传统轮胎营销渠道模式的弊端,渠道模式出现新的发展趋势

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1、传统轮胎营销渠道模式的弊端，渠道模式出现新的发展趋势[我的轮胎]2009-11-15轮胎厂家——总经销商——二级分销商——三级分销商——零售店——消费者，此种渠道层级可谓传统轮胎销售渠道中的经典模式。然而，这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下，销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常发展，但众多的厂家却有“养虎遗患”之感：多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润，而且轮胎经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网

2、络冲突，更重要的是，轮胎经销商掌握的巨大市场资源，几乎成了轮胎厂家的心头之患——轮胎销售网络漂移、可控性差，成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。传统轮胎营销渠道模式的弊端：项目传统经营模式经营环节如上所示，轮胎厂的产品只有通过省级代理商来进行销售，依次类推，每一级只能同上下两级进行接触投资成本轮胎厂为了使产品能够最终得到车主的认可，只好加大对每一级代理商的投入，以得到中间环节的认可品牌影响力由于代理商的经营不以一种品牌为限，对品牌不能进行全力的经营，品牌影响力难以贯彻到下一级，并且逐级递减政策执行力度轮胎厂

3、各种政策的执行只有依靠省级代理商向下推广，执行力度逐级递减，并且代理商多品牌的经营策略会降低轮胎品牌的政策执行力度售后服务力度轮胎厂的各种服务只有依靠省级代理商向下开始，服务的全面和力度逐级递减，并且代理商多品牌的经营策略会决定轮胎品牌的服务是否执行执行效率轮胎厂的各种政策和服务的执行只有依靠代理商向下推广，执行效率大打折扣市场目标由于战略和投入原因，轮胎厂可选择的市场目标无法直接选择车主，只能面向省级代理商一个体系信息沟通轮胎厂和终端用户之间的信息交流只有依靠代理商进行沟通，信息的真实性和快捷性都难以保证

4、经营利润轮胎厂为了产品的长期销售，不得不让出自己的利润给代理商，以求获得他们的支持，提高产品的销量可持续发展能力轮胎厂在销售中，受制于各级代理商，难以有更强的发展空间和后续发展能力由此，轮胎企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段，现主要向以下几个方面发展。　　A、轮胎营销渠道体制：由金字塔式向扁平化方向转变传统的轮胎销售渠道体制呈金字塔式，因其强大的辐射能力，为轮胎厂家产品占领市场发挥出了巨大的作用。但是，在供过于求、竞争激烈的市场营销环境下，传统的渠道存在着许多不可克服的缺点；一是轮胎厂家难以有效地控

5、制轮胎销售渠道；二是多层结构有碍于效率的提高，且臃肿的轮胎渠道不利于形成产品的价格竞争优势；三是单向式、多层次的流通使得信息不能准确、及时反馈，这样不但会错失商机，而且还会造成人员和时间上的资源浪费；四是轮胎厂家的销售政策不能得到有效的执行落实。因而，许多轮胎企业正将轮胎销售渠道由金字塔式向扁平化方向转变，即轮胎销售渠道越来越短，销售网点则越来越多。轮胎销售渠道短，增加了轮胎企业对渠道的控制力；轮胎销售网点多，则增加了轮胎产品的销售量。　　B、轮胎营销渠道运作：以总经销商为中心变为以终端市场建设为中心　　以

6、总经销商为中心变为以终端市场建设为中心的轮胎销售工作千头万绪，但归结起来，轮胎销售工作要解决两个问题：一是如何把轮胎产品铺到消费者的面前，让消费者见得到；二是如何把轮胎产品“铺进”消费者的心中，让消费者乐意买。　　即便是在20世纪90年代后期，轮胎企业还多是处在销售通路的顶端，通过市场炒作和大户政策来展开销售工作。当轮胎市场转为相对饱和的状态，对轮胎企业的要求由“经营”变为“精营”、由“广耕”变为“深耕”时，这种市场运作方式的弊端越来越明显：轮胎企业把轮胎产品交给轮胎经销商，由轮胎经销商一级级地分销下去，由

7、于轮胎销售网络不健全、通路不畅、终端市场铺市率不高、渗透深度不足等原因，轮胎经销商无法将轮胎产品分销到轮胎厂家所希望的目标市场上，轮胎厂家无法保证消费者在零售店里见得到、买得到、乐意买。例如：——轮胎产品进入轮胎零售店后，摆放到什么位置、如何展示陈列、POP广告如何张贴、补货能否及时等等，这些终端工作经销商往往做不到位，影响终端销售力。　　——轮胎厂家的销售政策无法得到轮胎经销商的全面执行，其结果是轮胎厂家的促销力度越来越大，但促销的效果却越来越差。　　——轮胎厂家与轮胎经销商的利益矛盾，使得轮胎厂家无法确

8、保一个稳定市场，轮胎经销商无序经营，窜货、降价倾销现象屡禁不绝。　　——轮胎厂家调动轮胎经销商积极性的成本越来越大，导致轮胎厂家无利经营。　　实践证明，这种市场运作方式越来越成为轮胎销售工作的桎梏，针对这些弊病，成功轮胎企业开始以终端市场建设为中心来运作市场；轮胎厂家一方面通过对轮胎代理商、轮胎经销商、轮胎零售商等各环节的服务与监控，使得自身的轮胎产品能够及时、准确地通过各渠道环节到达轮胎零售终端，提高轮胎产品市