银行竞争性客户管理案例分析

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1、银行竞争性客户管理案例分析摘要：本文着重介绍了在面对市场竞争、面对银行追求经济效益、面对眼前利益与长远发展矛盾情况下，一个竞争客户从营销到退出的过程，在这过程中，分析A支行的营销与管理经验及存在的问题，分析原因并提出解决的措施和建议，对银行的客户风险管理具有深远借鉴意义。关键词:客户营销信贷风险管理客户退出案例分析一、案例基本背景石家庄市某支行（以下简称A支行）为国际业务特色支行，但国际业务客户结构单一，进出口规模小，缺少高端客户。加大营销力度，拓展国际业务大客户为工作重点。河北金达进出口有限公司（以下简称金达公司）年国际结算量3000多万美元，在石家庄市属国际业务

2、大户。A支行将其作为重点营销客户，为金达公司量身定做了一份包括融资、理财、规避汇率风险等方面的金融服务方案。A行在没有充分调查情况下为其核定了国际贸易融资额度授信，将金达公司通过某外贸公司代理开证业务转到A行（融资性代理进口手续费高），可以提高金达公司代理手续费收入近400万元，并以此为契机将该公司其他低风险国际结算吸引到A行。金达公司到A支行办理业务后，管户客户经理王某，主要从以下几方面为客户提供了高效、超值的金融服务：1、根据客户业务特点，进行国际贸易融资品种组合，提供最佳融资服务方案;2、进行帐户资金管理、汇率风险规避管理使客户在规避风险同时提高资金运用效率;

3、3、进行金融知识、财务管理、国际结算、国际贸易融资业务等方面培训;4、提供全面、专业的国际业务咨询；5、适时参与客户业务谈判，当好金融参谋。通过多方面努力，金达公司对A支行的金融服务充分肯定同时给该行带来了可观的综合收益。连续两年，金达公司为该行AAA级信用客户，国际结算维持在2000万美元，对公存款最高余额达7000万元，用信余额最高达6000万元，每年为行创效300多万元，金达公司成为了A支行的国际业务大户。实现了银企双赢。二、银行的贷后管理随着银企合作逐步深入，王某对该公司的贷后检查也全面深入，风险点陆续暴露：1、财务管理不规范，只有一名出纳员和一名兼职会计，

4、会计科目入帐不合理，对银行提供的报表存在虚假成分。2、担保单位为一关联公司，实力较弱，第二还款来源保障差。3、对资金管理不严格，有挪用被代理公司资金现象。4、增加了减免保证金开证业务，低风险国际结算业务逐步减少。5、业务品种单一，低端设备进口占用比例大，盈利水平低，抗风险能力差。针对以上风险点，银行采取的管理措施:1、要求必须聘任专职会计，加强财务管理;2、将减免保证金开证业务被代理公司增加为相应业务的担保单位，降低担保风险;3、加强资金监管，不准挪用被代理公司资金，要求被代理公司资金直接汇到A支行的金达公司帐户，并由王某审核结算凭证，控制金达公司的结算资金回行率。

5、4、建议金达公司拓展新客户，发展自营业务，提高盈利能力。5、合理控制金达公司的融资品种，以进口押汇业务代替了流动资金贷款业务，解决了客户的资金困难。由于贷后管理到位，掌握公司详细经营情况，做到营销创效与控制风险有机结合。三、风险预警、主动退出XX年度，因国家进出口政策变化，金达公司出现了行业性风险：1、国家对进出口资格放开，同业竞争加剧，代理手续费大幅下降;2、国家取消了大部分进口机械产品的免税政策，仅此一项用户在购买进口设备需增加成本约为30%;3,国家禁止部分低端产品的进口。由于上述原因，金达公司代理进口业务受到较大影响，新定单签订缓慢，业务量出现大幅下滑同时盈

6、利水平下降。金达公司在A支行情况：1、金达公司代理进出口业务转型进展缓慢;2、开展新的自营进口原木业务，占用大量自有资金，还没有形成收益，资金出现困难;3、年国际结算量由最高3000多万美元下降到400多万美元，并继续是下降趋势;4、在A支行的减免保证金开证业务占其结算量的95%,其他低风险国际结算己基本没有，己无行业竞争力。金达公司发展进入衰退期。A支行的综合收益明显下降，相应的信贷风险加大管理成本增加。此时，对金达公司银行是退是进左右为难:退出该客户，对目前银行经营业绩有影响，同时影响效益工资；继续支持,公司本身经营己存在较大风险，出现行业性衰退，业务发无起色，

7、风险与收益不成比例，对银行的安全经营不利。在此情况下，金达公司资金回笼不畅，通过拆借资金兑付了一笔减免保证金开证业务。王某敏锐的察觉了风险，果断确定金达公司为退出客户。但当时该公司在A支行存量用信余额近1000万元人民币，包括进口押汇、远期信用证、即期信用证等多笔业务，信用到期日分散。如直接一次性退出会造成信贷资金损失，只能采取逐步退出，为此制定了科学退出计划：（一）调整业务结构。压缩金达公司的自营业务，控制其代理业务的种类，只办理稳定熟知业务。（二）改变业务品种。停止办理进口押汇业务，逐步调整结算方式，压缩远期信用证，办理即期信用证及100%保证金开证。（三）