销售人员仪表及礼仪

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1、销售人员仪表及礼仪一.  销售人员仪表仪表是每一个人的广告，给人的印象是初步的却是难忘的，仪表也是谈判的技术手段之一，用以动员对方向自己靠拢，它真接影响客户洽谈的情绪，亦会影响成效结果。仪表可反映在许多方面，如谈吐大方；服饰整洁不华丽；手势适当不过分；行动果断不拘泥；礼节周到不夸张等。在业务谈判中，仪表可集中表现在服饰、谈吐和举止三个方面。n  服饰1)  与人接触的第一个感性认识都是从服饰仪表开始的。服装整洁、挺括、仪表大方，给人一种认真、严肃和信心十足的感觉。123否则会给人感觉到不严肃、不认真，会引起对

2、方心理上的不悦，不信任等不良反应；2)  仪表至少应给人以舒服自然，这样才能吸引对方的注意力，集中在谈判者的发言和所做的事情上。切忌蓬头垢面不修边幅，或服饰过于华丽、新奇；3)  衣服应熨平整、裤子应熨出裤线；4)  衣领袖口要干净；5)  皮鞋要上油擦亮；6)  头发要洗净吹得得体；男士应刮胡子；女士可适当擦点香脂、微量喷洒点香水，但不宜过浓。n  谈吐谈判人员的谈吐要大方，语言、仪态既不能有傲慢之举，又不能表现为急于求成，有求于人之态，以免暴露自己的弱点，受制于人123，从而失了谈判的主控权。谈吐的分寸把

3、握表现在谈话的距离、手势、音调、用语上。1)  手势要求：谈判者的情绪可以通过手势反映，手势应与谈判主题相适应。123谈判细节时，手势要小；谈重点问题或大事时手势可加大。运用手势时必须考虑周围环境的大小，外界的空间越大，手势可以夸张一些，外界空间越小，手势应收敛。1233)  手势的含义：如平掌摇动表示不同意；手指敲单子可以表示谢谢；双手搓动可以表示高兴或着急（视眼动而变）；举手平掌表示别说了。也可随着话题，用手势加强语意。手抬高或双手外拉、掌心向内均表达大、小、强、弱、难、易、分合等意思。而手指头又可表达数

4、量，赞扬、批评、肯定、否定。手势的运用应注意手势的幅度：纵不过与对方相距的“中界线”，横不过自已的肩宽。n  音调要求：不同的音调可赋予同一名话不同的含义。所以，谈判者的音调掌握对准确表达自己的论点，让对方准确理解自己话中的重要意义。n  用语要求：用语是谈吐的基本因素。各种思维需要用语言而表达，谈判的整个过程就是谈判者的语言交换过程。任何一场生动活泼或有声有色的谈判，无不是由外交语言、商业法律语言、文学语言和军事语言溶汇而成。除此之外，用语还依谈判的阶段分为寒喧、开场、交谈、结束等用语。因此，在谈判中就应掌

5、握好用语。n  举止谈判人员的举止系指其在谈判过程中，立、坐、行和所持态度的表现及对谈判产生的效果。u  站姿不同表达的内心世界活动也不同。一般来讲，双手放在桌上，挺腰近台而坐，反映对方的关注、兴趣、积极性及对谈判成功的信心。。u  谈判人所持的态度直接反映了自身修养并直接影响谈判双方情绪和谈判效果。总之，举止是内在形象外在表现，因此，在谈判活动中应尽力使用自己取得最佳的仪表争取最佳的谈判地位。二、房地产面积计算n  建筑面积（销售面积）=套内建筑面积+公用建筑公摊面积n  套内建筑面积=套内使用面积+套内墙

6、体面积+内阳台面积（以100%）或外阳台面积（以50%计）*注：套内建筑面积由以下三部份组成；a)  套内的使用面积。即房间、厅、厨房和卫生间的面积；b)  套内墙体面积。是指合用空间周围的维护或承重墙体，有共用墙和非共用墙两种。其中，其用墙墙体水平投影面积的一半计入套内面积。非共用墙体水平投影面积全部计入套内墙体面积。c)  阳台建筑面积包括内阳台和外阳台。其中外阳台按水平投影面积的一半计算。n  公用建筑分摊面积=公用建筑面积分摊系数*注：公用建筑面积由以下两部份组成；a)  电梯间、楼梯间、垃圾道、变电

7、房、设备间、公共门厅和过道。地下室、停车场,车棚等，不应计入公用建筑面积。3、销售员应有的心态n  信心的建立——强记楼盘资料；按盘资料的熟悉，自然就可以对答如流，增强顾客对销售员的信任，同时销售员的自我信心相应增强。123——假定每位顾客都会成交销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。123——配合专业形象人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。123n 

8、 正确的心态——衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张，都会遇上让人拒接的情况，123销售员应知道这项工作就是这样子，自己本身并没有任何损失，反而好处就有很多，增加了客源，增加了收入的机会。——正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可