明源房地产软件普及化推广手册

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1、普及化推广手册普及化推广手册一、客户细分1、客户细分定义房地产的客户细分，参考传统的客户细分纬度：生命周期和购买力。由于房地产企业的特性，为了方便一线操作，我们将生命周期按发展阶段确定，由于房地产公司资金实力雄厚，购买力以信息化意识代替，客户细分后将客户总体分为：经营区域（红色）、普及化区域（绿色）。2、客户细分九宫图信息化意识高(1)C1B1A1中(2)C2B2A2低(3)C3B3A3客户细分模型（九宫图）本地（C）异地(B)全国(A)发展阶段3、客户细分判断标准信息化意识需要综合判断，并非完全符合所有特征后确定客户的具体水平，模糊的建议暂时定

2、位为中，可以通过后期深入了解客户的情况后进行调整信息化意识判断标准　信息化意识内容高中低IT组织架构有IT部门有专职人员无专职人员（或兼职）已上系统企业级或集团版的业务系统集体版财务系统（EAS/NC）低端业务系统企业级财务系统（K3/U8）无业务系统没有或者低端财务系统每年IT建设（软件）投入50万以上20－50万20万以下www.mysoft.com.cn第6页共6页普及化推广手册管理特征法治（以职业经理人为主）人、法治（引入职业经理人）人治（个人权威）发展阶段判断标准本地1、通常只在一个城市开发地产项目，每年开发项目一般不会超过3个；2、管

3、理比较直接，项目管理的复制相对比较容易；3、年销售额一般不超过3亿，公司一般处在生存与发展的阶段。异地1、同时在2个或者2个以上的城市开发地产项目；2、一般在区域市场活动，由于存在地域的管控，难度加大，所以非常关注项目管理的复制，内部审批流程的效率等等。3、年销售额一般不超过10亿，公司生存已经没有大问题，重点是发展壮大。全国1、完全走出区域市场，实现全国布局。至少在2个区域（例如华东区域、华南区域）开发地产项目，必须在4个省份有分公司；2、标准化是该类公司非常重要的关注点，安全比生存与发展更重要，一般属于百强企业、上市公司。二、岗位细分及推广指

4、引1、岗位细分客户级别事项关注的部门关注职位级别客户分配经营类（A1—B2）决策、销售、财务、成本、IT（办公室）、工程高层：指掌管公司整体运营情况且或是部门管理的决策者，包含董事长，总经理，总裁，副董事长，副总经理，副总裁、各部门总监、副总监中层：包含各部门经理，副经理，项目负责人ØA1：最重要的经营类老客户，由客户中心负责，未签约客户原则上有销售部经营组跟进。ØA2/A3/B1/B2：销售部的经营组负责普及类(B3—C3)决策、销售、财务中层或者高层其中一个ØB3/C1/C2/C3：市场和销售部的机会组负责2、推广指引www.mysoft.c

5、om.cn第6页共6页普及化推广手册各部门关注点部门分类客户级别各岗位所关注的问题需要提供的资源决策高层1.掌控整个公司的运营情况(资金链的管理)2.当前房地产政策，其它公司动态3.企业管理体系和企业文化的建立4.品牌与口碑产品资源（侧重决策支持和整体运营）、新闻资讯、政策、管理理念、管理思路、成功案例、健康、休闲销售高层1、客户满意度、忠诚度2、企业团队建设3、对各下属项目的控制力4、地产高层、名企动向产品资源（决策支持、对各关键业务点的权限控制、报表统计）、客户服务和会员管理、行业咨询、成功案例、中层1.广告投放效果2.竞争对手的销售策略3.

6、行业动态4.销售漏斗的过程精细化管理5.报表制作产品资源（市场部分、销售漏斗管理部分、报表统计部分）、竞争楼盘动态、行业咨询、管理提升类资源、地产人物传记、职业能力提升类资源、其它基层1.业绩2.工作量减少3.职业能力和职业竞争力4.被上级的认可产品资源（侧重减轻工作量，提高工作效率、方便操作）、业界认可、其它成本高层1、多项目跨地域管理的运营2、现金流管理3、项目管理4、成本管理体系产品资源（现金流、成本控制流程、成本管理理念、项目管理）、成本指标库、产品的标准化、采购招投标平台、其它中层1.动态成本2.变更控制3.结算控制4.供应商管理5.采

7、购招投标6.合同管理产品资源（对应相关功能点）、成本控制流程、招投标管理制度、项目管理类文章、甲供材管理、其它基层1、工作量2、职业竞争力3、被上级的认可产品资源（侧重减轻工作量，提高工作效率、方便操作）、业界认可、其它财务高层1.融资2.财务政策3.税收政策4.银行利息、人民币汇率等政策5.财务管理体系产品资源（财务分析、现金流、回款预测）、融资、行业资讯、金融信贷政策、税收政策、财务管理体系的建立、其它中层1.财务分析2.财务审核3.财务与其它部门的配合4.监督控制5.财务管理制度产品资源（财务销售配合、财务分析、财务报表、财务接口）、融资、

8、金融信贷知识、财务管理制度、其它www.mysoft.com.cn第6页共6页普及化推广手册基层1.财务核算的工作量2.如何减轻自身工作