销售培训之fab法则

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1、销售培训之FAB法则主讲人:闭安妮课程内容:一.什么是FAB法则二.如何使用FAB法则三.麟麟宝汇产品的FAB学习目标:学完本课程后，能够找出产品的特性、优点和利益，并能运用在销售产品中，以增加顾客对产品的接受性。一、什么是FAB特性（Feature）→优点（Advantage）→利益（Benefit）它是什么它能做什么它能为顾客带来什么利益（因为······）（所以······）（对您而言······）利益（Benefit）它能为顾客带来什么利益（对您而言······）要点：介绍货品的特性及好处介绍公司独特销售点推介商品的最佳方法——使用FAB句

2、式特性（Feature）它是什么（因为······）优点（Advantage）它能做什么（所以······）→→产品介绍产品介绍在介绍产品的时候，一定要按FAB的顺序来介绍。实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。谈到FAB，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。我们看看下面这四张图：一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature）。猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”买鱼就是这些钱的作用（Advantage）。

3、但是猫仍然没有反应。猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB的顺序。猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。F：说明产品与众不同的特征或优点每一种产品有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我们称之为「通性」；有些属性则是本产品

4、所独有的，我们就称之为「特性」。我们在推销时要说明产品具有哪些不一样的特性。A：说明产品的特性会发挥什么用处「功效」是在说明「特性」所具有的作用或功能，它是在阐述「特性」的内涵意义，说其功用。B：说明产品的功效能替客户带来什么好处顾客购买商品是为了得到「解决问题」或「满足需求」的好处，因此，销售员必须要把产品的特性与功效，站在客户的立场，转化成满足顾客需求的利益。二、FAB的重要性1、市场竞争的需要2、专家、顾问式销售的需要3、麟麟宝汇品牌文化的需要三、如何使用FAB？例：一般说辞及ＦＡＢ说辞之比较一般说辞FAB说辞这个戒指是18K金的因为这个戒指

5、是18K金的，硬度相对比较大，因此您戴着就不用担心钻石脱落及刮花。这是戴高乐（项链款式）哦，这款是戴高乐，配戴起来感觉非常精致，最主要的是结实而且不会卷头发。这个钻戒是VS级的这颗钻石是VS级的，但是丝毫不影响钻石的美观，花更少的钱买更大的钻，您值了！钻石的FAB特性(F)优点(A)好处(B)A.平均250吨矿石才取得一克拉的钻石胚钻石非常罕有可以保值贵重B.特质坚硬及耐热不易刮花、损坏保存方便可一代传一代代表永恒C.精工打磨钻石闪出耀眼的光彩感觉高贵优雅D.钻石净度越高折射率越高更加璀璨夺目E.钻石颜色越白透彻代表纯洁、高贵大方F.二十分重的钻石

6、价位适中适合不同的场合佩戴G.三十分以上钻石效果好较为保值四、麟麟宝汇产品的FAB（一）麟麟产品1、青花系列2、金玉良缘系列3、海洋系列4、裸钻系列盛世青花古朴与时尚的结合F:这款戒指，采用的是白18k金材质，光泽十分亮丽优雅。A:青花瓷碗的形态在设计的的笔下幻化成式托,青花绕着钻石,古朴而优美的青花图案与钻石相互依偎,是古朴与时尚的完美结合B:这款戒指的款式古典不失时尚,古朴的的青花显露的是高贵的气质、恬静的优雅，我想它很适合象您这样有品味的女士.金玉良缘F:这是一对黄１８K金镶玉的钻石情侣戒，它是我们麟麟宝汇本期情侣戒的主推产品。A:这对情侣戒

7、融合了东西方的时尚元素，把璀灿的钻石和温润的和田玉完美的结合，渲染着流光溢彩的爱情。B:这对金玉良缘的情侣戒，让爱情在任何时刻都散发着与众不同的浪漫，金镶玉，为金玉良缘写上最完美的注释。海洋F:这款海洋系列的18K钻石吊坠，给人的感觉是钻石成片，很矅眼，很时尚。A:这个吊坠采用的是微镶工艺，也就是在显微镜下用特殊的工具对小钻的一种方法，这不仅需要镶嵌师付高超的技艺还要求每颗钻石的大小、颜色、直径都很一致，这样才能保证产品的效果。B:这款吊坠看起来见石不见金，让钻石的火彩达到最大程度的发挥，所以它戴在脖子上一定会让您光彩照人，魅力十足！裸钻F：这是我

8、们麟麟宝汇的裸钻，也就是未经过镶嵌的钻石。A：无附加值，附GIA裸钻证书，可按不同的需求挑选钻石和款式。B：价格更有优势,