北语2013商务谈判模拟试卷四

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1、北京语言大学网络教育学院《商务谈判》模拟试卷四注意：1.试卷保密，考生不得将试卷带出考场或撕页，否则成绩作废。请监考老师负责监督。2.请各位考生注意考试纪律，考试作弊全部成绩以零分计算。3.本试卷满分100分，答题时间为90分钟。4.本试卷分为试题卷和答题卷，所有答案必须答在答题卷上，答在试题卷上不给分。一、【单项选择题】(本大题共10小题，每小题2分，共20分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。1、在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即日式报价和（B）。[A]中式报价[B]欧式报价[C]美式报[D]中

2、东式报价2、货源组织问题，从贸易实务角度出发，有（B）种情况。[A]一种[B]两种[C]三种[D]四种3、一个人以上的若干人在一起，以主谈为主，就某个话题、某个商务往来进行磋商磨合，争取达到一致的谈判是（C）。[A]一对一的谈判[B]小组谈判[C]集体谈判[D]无领导谈判4、关于谈判对手国的客观环境条件的资料属于（C）。[A]环境资料[B]特定资料[C]一般性资料[D]客观性资料5、（D）是指实践中将自己的立场凌驾于自己的利益之上，为了立场宁肯放弃利益。[A]让步式谈判[B]软式谈判[C]投资谈判[D]硬式谈判6、（C）商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。[A]

3、欧洲[B]美洲[C]亚洲[D]非洲7、（B）将给对方很强信号，你还会有更大的让步，这种方式也会提高对方对你的期待，这是最失败的让步方法。[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步[D]幅度递减让步8、双方都想得到利益，从而产生争执的那部分是（A）。[A]利益的重合之处[B]利益的共同之处[C]利益的交叉之处[D]利益的一致之处9、商务谈判中，（C）实际是要讲述谈判中时机和耐心的问题。[A]公平的原则[B]心理的原则[C]时间的原则[D]信息的原则10、在谈判中对每个问题都要坚持自己的意见，你提出来我肯定要驳回去的策略是（D）。[A]化整为零策略[B]化零为整策略[

4、C]唱红白脸策略[D]针锋相对策略二、【多项选择题】(本大题共5小题，每小题3分，共15分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在答题卷相应题号处。多选、少选、错选均无分。11、总是在一定的原则指导下进行的谈判形式有（ABCD）。[A]让步式谈判[B]横向谈判[C]纵向谈判[D]硬式谈判12、公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括（AB）。[A]主观的公平[B]客观的公平[C]机会的公平[D]结果的公平13、根据让步幅度的不同情况，可以分为（ABCD）。[A]等额让步[B]增价式让步[C]反弹式让步 [D]幅度递

5、减让步14、如果说合同很全面，我们可以称之为（BC）。[A]标准合同[B]销售合同[C]购货合同[D]简式合同15、下列可以作为挡箭牌来阻挡对方的攻势的有（ABCD）。[A]权力受限[B]技术机密[C]商业机密 [D]资料受限三、【判断题】(本大题共5小题，每小题2分，共10分)正确的填T，错误的填F，填在答题卷相应题号处。16、在交易的几个阶段中，商务谈判属于履约的阶段。（F）17、目前谈判中最大的公平在于地位的公平。（F）18、进出口货物谈判是从业务类型划分的谈判类型。（T）19、售卖者在售卖过程中的主要任务是鼓励起买家的购买欲望，减轻其付款时的心理负效应。（T）

6、20、纵向谈判可以把要谈的议题铺开，几个问题同时讨论。（F）四、【名词解释】（本大题共2小题，每小题5分，共10分）请将答案填写在答题卷相应题号处。21、横向谈判是指在商务谈判中，谈判者先为协议勾画出大体框架，达成原则协议后，再逐项确定谈判各方面的具体内容。22、开小会就是差异性对待对方谈判组整体成员。五、【简答题】（本大题共3小题，每小题7分，共21分）请将答案填写在答题卷相应题号处。23、简述日本商人谈判的风格特点。答：1具有强烈的群体意识，集体决策；2讲究礼仪，爱面子；3注重在谈判中建立和谐的人际关系；4准备充分，考虑周全，谈判时很有耐心。24、简述谈判规模定为

7、四人的原因。答：（1）从管理角度，一个人能毫不差错面对面管理的人数不超 过 4 人。 （2）在谈判中，4 人所掌握的知识经验足以应付各种局面。25、简述商务谈判的定位。(1)交易前的准备阶段(2)交易磋商与签约的阶段(3)组织货源或需找销售渠道的阶段（4）履约的阶段（5）进行经济核算的阶段六、【案例分析题】（本大题共3小题，每小题8分，共24分）请将答案填写在答题卷相应题号处。材料：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该