渔药批发商,值不值得搞连锁？

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1、渔药批发商，值不值得搞连锁？武汉金联盛水产用品有限公司  陈勃  陈朝 一、渔药批发商，为什么要搞连锁？一句话：因为赊账危害太大。现在的渔药市场产品过剩，零售是中心，零售商掌握了市场的话语权，厂家、代理、分销商都很被动，行业内赊欠十分严重，长此下去，代理商将会不堪重负而难以生存，厂家也不能获得合理利润。关于赊销，目前绝大多数厂家解决不了，为解决赊销问题而采取的任何降价优势也都被有控制权的零售商吃掉，虽然有销量，但是高退货、低回款，导致企业的年终实得利润不高。既然市场是零售为中心，那我们也应变身进入到零售当中。做什么样的零售？由批发转型拥有众多的

2、厂家资源，承担着为厂家分销大批量货物的责任（批发），拥有的优势和筹码就是目前众多的厂家资源和产品规模。由于批发业务的未来不确定性，做零售就不能只做一个店，而是做很多的店。将产品分销出去，才有意义，这样的店就是连锁，门店数量决定连锁的力量。 二、连锁类型：直营为主，加盟为辅，渗透批发1.应该从“直营连锁”起步，逐步发展“加盟店”连锁经营方式。几步走：自己开店；小店买断；客户加盟。经营战略：厂家直供、统购分销、买断经营；终端战略：终端规模化、品质品牌化、多店连锁化；销售模式：连锁经营与批发业务并进，相互支撑；2. 下游门店的类型：以合作程度和销售额

3、大小，分为4类，直营连锁、加盟连锁、核心经销商、普通经销商，其中前2类为连锁性质。连锁是批发的延伸。采取垂直营销模式：制造、批发、连锁、零售结为一体，以批发商为垂直营销模式的支配者，理顺渠道内成员的各自利益，避免混乱。 三、 终端发展规划与规模先根据成熟程度做好几个样板店，以高度紧密管理的直营店为主，把单店的销售额和盈利水平提升到当地的最高水平，形成示范效应。同时，大力发展一批加盟店，影响批发业。连锁模式如果成功，将会对行业产生极大的影响，厂商供应、销售的格局将会发生重大的变化。如果确认趋势是成立的，可能会促进连锁模式的快速复制和推行。连锁成功

4、可能会引出主导者对其他市场的渴望，势必要跳出以前的区域，辐射得更远？因为连锁本身是以可掌控的门店取代不可控的其他零售店，连锁店的业务就具有明显的排他性，“此处独此一家”，不在连锁体系内的零售商将由以前的合作关系转变为竞争关系。 1. 连锁应设在养殖密集区域，周边要有相当多的精养池塘，总面积在2-5万亩以上，即该区域内的渔药容量可达百万以上，这样才能使单店的销售额达到数十万之多，才能有生存意义。用户定位：精养鱼池。2.门店在镇上的地缘优势：交通方便、有客流。3. 门店的幅射范围20KM，最远至30KM，核心区在10KM范围内。在此区域内做有潜在消

5、费能力的客户，即在2-5万亩池塘中寻找。从前些时市场调查走访来看，在交通不便的地方，20KM的距离偏远。密集设店的最小间距30KM，交集区在15-20KM范围内。连锁模式如果跨区扩展，那么厂家的市场分布格局也将打破，其他市场大门也被打开，销售商格局也将会受到影响。北京渔经的连锁和直销做法、厦门利洋以连锁店模式进入内地市场，已经给经销商的心理造成了很大的震动。 四、连锁销售核心与策略1、低价格吸引客户：目前渔药零售价一般在出厂价格基础上加到50%-100%以上，这些毛利之所以加到这样的比例，在于赊销风险的化解以及多级经销商对价格的分剥、控制，这样

6、的毛利空间依然可算是暴利，有下行空间。因此价格下降，可以吸引相当一部分客户，尤其是敏感产品。如果市场零售价与竞品的出厂价差距不大，将会挤占竞品的生存空间。渔户似乎要选择价格，而实际上他们对价格远没有零售商那么敏感。2、完善产品线：连锁具有门类齐全的优势，因此要将门类完善的产品在连锁门店进行销售，会为渔户提供极大的便利和可选择性。3、品质保障：以高品质的产品来保障门店的品牌化经营。4、技术服务、感动客户：提供强有力的养殖技术服务，结合现有的产品做服务，实实在在地解决问题，让渔户感到有依靠。5、加强送货能力：主动寻访，以技术来配合送技术到鱼塘，以1

7、0KM为核心覆盖10-20KM的范围。6、强力的营销策划应用：多种营销手段和销售技巧应用，这是连锁总部的最大优势。 五、门店利润的来源1、销售差价：用现款现货的方式，向厂家采购优良产品，降低采购成本。随着进货价格的降低，销售差价的空间就被打开，降价参与竞争的力量也将加大。连锁是在用买进风险换取竞争优势的。2、销售量：通过低价位，推动销量上升，获取一定的利润。3、减少渠道：连锁门店替换批零关系，相当于销售通路的缩短，减少了一个环节的对利润无节制地占有。4、差异化产品：以技术服务来促进优质、差异化产品的销售，获得相对较高的利润。这是门店获取利润最关

8、键的，也是成败关键。利润的来源就是这样的公式=采购中厂家降价+从减少的流通环节获取+技术服务引导的差异化产品销售由于强调技术服务、配送到位，成本将会较