第三章 国际商务谈判的基本程序和内容

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1、上节知识点1.国际商务谈判应遵循哪些基本原则？2.谈判的构成要素包括哪些？3.代理谈判的主要特征是什么？4.书面谈判有哪些优点？什么情况下适用？5.什么叫做官方谈判？其特点是？6.原则型谈判又称_________，这种方法强调哪些基本要素？答案1.自愿原则；平等互利原则；求同存异原则；目标原则；效益原则；遵法守纪原则。2.谈判的主体（当事人）；谈判的客体（标的）；谈判信息；谈判时间和地点；谈判背景。3.权限观念强；积极主动性强；超脱客观。4.利于思考和审慎决策；表达准确、郑重，利于遵循；不容易偏离主题；费用低。适用于谈判双

2、方彼此熟悉，交易条件比较规范和明确，内容简单的情况。5.官方谈判是指谈判各方的代表由有关政府或由有关政府下属的企事业部门委托，所涉及的内容具有官方性质。特点：内容重大；谈判人员职级高、实力强；保密性强；节奏快；信息整理快；用语礼貌。6.哈佛谈判术。要素：谈判者要素（人事分开）；利益要素（兼顾双方）；选择要素（寻求交集）；标准要素（公正客观）第三章国际商务谈判的基本程序和内容第一篇国际商务谈判概论本章内容第一节国际商务谈判的基本程序第二节国际商务谈判的内容交易的基本程序卖家吆喝“西红柿，西红柿，新鲜的西红柿！”……买家：“西

3、红柿多少钱一斤？”卖家：“3元一斤。5元二斤。”买家：“2元一斤行不行？”卖家：“最低5元二斤。”买家花5元买了两斤西红柿。买方询盘发盘还盘还盘接受卖方询盘特别注意：从法律角度看，询盘和还盘不是必须经过的程序，但发盘和接受则是谈判成功和签订合同必不可少的两道程序！第一节国际商务谈判的基本程序一、询盘询盘（询价）：指交易的一方为购买或出售某种商品，向对方口头或书面发出的探询交易条件的过程。注意：询价可繁可简（价格？交易条件？）被询盘者可答可不答（一般应迅速答复）询盘无法律约束力第一节国际商务谈判的基本程序（一）买方询盘注意：

4、大路货应货比三家，寻求最佳条件复杂项目或商品应尽量详询，节省时间垄断性商品要求多种报价，防止漫天要价真心想买再问价（二）卖方询盘——自我推销（三）询盘的意义：了解信息，知己知彼询盘实例例子：印度某电子元件分销商的询盘Wearealeadingdistributorofelectroniccomponents,givemethepriceofyourItemsEL435,EL456,EL528EL367eachitem1000pcsfortrialorder,remembergivethelowestpricewehavel

5、argeorderyearlyandwouldliketodolongbusinesswithyou.whatisyourterms&conditions,paymentmode.givemecompletedetailasap二、发盘发盘（报盘、发价、报价），要约（法律）定义：《公约》规定，向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时随约束的意旨，即构成发盘。一个建议如果写明货物，并且明示或者暗示地规定数量和价格或规定如何确定数量和价格，即为“十分确定”。注意：一般由卖方发出有无询

6、盘皆可买方发出——递盘第一节国际商务谈判的基本程序（一）发盘具备的条件（构成发盘的四要素）1.向一个或一个以上的特写人提出。2.表明订立合同的意思。3.发盘内容必须十分确定。4.送达受盘人。（送达即生效）第一节国际商务谈判的基本程序发盘实例ThanksforyourinquiryforourItem dated1st,DecFromyourwebsiteweknowyouareawell-knowndistributorinIndia,andwewouldliketoestablishbusinessrelationshi

7、pwithyou.Iquotetheitemsyouneedasfollows:Priceisvalidtill15thDecPaymenttermisT/T30%advance，and70%beforeshipment.Pleasecontactusforanyquestion,wewillalwaysgiveyoupromptattention.ModelNO.FOBShenzhenQuantity(pcs)TotalPrice(USD)UnitPrice(USD)ItemEL435$10.261000$10,260.

8、00ItemEL456$12.591000$12,590.00ItemEL528$13.371000$13,370.00ItemEL367$11.661000$11,660.00Total4000$47,880.00TelegraphicTransfer（二）发盘的撤回与撤销发盘在送达受盘人时生效。1.