宇通重工养护机械产品营销策略

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1、宇通重工养护机械产品营销策略1．1背景分析1．1．1公司简介郑州宇通重工有限公司是全国500强——字通集团的核心企业，是中国大型军用、民用工程机械、专用车产品、科研开发、生产制造、经营销售为一体的专业制造公司。郑州宇通重工有限公司(以下简称宇通重工)为中国人民解放军工程兵部队提供的高速推土机和高速装载机等装备数量位居全国第一，其旋挖钻市场占有率位居全国第二，长螺旋钻市场占有率位居全国首位。目前，宇通重工已经形成了铲土运输机械、道路机械、桩工机械、专用车、工程起重机械、混凝土机械、环卫机械、军用工程机械等8大类、60多种产品，业

2、务领域涵盖公路、铁路、水利、建筑、煤矿、石油、市政等系统。宇通重工技术中心是宇通重工技术创新体系的主体，是河南省认定的省级企业技术中心。宇通重工技术中心作为宇通重工发展战略的重要技术支撑，承担着公司新产品、新技术、新工艺和新装备的研发任务，同时又是对外技术合作与交流的中心。宇通重工重视产学研合作，技术中心与国内外大专院校、西宁高原工程机械研究所等科研单位都有密切的技术合作关系。公司目前不断加大产学研合作的力度，加快新产品开发步伐，提高产品技术含量，加速高新技术产业化进程，适应市场需求。1．1．2行业背景近些年，我国公路养护和养

3、护机械发展严重滞后于公路建设的发展，我国高速公路的建设也已有20年的历史，当前正进入预防性养护时期。然而，高等级公路的大部分养护机械至今仍然依赖进口。与进口养护机械相比，国产养护机械在技术水平、产品品种、数量、质量及售后服务等方面存在较大差距，迅速发展我国公路养护机械已迫在眉睫。公路养护机械在我国将是一个潜在的大市场，其市场前景已经逐渐显现出来，它将成为筑养路机械的一个重要市场而获得快速发展。国家现在已经在扭转重建设轻养护，重维修轻预防的观念，J下在加大公路预防性养护的力度。实施系统性的预防性养护对于延长公路寿命、节约维修费用

4、的有效方法。因此，预防性养护机械具有很大的市场前景，但是，目前也有很多的企业认识到这一点，跨足这一行业，所以，竞争也是非常激烈的。宇通重工要成功立足于养护行业，对产品营销策略的重要性不容忽视。第三章宇通重工营销环境分析3．1宏观环境分析(PEST分析)3．1．1经济环境养护机械行业的运行与发展与国际经济环境和国内经济发展密切相关。筑养护机械产品近几年呈现快速发展的趋势，越来越多的厂家重视并进行该领域产品的开发。大致可以归结为以下几点原因：①高速公路的建设和发展需求中国高速公路建设起步于1988年，大规模建设从1998年开始。根

5、据交通部最新公布的《国家高速公路网规划》(如图3．2所示)，从2005年起到2030年，国家将斥资两万亿元，新建5．1万公里高速公路，使我国高速公路里程达到8．5万公里。到“十五"末，国家高速公路网建成3．5万公里，占总罩程的40％以上。预计到2007年底，建成4．2万公里，占总里程的近一半，全面建成“五纵七横"国道主干线系统。到2010年，建成5—5．5万公里，实际有望达到6．5万公里，占总里程的60％左右。一、二级公路将达到40．5万公里。公路是一种商品，它也有一定的使用周期。据了解，国内一般的沥青路面寿命为15～18年，

6、水泥路面亦如此。高速路面的90％以上均为沥青路面。预计在未来几十年里，沥青路面还将在我国的公路道路中占有绝对优势，而沥青路面由于行车车辆的长期作用以及酷暑严寒、风霜雨雪等自然因素的影响，会逐渐发生变形、崩裂。如果不及时进行养护、维修，会使路面遭到破坏，影响交通运输的畅通。因此，路面养护是公路建设的一项重要内容，具有极大的经济效益和社会效益。公路新建和改建是公路事业发展的基础，而养护是公路事业发展的深化，彼此有互为一体的联系。只建新路而不进行养护，公路就不能保持良好的状况，新建公路也就失去了意义。②从表3．1我们可以看出我国汽车

7、的拥有量在快速增加，预计“十一五"末，将达到8000万辆。公路建设的持续快速发展，通车里程的不断增加，车流量和车载的不断增大，对公路的养护水平、养护质量的要求将越来越高，这势必加速我国公路机械化养护的进程。而同时，对公路养护机械产品的需求也随之增多。@国家金融政策的直持、保险公司的介入、分期付款的实施，付款方式的多样化使原来有消费需求而没有支出能力的潜在用户需求释放了出来，由潜在需求转变为现实需求，从而增加了许多个体用户。④进行预防性养护有利于降低成本，节约资金。道路养护可分为预防性养护、矫正性养护(改正性养护)和紧急养护三类

8、。三种养护策略之问的区别，主要在于养护时机不同，并没有明确的界线[”J。其中，预防性养护起源于上个世纪80年代，在欧美等发达园家已经深入人心．足一种最为经济有效的养护策略。预防性养护是一种主动性的养护策略，它根据路面的状况．有计划地采取预防措施来对道路进行养护，改变了过去在路