交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海

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1、交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海交叉销售是一种新兴的营销方式，它指借助客户关系管理(CRM)来发现现有顾客的多种需求，并为满足他们的需求而销售多种不同服务或产品，努力鼓励顾客使用同一家公司的产品或服务。交叉销售并不是一个新近才流行的名字，至少早在1965年，交叉销售已经在国外银行业得到了广泛的应用。然而，在商业银行进行交叉销售的管理模式、交叉销售机会识别与绩效评估、风险控制等方面研究较为薄弱，结合金融企业具体情况的实证研究较少，尤其是受金融业分业经营的限制，对我国金融企业交叉销售的研究尤为匮乏。本期专题第一章重点从两个方面

2、入手分析，诠释了交叉销售为什么对银行经营如此重要？交叉销售为什么会成为银行营销运作中的蓝海？本期专题第二章分析我国商业银行交叉销售实施现状，以及在运作过程所面临的障碍和问题。本期专题第三章阐述了我国银行业该如何利用先进的技术对现有客户进行有效交叉销售，从而使客户的生命价值最大化，提出了自己的独特见解。本期专题第四章透析了跨国商业银行实施交叉销售的组织模式，明确我国商业银行究竟采用哪种模式？本期专题第五章，从客户信息的整合、交叉销售机会的识别、交叉销售的实施、交叉销售的效果四个方面提出交叉销售实施和改进的具体策略。本期专题第六章

3、通过对国外银行交叉销售案例的分析，为我国商业银行更好的开展交叉销售提供了决策参考。敬请关注：《交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海》。交叉销售——商业银行营销运作中的蓝海正文目录第一章交叉销售为何成为银行营销运作中的蓝海1一、交叉销售在银行领域应用的必然性1（一）银行迫切需要改变传统的营销运营模式1（二）信息技术的发展给交叉销售的应用提供了现实可能1（三）国外银行业交叉销售提供了良好的经验2（四）信息优势为交叉销售提供了现实的可能2（五）中小企业成为交叉销售的热点2（六）公司业务交叉销售弥补银行利润空间2二、交叉销售提供给商业

4、银行的利益3（一）交叉销售有利于客户保持3（二）交叉销售有利于提高客户满意度4（三）交叉销售能够增加商业银行的利润4（四）交叉销售有助于商业银行开展营销活动5第二章我国商业银行交叉销售的实施现状分析7一、我国银行实施交叉销售的SWOT分析7（一）我国银行实施交叉销售的优势与劣势分析7（二）我国银行实施交叉销售所面临的机遇与挑战8二、我国银行交叉销售实施状况9（一）银行交叉销售形式多样9（二）交叉销售向股权合作模式过渡9（三）银行交叉销售处于“被动”主动角色10（四）交叉销售中的“平安模式”10http：//www.unbank

5、.info67服务电话：010-63368810三、我国银行交叉销售所面临的障碍和问题10（一）分业经营在一定程度上使交叉销售行为短期化10（二）基于交叉销售的资源共享层次较低11（三）各类银行业务战略和目标市场重叠11（四）对某些“粘贴”产品重视不够12第三章商业银行交叉销售的经验借鉴及实施策略14一、跨国银行交叉销售的经验借鉴14（一）培养核心竞争力，不可盲目多元化14（二）立足于核心产品和营销渠道的交叉销售16（四）采取灵活、立体的交叉销售策略16（五）将交叉销售与盈利目标、竞争手段结合起来17二、我国银行开展交叉销售应

6、对策略17（一）加快产品创新步伐18（二）整合多种营销渠道23（三）以客户为中心进行流程整合和优化25（四）针对不同类别企业实施不同销售模式27（五）加快交叉销售的机制创新28（六）实施交叉销售的管理创新30（七）创立交叉销售的平台31（八）树立良好的品牌形象33（九）组建团队进行交叉销售33第四章商业银行实施交叉销售的模式选择分析34一、非集团内部化的交叉销售34（一）交叉销售协议模式34（二）战略联盟与合资公司形式37二、集团内部化的交叉销售38（一）以金融控股集团模式实施交叉销售边界38（二）金融控股集团内部实施交叉销售

7、的组织实际与机制38第五章商业银行交叉销售的实施过程分析42一、建立统一的信息平台，整合客户信息42（一）从不同角度搜集客户信息并进行客户细分43http：//www.unbank.info67服务电话：010-63368810（二）整合客户信息，进行有效的客户关系管理44二、识别交叉销售机会46（一）从不同渠道识别47（二）根据产品的特征来寻找客户48（三）根据客户特征推荐相应产品48三、实施交叉销售，与客户沟通48（一）选择营销渠道49（二）控制交叉销售的风险51四、交叉销售的效果评估52第六章商业银行实施交叉销售的案例分

8、析53一、花旗集团案例分析53（一）以多元化的产品线作为交叉销售的基础支持53（二）以客户为中心来协调产品线和地域管理54（三）客户资源和销售渠道是交叉销售的优势所在56（四）商业银行始终是实施交叉销售的核心56（五）交叉销售模式和策略不断调整56（六）花旗集团案例总结57二