服装营销策略分析报告

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1、服装营销策略分析报告同样是卖衣服，陈年靠炒作营销将凡客诚品带上了死亡的边缘，而日本的贞末良雄不仅将一件衬衫卖成了全球品牌，而且赢得了广泛的赞誉！可见，用心做好一件产品，还是得具有匠人精神，真正在产品的质量和品质上下功夫才能走的更远！　　在日本，一个男人的衣柜里至少有5件衬衫，而每5件中，至少有3件是他制造的。每件衬衫79美元，不仅在日本卖到脱销，还把店开到了世界最高级购物中心，纽约MadisonAve香奈儿店的旁边，成为在这条奢侈品大街上第一个开店的日本人，每分钟销售过百，年赚千亿！他就是贞末良雄，53岁创业，口袋里只有7000块钱，却在日本干成了雷军一生想干的事情

2、，成为雷布斯的偶像！　　7000块钱开始艰难创业，通过杂志打开市场　　1991年，53岁的贞末良雄带着妻子用7000块钱在镰仓租了一家16平米的小店，　　就这样跟妻子二人开始了创业之路。　　那个时候的日本正遭遇经济危机，很多中小型企业根本生存不下去，这样的大环境下，贞末良雄的店铺自然并没有多好的生意，有时候甚至一天卖不出一件衣服。　　眼看着店铺就要支撑不下去了，贞末良雄想到转换策略，只卖衬衫，因为只有衬衫不受季节因素影响，而且人手必备。贞末良雄给自己的衬衫定价在4900日元，品质不比超市那些卖10000日元的差，贞末良雄认为只有站在客户的角度去思考问题，总有一天他们

3、会给你回报。　　然而，销量远不如想象中那么好。　　因为店铺开在人烟相对稀少的地方，客流量非常少，贞末良雄开始思考，究竟要怎么样才能让更多人看到镰仓衬衫呢，他想到了杂志。那个时候互联网还并不是十分发达，人们获取信息的途径有大部分都来自杂志。杂志给镰仓衬衫做了特别介绍，人们慕名而来，发现镰仓衬衫便宜且品质非常好，来店里的客人越来越多，镰仓衬衫的口碑也不断流传。　　接着，贞末良雄就在日本全国各个地方都开设分店，镰仓衬衫顺利打开了市场，全国范围内的事业如火如荼的开展起来。　　第一个在布鲁克大街开店的日本品牌　　镰仓衬衫在国内发展一直有条不紊的发展着，不满于现状的贞末良雄又想

4、开发海外市场，他第一个想到的就是纽约，世界上最繁华的城市之一。贞末良雄心想，如果我能在纽约立足，世界上任何一个地方我都无所畏惧了。　　但是这个想法在公司遭到了强烈反对，他们认为镰仓衬衫远没有达到那个高度，在国内事业还不稳定的情况下，盲目开拓海外市场，会给公司带来无法预知的风险。贞末良雄并未死心，他坚信对商品十分挑剔的美国人绝对会喜欢镰仓衬衫。　　美国曼哈顿的布鲁克大街是不允许随便开店了，需要他们通过专业人士的推荐且品质得到他们的认可才会发offer给这个品牌。　　贞末良雄就给一个英国的权威服装评价家，名叫grahammarsh的人写了一封信，希望他能举荐镰仓衬衫。通

5、过对比了解，marsh认为镰仓衬衫的品质确实不错，然后就写了一封推荐信给布鲁克大街。　　镰仓衬衫顺利在美国曼哈顿的布鲁克大街开启了第一家店，果然，这款做工考究，售价仅为79美元的日本手工衬衫，很快征服了讲究品质的纽约人，在奢侈品牌林立的曼哈顿布鲁克菲尔德广场赢得了自己的一席之地。　　PS：关于凡客的衰落　　陈年靠凡客体：“爱网络，爱自由，爱晚起，爱夜间大排档，爱赛车；也爱59元的帆布鞋，我不是什么旗手，不是谁的代言，我是韩寒”。这句无心插柳的广告词在凡客地毯式的推广下，一度成为炙手可热的公众焦点。　　到2011年，在电商平台化的大潮下，凡客继续大举扩张，品类、色彩、

6、包装都前所未有的琳琅满目，并开始从自有品牌向平台化发展。广告费用的增长带来了销量的增长，但是却没有带来利润的增长。10月，曾一度爆出凡客拖欠供应商上千万元的货款，资金链已经断裂，陈年受到了投资方的压力，或将辞任CEO。如今，凡客早已没人能够记得起来了！　　连当时陈年的投资人兼好兄弟雷军都后悔的说道：“我这辈子最倒霉的事情就是投了凡客。除了“从那以后只能穿凡客的衣服”外，或许投资凡客是他做过的最失败决策里的一个。发出同样感慨的还有徐小平，当我问徐小平怎么看陈年和凡客的时候，他用切身投资类似于凡客的唯棉网的例子含沙射影评论“我用1000万买回来50双袜子。”　　成功商业

7、逻辑　　1从用户角度出发　　贞末良雄卖衬衫，死磕一点，一切从用户的角度想问题！　　所谓的用户思维，不是你以为的思维，是自己作为用户去体验，思考，观察，体会自己的感受。然后用产品和服务去满足自己的欲望，或者说是消除内心的不满！　　从决定商品售出价格的那一刻，才真正开始和消费者接触，消费者不关注你的成本多少，他们只关注自己付出了多少。　　镰仓衬衫以4900日元（折合人民币300块）一件的售价进入市场，这是日本大众都可以接受的价格，品质却不比百货店售价10000日元的衬衫差。他认为，让消费者得到远超付出，一定能大卖！　　从16平米的小店到世界最高级购物中心，贞末良雄是