大客户年度营销策略

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1、大客户行业市场商机及策略大客户部二○○六年七月二十四日主要内容第一部分2006年行业市场营销思路第二部分2006年行业市场商机细分第三部分2006年重点产品营销策略思路一：提升价值、精确管理建立客户导向，实施经营转变，强化精确管理：全面落实分行业客户群经营，实现由产品经营向客户经营的深层转变；围绕行业客户群经营，全面实行一个转变，提升四大能力，继续贯彻“保、抢、挖”策略，固本强基、精确管理，创新经营；一个转变：完成由产品经营向客户经营的深层转变四大能力：客户洞察能力、客户交互能力、客户产品与服务能力、营销策划

2、能力思路二：实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型。实施分行业客户群经营，完成由产品经营向客户经营的战略转型，实现软着陆。客户经营要围绕“客户制胜”的总体思想，致力于将电信通信服务融入公众客户生活，促进企业客户成长，通过提升客户对电信服务的依赖性，抢夺客户钱包份额；在“客户洞察能力”方面各区域按照客户进行经营管理，加强客户生命周期的研究管理和客户变动管理；在“客户的产品与服务能力”方面要做好成熟客户锁定和提升成熟客户价值，做好成长期客户的抢夺工作；在“客户交互能力”方面要丰富客户交互界面，做好

3、差异化客户关系的维系。在“营销策划能力”方面要能根据客户的现状和需求为客户制定出近期、长期的业务规划，站在客户的立场思考问题，不再是我为客户推介产品而是我的产品能为客户带来什么？思路三：研究行业客户生命周期，通过电信服务前移，提升行业客户价值，提高行业客户适应社会竞争的能力客户生命周期大客户大客户大客户服务前移关系服务个性服务综合业务流失预警产品替代总体策略精确化营销策略。促进保存量，夺增量高端切入策略。推进信息通信整体服务拓展体验营销策略。与客户共创价值产品服务创新策略。培育新的收入增长点关怀回报策略。合作拓

4、展策略和全方位联动策略。环境分析一：铁通公司经过三年的努力，在xxxx市区及各县的线路基本到位.一直为降价为法宝，蚕食我客户群，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。营销特点作为语音市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。利用客户单位有影响的退休老领导做宣传员，做反面宣传，并发动群众给单位领导层施加压力。发展机遇铁通公司目前在xxxx的固网用户达近3万，且在不断扩大，有发展空间。05年开始加大宽带的力度。06年将会不断加大对固话,宽带方面的投入和低价宣传,增强竞争

5、能力.铁通公司环境分析二：中信公司自05年中旬进入xxxx市场以来，主动采取降价策略，且资费非常之低，目前是我们宽带的最大竞争对手，我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。营销特点作为宽带市场的挑战者，主要是采取低廉的价格优势。主要针对大客户单位，且是宽带协议快到期的单位。利用客户单位有关系的人员做业务员，直攻核心领导层。加大对大客户单位住宅用户的宣传力度。发展机遇中信公司目前在xxxx没有宽带用户，只有2个电路用户，且这两个单位都是省公司签订的协议用户。有很大的发展空间05年开始逐步利用电路的发展带动其宽

6、带发展战略06年将会不断加大对宽带方面的投入和低价宣传，增强竞争能力中信公司环境分析三：移动公司和联通公司一直针对小灵通进行打压,通过一系列的套餐活动,分流客户群和抢夺长话及本地网市场.营销特点移动公司主要是采取大灵通与市内固定电话相同的资费,突显出移动的方便性。并针对集团用户以组建虚拟网的方式保留老用户。通公司在发展本业务的同时，主要是抢夺宽带和2M电路业务。发展机遇移动公司目前在xxxx主要经营移动电话业务，没有形成综合业务，但基础网络行成，发展其他数据业务和语音业务易如反掌，有很大的利用空间。联通公司05

7、年开始逐步利用给客户单位做备份电路的机会发展业务，有带动其语音业务的发展战略移动公司联通公司环境分析四：网通公司自今年上半年组建成立以来，在xxxx市区的线路正在加紧建设,宣传势头凶猛,价格低廉,我公司难以保持稳定的价格优势，加强服务品牌。营销特点作为语音、数据业务市场的抢夺者，主要是采取低廉的价格优势。主要从住宅小区入手，逐步向大客户单位渗透。利用原有的客户关系,对客户单位领导施加影响,做反面宣传。发展机遇网通公司刚成立，人员多来自原电信公司，有一定的业务关系基础，有发展空间。建设投资资金充足，首要争夺目标是

8、新建高档商务楼的预埋。06年将是对固话、宽带、电路业务的建设投入和低价宣传,增强影响力和竞争能力.网通公司主要内容第一部分2006年行业市场营销思路第二部分2006年行业市场商机细分第三部分2006年重点产品营销策略金融行业银行业发展趋势与市场潜力市场潜力与威胁数据大集中的趋势为联网、扩容带来了商机。随着数据的大集中，信息安全以及信息系统安全性可靠性要求高，为我们带来了灾难备份、业务