海利装饰建材有限公司营销策略

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1、)海利装饰建材有限公司营销策略二、海利装饰建材有限公司营销存在的问题(一)海利装饰建材有限公司基本情况海利公司于2000年8月成立，位于交通十分便利的华东第一城市上海的效区。发展至今，已有10年，至今，公司己经拥有各类人员350多人，其中，管理人员38人，技术研发人员17人，生产作业人员约300人。海利公司在成立之初，公司规模较小，人才十分匿乏，生产经营活动也显得十分粗糙，公司的管理也是家庭作坊式的，它起初一直都是高度集权。但是，经过10年来的发展，公司已经摆脱了原先落后的管理模式，发展至今已经进入了高速发展的轨道，与时俱进，海利公司对原先的管理模式进行了全面的调整和创

2、新。海利公司主营天花板产品，现在已经形成两大系列，铝合金复合天花板与石膏复合天花板系列，石膏复合天花板系列的产品在选材方面坚持走绿色环保之路，杜绝使用对人体有害的元素，即使成本再高，也坚持选用绿色环保且对人体有益的石膏作为原材料，并配以独特的科学配方，海利公司所生产的石膏复合天花板极具高强度、高光洁度、阻燃、耐酸、不变型、防潮、耐碱、防污等特点，同时本系列的产品花纹和颜色众多，极具可供选择性大。铝质复合天花板系列的产品采用先进的成型工艺，产品色泽持久、现代环保，而且，该系列产品具有款式新颖、美观大方、安装方便的特点。公司的产品有上百种花色图案，可以满足不同建设风格的需求

3、和不同使用功能的需求。海利公司的生产部门有铝质天花板厂、石膏板厂、石膏线厂、龙骨厂等四个生产部门，而石膏系列产品是海利公司目前主营业务产品，铝质天花板则是公司发展的重点战略产品，公司的销售主要以上海为中心的长三角地区。(二)海利装饰建材有限公司市场营销现状描述、营销管理2000年8月，海利公司刚刚成立之际，其销售由总经理一人担当，当时所谓的销售部含总经理在内仅有4人，除总经理外，其它三人主要任务就是协助总经理完成销售后期的服务工作，完全是一种哪里需要就到哪里的“游击式”销售，没有规章制度，不成规范体系，是责任式、义气式、默契式的合作型销售，该团队没有框架而显得十分随意和

4、松散。经过几年的发展，公司的规模也7逐渐扩大，总经理也在极力地规范公司的管理，销售团队由当初的4人发展到20多人，并随即成立了营销中心，其主要责任就是协助总经理制定产品的销售目标，完成销售任务。而营销中心的销售人员最主要的责任就是在分管的各自地域里走访、调研、开发、维护客户，并建立销售网络，以实现公司当下的销售目标以及为实现公司的短期战略目标和长期战略目标做准备。2、天花板产品销售情况海利公司2006年至2009年四年的销售额人民币分别为2223.3万、2556.5万、2974.3万、3159.5万。自2000年公司成立以来，公司的销售总量保持稳步增长，但是，海利公司的

5、总体利润却持续下滑，则与同行业相对销售规模在亿元以上的企业相比，显然还存在相当大的差距。3、天花板产品价格海利公司的价格策略，总体上显得比较粗放，还不够细化，营销人员在审定客户时，其根据客户实际的消耗量以及付款的实际请款来给与客户适当的折扣价，总体原则就是不超越公司的规定权限即可。当初，海利公司实施的销售政策主要有两条，一是年销售达到50万元以上的客户群体，除了一定的保证金外，汇款策略是货到客户三个月内付清货款，二是如果年销售额在50万一下的客户，收款策略则是款到发货。4、销售模式当今，国内装饰建材行业的销售模式主要有以下一些形式:第一，装饰建材产品摊位式经销，其主要以

6、零售为主，产品门类繁杂，整个商场的布局却较为有序，然而，缺点就是经销商因受到场地的限制，不能把其所卖的产品一一展示，再者，各种产品的档次也不能完全具备。同时，由于是摊位式销售，导致其给商场管理带来了很大的局限性，无法让商场对所进入的厂商进行很好的管理。也就是说，有时候，看似商场里的厂商对客户承诺得非常好，但是，由于缺乏有效的管理与监督机制，很难对消费者所提出的承诺予以兑现，更谈不上让商场对消费者能提供统一而规范的服务。第二，专卖店式经销，目前，很多厂家都在想方设法设置自己的专卖店进行销售，以自营或连锁形式存在，并建制相应的制度，以便厂家更贴近市场，以适应市场的变化，掌握

7、市场动态，捕获市场信息，同时，在商业繁华的地域设置专卖店，对厂家来说，也是宣传自身品牌的良好机会。专卖店的经营方针与管理价值理念始终与企业保持一致，其营销人员一般都会受到厂家的专门培训，可以说，专卖店在为厂家经营销售创造收益的同时，也为企业的广告宣传与形象提升起作积极的重要作用。而海利公司的销售还停留在传统的销售体系里，尤其偏重人员的推销，且目前的销售任务几乎都是依靠销售专员来完成。而销售专员则依托海利公司10年来在市场上积淀的口碑与影响，消极的等待客户上门，不去主动积极推广自己的产品。当然，还有一小部分销售依靠项目工程的采购去完成的。然