国航大客户营销策略

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1、国航大客户营销策略第二章国航大客户营销现状和存在的问题国航目前的客户结构是怎样的？是否合理？存在什么问题？目前针对不同的客户所采用的营销策略有哪些，这些策略是否奏效，营销策略方面存在什么问题？这是我们关心的问题。2.1国航大客户营销环境的分析2.1.1国航现状分析国航具有许多独有的优势在进行国航大客户的营销分析之前，有必要对国航的现状做一个简要的分析。最近与国航相关的新闻较多，如成为2008年北京奥运会合作伙伴、股票上市、加入星空联盟等，应该说，国航作为国内航空业的巨头，具有众多的优势，具体表现在：国航是中国唯一载国旗飞行的航空公司，在航空客运、

2、货运及相关服务诸方面，均处于国内领先地位。国航承担着国家领导人出访的专机任务，也承担着许多外国元首和政要在国内的专包机任务，具有独特的尊贵和品牌地位，具有极高的声誉，因而容易获取市场的认同，催生国人的信赖情节。国航总部设在北京，辖有西南、浙江、重庆、内蒙古、天津等11家分公司，并且还参股深圳航空、国泰航空等企业，是山东航空集团有限公司的最大股东，控股澳门航空有限公司。截至2007年12月底，国航拥有以波音和空中巴士系列为主的各型飞机220架，通航24个国家和地区，其中国际城市38个，国内城市70个，每周定期航班4,160班①，规模大，实力雄厚。同

3、时，国航具有很强的国内国际联程运输能力和销售网络。在国内，国航在继续经营北京枢纽的同时，近几年又着力强化以成都为中心的西南枢纽、以上海为中心的华东枢纽、以广州为中心的华南枢纽17等。同时，为加强国际联运能力，国航十分重视与外航的协作，与汉莎航空、美国联合航空、全日本航空等11家国内外航空公司订立了代码共享协议，国航所具有的丰富的国内航线、最多的国际航线以及与各航空公司的代码共享合作，形成了国内支撑国际、国际辐射国内、均衡而广泛的航线网络布局，可以为中外旅客提供方便的直飞及转机服务。到2005年底，国航在国内外设有102个营业部、10,000个独立

4、销售代理人，在国内有3,000个独立销售代理人，构成强大的销售网络。2004年8月，国航成为2008年北京奥运会唯一正式的航空客运合作伙伴。为满足高端客户需求，国航先后投巨资对B747－400全客、B747－400COMB1和空客A340－300等15架宽体远程飞机头等舱、公务舱座椅等硬件和软件服务设施陆续进行改造，改造后的新头等舱、公务舱包厢式、可放平的座椅以及娱乐服务，获得广大追求高品质服务的公务、商务人士的喜爱。国航拥有一支业务技术精湛、作风严谨、服务良好的飞行员和乘务员队伍。在2600多名飞行员中，安全飞行20000小时以上的功勋飞行员1

5、31人，安全飞行16000小时以上获金质奖章的飞行员542人，国航飞行总队获得了“国际民航组织荣誉奖章”、“全国安全生产先进集体”、“安全飞行标兵单位”等诸多荣誉，国航一直以很好的安全记录著称。51年来，国航飞机的航迹遍及100多个国家和地区，共安全飞行500多万小时，运送旅客超过4亿多人次，执行党和国家领导人专机飞行5000多架次，精湛的飞行技艺博得广泛赞誉。国航不仅创造了堪称世界一流的安全飞行纪录，而且在飞行难度举世公认、曾经被国际民航界视为“空中禁区”的成都—拉萨航线上创造了安全飞行40年的奇迹。公司国航品牌价值高：2003年以来盈利水平连

6、续三年居中国民航业第一。国航入选了2007年度世界品牌500强，为中国民航唯一入选公司，标志着国航品牌已经跻身于世界级品牌之林；2007年6月，国航被世界品牌实验室评为中国500最具价值品牌第27名，品牌价值为235.23亿元，位列国内航空服务业第一名；2004、2005和2006年国航连续三年在“旅客话民航”活动中获得承运1500万人次以上旅客航空公司“用户满意优质奖”，并被授予“用户满意优质服务金奖”；在美国著名评级机构标准普尔评出的中国上市公司百强中国航位列第十六位，居中国民航之首；国航品牌被英国《金融时报》和美国麦肯锡管理咨询公司联合评定

7、为中国十大国际品牌之一；2005年9月，国航荣获“中国最受公众喜爱的十大民族品牌”奖；2005年12月19日，国航荣获“世界品牌实验室”2005中国品牌年度大奖评选活动评选的“中国品牌年度大奖NO.1”。具有国内航空公司第一的品牌价值①。国航在具有诸多优势的同时，也存在劣势，主要在于：相对国际知名航空公司，品牌形象尚未显清晰，国航还不具备世界范围的竞争力；外航在国际客源的争取上，较易对国航产生较大挤压。与世界一流相比，国航的整体服务水准还有一定差距，远未达到让人叹为观止的境界。结合国航现有的品牌、硬件优势，其以市场为导向、致力于全球消费者的服务水

8、平还有很大的提升空间，尤其是在获得国外大客户的完全认同上，尚有较大的努力空间。国内航线网络基础仍然较弱，国际远程航线长期亏损。基地所在地