在竞争日益激烈的市场

《在竞争日益激烈的市场》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、在竞争日益激烈的市场，作为一个新品牌，要想立足发展，除了产品自身的特色以外，必需着眼于促销队伍的建设。大凡做过销售的人都听说过“没有卖不出去的货，只有卖不出货的人”，这句话立竿见影的阐述了拥有一名优秀促销员的重要性。　　由于新品牌人员较少，培训体制一时还无法建立健全，有时根本没有对促销员进行系统的培训，新人招聘过来后，就给些产品的资料和企业的资料让其自己学习。由于缺少良好的培训体制，导致促销队伍素质参差不齐，自信心不足、平均从业寿命短，人员流动较大。那么如何建立一支高效、团结的促销队伍？这又是摆在我们面前的一个新的课题。　　“磨刀不

2、误砍柴功”。“临渊羡鱼不如退而结网”。新品牌在进行推广前，一定要给促销员进行相应的培训，虽然新品牌不可能在大品牌大企业那样健全的培训系统，但是基础的促销员培训还是要认真对待。其培训笔者认为应根据有如下几个步骤操作：　　1、制定计划　　新品牌在产品上市之前，应按一般操作流程，在培训计划中明确列出培训时间、地点、人物、内容、所需设备。计划要有详尽的文字说明、步骤，条理要分明清楚，突出培训计划的重点，不要眉毛胡子一把抓，最后什么也没有抓着。　　2、设计培训方案　　根据产品及企业品牌的定位，按照培训计划设计培训方案，可按不同培训对象设定培训

3、方法（如可分片、分区域、分层次，设定不同的培训对象）。方法可以是课程式的、操作式的、讨论式的、角色扮演式的等。因为中国地大物博，各个区域的市场环境有很大的区别。　　3、实施培训　　根据培训方案实施培训，培训前要在培训备课、课间氛围、设备上做好充足准备，让促销员能有一个良好的接受环境，这样才能很好的完成培训过程。　　4、培训的评估　　新品牌培训时，很多企业不注重培训的评估，认为现在主要是把人员培训一下就行了，评估是在品牌成熟后进一步的事情。其实，定期或不定期的对培训内容做相应考核，能了解培训效果，也可根据考核发现问题，找到解决办法，并

4、对评估结果进行奖励或处罚，刺激促销员的培训热情，提高培训的效率。　　新品牌进行促销员培训时一般可采取基础培训、岗位培训、岗外培训三种形式。　　基础培训　　基础培训是新促销员进入企业后，进行的初步、基础的培训，培训内容主要分为以下几点：　　1、公司规章制度、企业文化的培训　　通过培训让促销员了解公司的每一项规章制度，了解公司的发展及企业文化，对公司有一定的认识与认同，从而加强新进人员对这个新生品牌的工作信心。因为企业文化是企业的灵魂，规章制度是企业发展根据。　　2、专业知识的培训　　对新员工做好岗前培训，以便其胜任工作；对有行业工作经

5、验的员工进行强化专业知识的培训，这样有助于他们能够适应不断变化的市场。做好新品上市的培训，使每一位促销员能够尽快掌握卖点，有利于新品的广泛推广。专业知识的培训又分为：产品功能卖点的培训和产品功能操作的培训。　　3、解决问题的能力培训　　每一位促销员的素质各有不同，解决问题的能力也就参差不齐。通过培训缩减个体差异，提高整体素质，学会能处理各种问题，如产品常见故障问题、对于顾客投诉问题、顾客提出贴牌问题、品牌问题、行业问题、广告投放问题、价格赠品等。　　4、沟通技能的培训　　语言是人与人沟通的最佳方式，语言的技巧直接影响一个促销员的销售

6、业绩，通过培训使他们了解顾客需求，对待不同年龄、不同身份、不同性格的顾客，学会怎样沟通。不要一个老太太来到胸罩店，用一些很生硬的文学素养名词来介绍，“您好，你看这个胸罩，戴在您老身上可以美化胸部”。老太太肯定会用白眼珠子哼哧着：“什么人话，难道我还要去嫁老公不成”。而要懂得用通俗明白的语言告诉准顾客：“您好，您真有眼光，这个戴在您身上你就年轻十岁了，显得非常有气质”。　　5、人际关系的处理培训　　每个店面环境不同、人员不同，相处技巧也就不同。通过培训使他们懂得，到什么山上唱什么歌,明白见什么人说什么话，投其所好搞好关系以促进销售。　

7、　6、态度培训　　米卢说过态度决定一要切。通过培训可以端正促销员的工作态度，使他们做到任劳任怨，任何时候任何环境要有自信与耐性，并可以建立公司与促销员的相互信任，培养促销员对公司的忠诚及团队意识。　　岗位培训　　新品牌因为市场认知度较低，岗位培训更能让促销员知道自己现在所面临的市场环境。所以岗位培训一般由所在市场业务主管实施，主要是在销售现场针对促销员售点、成交过程、接待顾客等方面的问题和不足，现场指正指导。　　岗位培训可采取教导制即培训者针对培训对象存在的问题和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免说教，而应重视促销员的感受，

8、双方观念互动才能保证培训的效果。新品牌在市场上很多方面不是很完善，而岗位培训则可及时反映市场情况，并根据情况而制订相应改善措施。　　岗位现场培训是教练式培训,主要情况如下。　　1、培训的关键是执行和可持续，简单有效的是最好的。　　2、