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1、银行竞争性客户管理案例分析的论文摘要:本文着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下,一个竞争客户从营销到退出的过程,在这过程中,分析a支行的营销与管理经验及存在的问题,分析原因并提出解决的措施和建议,对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。 关键词:客户营销信贷风险管理客户退出案例分析 一、案例基本背景 石家庄市某支行(以下简称a支行)为国际业务特色支行,但国际业务客户结构单一,进出口规模小,缺少高端客户。加大营销力度,拓展国际业务大客户为工作重点。 河北金达进出口有限公司(以下简称金达公司)年国际结算量3000多万美元,在石家庄
2、市属国际业务大户。a支行将其作为重点营销客户,为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。a行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信,将金达公司通过某外贸公司代理开证业务转到a行(融资性代理进口手续费高),可以提高金达公司代理手续费收入近400万元,并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到a行。 金达公司到a支行办理业务后,管户客户经理王某,主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务: 1、根据客户业务特点,进行国际贸易融资品种组合,提供最佳融资服务方案;2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率
3、;3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;4、提供全面、专业的国际业务咨询;5、适时参与客户业务谈判,当好金融参谋。.通过多方面努力,金达公司对a支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。 连续两年,金达公司为该行aaa级信用客户,国际结算维持在2000万美元,对公存款最高余额达7000万元,用信余额最高达6000万元,每年为行创效300多万元,金达公司成为了a支行的国际业务大户。实现了银企双赢。 二、银行的贷后管理 随着银企合作逐步深入,王某对该公司的贷后检查也全面深入,风险点陆续暴露:1、财务管理不规范,只有一名出纳员和一名兼职
4、会计,会计科目入帐不合理,对银行提供的报表存在虚假成分。2、担保单位为一关联公司,实力较弱,第二还款来源保障差。3、对资金管理不严格,有挪用被代理公司资金现象。4、增加了减免保证金开证业务,低风险国际结算业务逐步减少。5、业务品种单一,低端设备进口占用比例大,盈利水平低,抗风险能力差。 针对以上风险点,银行采取的管理措施:1、要求必须聘任专职会计,加强财务管理;2、将减免保证金开证业务被代理公司增加为相应业务的担保单位,降低担保风险;3、加强资金监管,不准挪用被代理公司资金,要求被代理公司资金直接汇到a支行的金达公司帐户,并由王某审核结算凭证,控制金达公司的结算资金回行率。4、建议
5、金达公司拓展新客户,发展自营业务,提高盈利能力。5、合理控制金达公司的融资品种,以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务,解决了客户的资金困难。 由于贷后管理到位,掌握公司详细经营情况,做到营销创效与控制风险有机结合。 三、风险预警、主动退出 2005年度,因国家进出口政策变化,金达公司出现了行业性风险:1、国家对进出口资格放开,同业竞争加剧,代理手续费大幅下降;2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策,仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为30%;3、国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因,金达公司代理进口业务受到较大影响,新定单签订缓慢,业务量出现大幅下滑同时盈利
6、水平下降。 金达公司在a支行情况:1、金达公司代理进出口业务转型进展缓慢;2、开展新的自营进口原木业务,占用大量自有资金,还没有形成收益,资金出现困难;3、年国际结算量由最高3000多万美元下降到400多万美元,并继续是下降趋势;4、在a支行的减免保证金开证业务占其结算量的95%,其他低风险国际结算已基本没有,已无行业竞争力。金达公司发展进入衰退期。a支行的综合收益明显下降,相应的信贷风险加大管理成本增加。 此时,对金达公司银行是退是进左右为难:退出该客户,对目前银行经营业绩有影响,同时影响效益工资;继续支持,公司本身经营已存在较大风险,出现行业性衰退,业务发展无起色,风险与收益
7、不成比例,对银行的安全经营不利。 在此情况下,金达公司资金回笼不畅,通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。王某敏锐的察觉了风险,果断确定金达公司为退出客户。 但当时该公司在a支行存量用信余额近1000万元人民币,包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务,信用到期日分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失,只能采取逐步退出,为此制定了科学退出计划: (一)调整业务结构。压缩金达公司的自营业务,控制其代理业务的种类,只办理稳定熟知业务。 (二
