终端销售葵花宝典—魏庆

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1、目录心态篇01基层销售人员的“心理问题”完不成任务怎么办？钱不够花怎么办？升职无望怎么办？遭遇不公平对待怎么办？常年出差妻离子散怎么办？现在待的这个企业简直没法干怎么办？听完成功学的课热血沸腾，但是日子依旧灰暗怎么办？……本章不是讲成功学，更不是厚黑学，而是一个老营销人20多年营销生涯对上述问题的经验总结，让大家多维度地看待销售行业的苦与乐，“心机单纯，‘裸奔’向前”“苦撑待变，守得云开入洞房”。苦中作乐，常生欢喜心销售之苦：体力透支、情感扭曲、老无所依销售之乐：门槛低、见识广、赚钱多、技术含量高不纠结，不悲观，人生失意需“偷欢”“前戏

2、”过后是“高潮”，祝君常生欢喜心销售人员的成熟职场心态过量“打鸡血”让人“脑残”人不为己，天也不一定灭你要有企图心，立足行业，志存高远，心机单纯，“裸奔”向前竞争是有效劳动的正向积累要专心，不要轻易换行业给大家拜个晚年，祝大家晚年幸福有耐心，没当过孙子的爷爷，不是好爷爷成功是熬出来的，终究会“守得云开入洞房”清火气，养元气，做人要大气，三心合一，终成正果基础篇02终端业代的“一招制敌”推销模型中小终端业代的工作非常细碎具体，他们只有一个赤裸裸的工作目标：把货卖给小店，然后摆起来，最好再能帮小店卖出去。他们感兴趣的是“近身肉搏，一招制敌”

3、擒拿手，要立刻见效！本章所讲述的几十个“一招制敌”推销模型，就是在这些千方百计达成目标的方法之中，找到可复制的、有普适意义的规律，总结提炼为拿来就能用的东西，并将它固化、优化、标准化，让这些知识产品的效益得以放大。铺货率“他妈”名叫“拜访率”中小终端的好处，谁用谁知道问候铺货率“他妈”终端推销模型一：19大破冰方法跟店主“搭讪”的6个方法大王叫我来巡山哟--用拜访&服务流程反复破冰碰上“钉子户”压根不理你，怎么办老板说“老板不在”，怎么办老板、老板娘、老板的娘，三个高层意见不一致，怎么摆平终端推销模型二：10个“分析店内缺这个产

4、品”的方法不是我要推销，是您店里正好缺这个产品按照安全库存算出来，您店里应该进这么多产品终端推销模型三：14类21种利润故事的讲法投其所好，讲好利润故事老板，听我帮您算本细账终端推销模型四：12个让终端客户产生“安全感”的工作模型我帮您解除后顾之忧，所以您很安全放心，我的货在您店里能卖，所以您没风险别人都不怕，您怕个甚临门一脚，终端推销组合拳终端推销组合拳阵一：破冰终端推销组合拳二：本次工作目标介绍终端推销组合拳三：异议回答终端推销组合拳四：让客户埋单“心甘情愿”，甚至“暗自庆幸”终端推销组合拳五：达成本次推销工作目标不要一次挫折就失败

5、--终端推销的加速杠杆终端销售加速杠杆一：经销商协助杠杆终端销售加速杠杆二：拜访效率杠杆终端销售加速杠杆三：促销和管理杠杆不要一次挫折就失败03解密正在失传的武功——“零售拜访八步骤”很多企业在培训这个“八步骤”，但大多都是蜻蜓点水，很多业代也对此不以为然，觉得“八步骤”是花拳绣腿。真相是，这门武功其实步步惊心，拳拳到肉。看似平常的招式，每一招都隐含着直接提高销量的杀机，只是，大多数人并不了解。本章解读零售拜访八步骤模型，并且给出这套模型具体的应用步骤和相关技巧。出门前准备：锁定目标店三个“螺栓”固定业代工作五项准备，带着目标上路店外工

6、作：做战规划和店外执行作战规划：这个店里我要干什么工作店外生动化工作实战演习：反思店内工作清单进店破冰这个店里我能做些什么精准打击：店内工作实施君子先动手，后动口念经，念不“疯”你，我不停口收官，没有绩效我不走终端八步骤，绝不是花拳绣腿生动化不是为了好看，而是为了好卖以销量为导向--生动化武功的精髓04终端团队管理核心工具人员管理这个话题实在太大，相关文献也车载斗量。本章大题小做，仅把营销界各大“名门正派”运用成熟的终端销售队伍管理的“内功心法”和“管理核心工具”提炼揭示出来，供大家学习，这些“管理伦常”不管对管人的，还是对被管的都有好

7、处。销售团队管理核心工具一：员工工作要固定曝光真相：一半以上的终端业代在“放羊”不承认业代在“放羊”？对着镜子自己照照国际企业的终端业代为啥就不会“放羊”呢如何管理行踪“飘忽不定”的“野羊”销售团队管理核心工具二：标准化管理一样的月光，为什么表现（执行力）就是不一样标准化管理的推行原则销售团队管理核心工具三：检核抛开“检核”谈“战略”，就是“光屁股扎领带”让很多学员感到大脑缺氧的问题：检核什么“抓坏人”--谁是需要被重点检核的员工“挖地雷”--哪里是最容易查出问题的终端网点终端检核流程五步骤企业全面建立“逐级检核”机制的推广步骤销售团队

8、管理核心工具四：考核奖罚“绞肉机”考核锁喉术：缩短考核结算周期三个奖罚“绞肉”工具两个考核“绞肉”工具“绞肉机”管理的步骤和常见故障排除销售团队管理核心工具五：早会偷窥一下业务早会的“真身本尊”开场道一声“