前厅销售工作的方法与技巧

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1、酒店前厅销售工作的方法与技巧酒店前台是酒店经营管理中的一个重要部门，它承担以酒店客房销售为中心的一系列服务工作。前台员工代表酒店直接向客人出售饭店产品-客房，那么如何使扮演着“售贷员”这一角色的前台员工提高他们的销售技巧，最大限度的销售客房呢？一）加强对前台员工的培训。要卖自己的产品，首先要对自己的产品有关的一切信息了如指掌，如房间分哪几类型，个型房间的价位，特点，相同房间类型之间各自的特点，区别，房间内的设施，功能，房间的折扣情况，优惠政策等信息。为了使前台员工达到以上要求，平时在不忙时，鼓励前台员工带领客人上楼看房，以加深对房间的了解。定期利

2、用每月前厅例会结束后，由AM代领前台员工做情景演习，以加强其面客服务技巧。二）现场指导。由AM或前台领班在前台里督导前台员工，亲自做度范，或在前台员工销售完房间后，对于其不足之处做点评。在销售房间时应注意事项：一、报价方法　　前台对客报价是酒店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起客人的购买欲望，借以扩大销售的一种推销方法。其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。掌握报价方法，是搞好推销工作的一项基本功，以下是饭店常见的几种报价方法。1、高低趋

3、向报价　　这是针对讲究身份、地位的客人设计的，这种报价法首先向客人报出符合其身份的几种较高价位的客房，（如女士房，行政套）让客人了解酒店所提供房间高房价及与其相配的环境和设施，在客人对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房，我们接待员要善于运用语言技巧说动客人，高价伴随的高级享受，诱使客人做出购买决策，当然，所报价格应相对合理，不宜过高。尽量劝使客人能够看一下房间。2、低高趋向报价　　这种报价可以吸引那些对房间价格比较敏感的客人，此类客人由于经济条件等因素属于理智型消费者，他们认为只要能满足基本住宿条件即可，故对于此类客人尽量推销低价位的房间，可为

4、其推标准间或单人间。3、中间报价　　即根据客人的需求，从中等价位报价，如客人要客人一个人住，推荐单人间时先推SQ房间。避免选择报价时犹豫不决。4、利益引诱报价　　这是一种对己预订到一般房间的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原预订客房，转向购买高一档次价格的客房。5、灵活报价　　灵活报价是根据酒店淡旺季及现行价格和规定的价格浮动幅度，将价格灵活地报给客人的一种方法。淡季忌报价位过高，旺季忌报价位过低。　　此报价一般是由酒店的主管部门规定，根据酒店的具体实际情况，在一定价格范围内适当浮动，灵活报价，调节客人的需求，使客房出租率和经济效益达

5、到理想水平。二、前台销售技巧（一）前台销售的一般工作要求：1、销售准备：（1）仪表仪态要端正，要表现高雅的风度和姿态。（2）前台工作环境要有条理，使服务台区域干净整齐，不零乱。（3）熟悉酒店各种类型的客房及其服务质量，以便向潜在客人介绍。（4）了解酒店有餐厅，酒吧，娱乐场所等各营业场所及公共区域的营业时间与地点2、服务态度：（1）要善于用眼神和客人交流，要表现出热情和真挚。（2）要面部常带微笑：对客人表示：“欢迎，见到您很高兴”（3）要礼貌用语问候每位客人。（4）举止行为要恰当、自然、诚恳。（5）回答问题要简单，明了，恰当，不要夸张宣传住宿条件。

6、（6）不要贬低客人，要耐心向客人解释问题。一个礼貌，训练有素的前台人员是酒店经营最宝贵的财富之一，他所造成的客人对酒店的第一印象，将决定客人是否再次光顾，甚至会自动为酒店宣传，扩大酒店的影响。3、销售工作中的注意事项：（1）要善于用描述性语言向客人提供几种客房的优势，说明能给客人带来好处以供客人选择，但不要对几种客房作令人不快的比较。（2）不要直接询问客人要求哪种价格的房间，应在描述客房情况的过程中，试探客人要哪种（3）要善于观察和尽力弄清客人的要求和愿望，有目的地销售适合客人需要的客房。（4）不要放弃对潜在客人推销客房。必要时可派人陪同他们参观

7、几中不同类型的客房，增进与客人之间关系，这将有助于对犹豫不决的客人促成销售。