区域市场上的操作带来了一个神话般的传奇，然而，渠道为王的这个传奇，停留在短暂的喜悦过后，

2、随着，战场的轰鸣，又是抖抖灰尘再次杀入战场。　　“盘中盘模式”就是8020原则。　　“盘中盘模式”就是8020原则的魂魄植入在渠道这个活体上运行的具体体现。　　20%的资源应该说已经发挥到淋漓尽致，剩下的就是维护。　　一路走来，我们回过头来，除了茅台、五粮液这两位一线领袖品牌依托强大的历史沉淀，牢牢占据中国高端市场近80%的市场容量，其他二线品牌阵营来共同瓜分剩余的20%的份额。颇有些，：“天下才有一石，曹子建独占八斗，我得一斗，天下共分一斗。”的历史寓言。　　渠道的资源是无限的，但同时也是有限的。　　高端消费渠道的占领与公关，高端白酒可

3、以说八仙过海各显神通，做的相当精彩。“到有鱼的地方去打鱼，”谁都知道，渔夫和渔夫的博弈，当升华到一定的层面，已经不在于鱼，已经不是鱼。　　市场的博弈，仅有维护是不够的，高端白酒的领袖消费的争夺，已经成为这片红海里沸腾，液体沸腾后需要蒸发，谁将成为蒸发的分子，没有一个人愿意退出。　　根据中国社科院预测,2010年我国经济将呈温和上升态势,全年GDP增长速度为10%左右。作为大众消费品,宏观经济的繁荣和工业化的快速发展,将促进白酒等消费品市场的放大,提供白酒产品更大的市场和生存空间。　　白酒不缺少信息源，缺少的是信息源后的信心源。　　问题是，

4、对于高端白酒来讲，除了拓展海外市场外，国内的高端市场份额再挣扎下去意义好像不是太大。　　同样，市场除了维护，还有创新。　　2010年春节晚会的广告移植也许更体现这一表述。于便，这个时候，只有去回头审视自己。　　渠道的终极是细分，然而，对于高端白酒渠道的细分在某种程度上的确不是一件很容易的事情，因为行业的限制，它的渠道相对于其他的快消行业略微显得简单了些，它既不文章来源：cnwinenews.com能像饮料那样做机场、也不能像水和面那样做车站，渠道的限制，它只有沿着自己的主渠道向纵深发展。　　渠道的终极就是裂变，裂变的实质就是资源的重组整合

5、。　　除了这些呢?　　渠道呢?　　美国《连线》杂志主编克里斯·安德森，在2004年十月的“长尾”一文中最早提出，用来描述诸如亚马逊和Netflix之类网站的商业和经济模式，这种现象恰如以数量、品种二维坐标上的一条需求曲线，拖着长长的尾巴，向代表“品种”的横轴尽头延伸。这个理论学说对于已经走进渠道边缘的高端白酒或许更有些借鉴。　　渠道的演变与升华，不会阻挡白酒前进的路。当渠道的资源业已发挥到极致，它会形成一种规律性回归，高端白酒在外媒的提醒下，这才转过身来回顾一下自己身边的那些不经在意的散户。让跨国公司在信息检测库无法读出的中国特色区域名烟

6、名酒的神秘，竟然是一个无与伦比的金矿。　　附图2：白酒的渠道长尾示意　　这个时期，有些人开始研究渠道精耕，开始尝试性地在高端白酒的主渠道之外，开辟另外一方熟悉而又陌生的的蓝海。　　市场永远是强者游戏的场所。渠道扁平化既是适应市场发展的需求，更是市场游戏规则制定者极力追捧的结果。渠道扁平化是那些实力型企业生存和发展的必然选择。　　一位德国的政治家说过：资本如果有百分之五十的利润，它就会挺而走险，如果有百分之百的利润，它就敢践踏人家一切法律，如果有百分之三百的利润，它就敢犯下任何罪行，甚至冒着被绞死的风险，如果有百分之四百的利润摆在你面前，值

7、不值得去冒险?　　高端白酒毕竟也逃不出先哲预言的魔咒!　　对于目前来讲，谁去做并不重要，关键是做不做?　　中国向来不缺模仿力，高端白酒业不例外，先是四川的一家高端酱酒试水，立马另外一家外资控股的公司紧接跟进…　　然而，实施渠道的散户整合，并不是那一家企业说做就做的，至少，品牌拉力的强弱、品牌知名度的高低会直接影响到整个项目的运行效果，聪明的实体企业不会做无谓的风险投资，至少，现阶段可以把这一套理论转移到它的渠道内的单级市场去尝试，　　正如中国的一位政治人物所言：这场风波迟早要来的。这是国际的大气候和中国自己的小气候所决定了的，是一定要来的

8、，是不以人们的意志为转移的，只不过是迟早的问题，大小的问题。　　稳定立足国内高端市场份额，打造渠道的“长尾”进行渠道扁平化作业与深度精耕，必将引起高端白酒国内市场新一番的蓝海之战。　　徐广生，