商务谈判的基本程序

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1、第二单元商务谈判的基本程序2003.10学习目标了解商务谈判的一般流程掌握成功谈判的科学程序掌握每个谈判程序的操作要领牢记“横七竖六”的交错程序树立程序的刚性与灵活观念国际商务的基本程序包括：探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段，或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。第一节探询探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。一、做法探询的做法有两种：直接探询和间接探询(一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地

2、区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电，组织人员直接交流或互访等活动。其效果取决于关系与实力。(二)间接探询间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。1、受托人的能力：应处理好几个关系。2、对受托人的管理：在委托技巧和控制技巧两个方面。二、原则在探询工作的“四性”：严谨性、回旋性、亲合性、策略性。(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。(二)回

3、旋性：探询活动的回旋主要体现在两方面：标的与条件。(三)亲合性：指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面：内容和背景。(四)策略性：最常见的策略有：冷热有度、虚实结合、曲直交叉。探询案例天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有2－3家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际，香港某半导体公（以下称香港公司）的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人，很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸

4、权，又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司（以下称天津公司）做为引进窗口公司。该电子进出口公司马上投入工作，与日本美国的相关公司联系询价。结果，美国和日本的厂家有的不报价并回函问，该公司与香港公司的关系。有的出价又很高。问题：天津公司的探询是否成功？为什么？天津工厂应做何种调整？为什么？天津公司的探询要做何调整？为什么？分析（1）天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价，探询没结果。有结果时，条件又太苛刻，非诚意报价。（2）天津工厂的委托有时序错误，必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订有法人

5、意义上的进口合同，工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是：让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱，形成对己不利的报价形势。（3）天津公司要与工厂、香港公司统一意见――探询的统一内容与策略，并把该项目的探询统一抓起来，同时要重新布置探询地区和对象。因为，不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价，也不能让香港公司没有管理地活动，造成负面干扰。第二节准备谈判前的准备，指探询之后，即将与对手进行磋商之前，负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析，并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做

6、到：知彼知已、知头知尾及通过预审。一、知彼知已知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后，谈判手应着手调查当事人、标的及背景条件，熟记谈判构成内容。二、知头知尾知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测，就是制定谈判方案。谈判方案应包括目标、程序和时间。三、通过预审，即将方案呈报项目业主或上级批准。四、准备的原则(一)客观性：指信息资料客观准确和谈判手的客观态度，不感情用事。(二)统一性：指交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。(三)自我性：立足于己方利益。(四)兼容性：指拟定谈判方

7、案时，无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上，均应考虑到双方的立场与态度。(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序，因而具有一定的行政与法律效力。第三节谈判谈判，或磋商，是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式：笔商和面商。一、书面谈判即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、讨论、说服乃至妥协等步骤。书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、讨价还价、妥协。二、面对面谈判面商时，谈判程序为：报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、

8、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。(一)报价条件的解释指在国际交易中，买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方，向另一方介绍说明其报价内容的做法。分为技术解释和价格解释两大类。1、技术解释：明确交易标的物的个性特征。2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如：(1)货物费的解释：有三种方式：编织法、概括法、惯例法。编