卖场管理与销售技巧

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1、卖场管理与销售技巧9/17/20211第一节：店铺管理——消费者心态消费者心态.doc要做好【店铺行销】要从了解消费者心态做起－四代相传第一部分：店铺管理之基本认知及要求9/17/20212信任行销价值行销故事行销服务行销资料行销滿意而歸的顧客是最佳的推銷員。超速行销9/17/20213客户购买动机——购买行为有购买特定商品的计划——13%有一般性的计划—————14.5%购买代替品———————0.9%没有事先计划而买————71.6%9/17/20214购买动力一有机会就会买（如果业务员没有来就不买）—42%听了业务员说明觉得必要（好）———

2、————16%在业务员的极力劝说下不得已而买——————15%由于付款、价格及商品感觉满意———————13%由于欣赏业务员——————————————10%熟人介绍—————————————————2%其他———————————————————2%9/17/20215店铺管理——消费者心态要做好店铺行销，要从了解消费者心态做起。消费者对一家店的期望顾客将渐渐移向人际关系密切的商店。由于营业人员的热情及态度，将改变购物的心情。选择环境洁净的商店。对于能站在购买者立场，从旁出主意的商店会产生信赖感。经由第三者推荐的商品，会尤具魅力。信赖该商店的专门

3、性权威。拒绝上“电话态度”恶劣的商店。9/17/20216店铺管理——消费者心态只要商店中有一位服务态度恶劣的人员，便不再光临。尊敬勤勉的服务人员。期望在商店里有人对自己说“谢谢您”。认为这家店处理事务慎重。希望在所在的商品上都附有更明确的说明。对现场示范充满兴趣。如果真的信赖这家商店，将会向其他的人介绍该商店。9/17/20217店铺管理——消费者心态消费者对一家店产生厌恶的情形罗嗦地紧迫钉人（尾随贩卖）。待客不亲切。如果不买，态度马上改变。强迫推销。换货困难，且脸色很不和善。对顾客虚伪地巴结，且故作了解状。缺乏商品专业知识。对工作没有热忱。令

4、人觉得不干净。9/17/20218店铺管理——消费者心态无视于顾客的反应，我行我素。对于顾客提出的要求，无动于衷。销售人员自己聊着天。动作粗鲁。在顾客面前窃窃私语。倘若正在与某位顾客交易，就对其他顾客的询问置之不理。无视于同来的顾客。贬损顾客在其他商店购买的商品，说其他商店的坏话。不守信用的答应。9/17/20219达成店铺营销目标的重要因素比34.32313.111.510.85.81.5业务员销售产品新颖度产品价格老板︵店长︶对策广告促销竞争分析包装9/17/202110营业代表具备的营销技巧内容对业绩的影响有关文化面的知识（人性、哲学）有关

5、社会方面的知识（政治、经济、管理）有关产品相关方面的知识有关营销专业方面的知识商品知识、销售技术最好能具备，如能具备则会成为朋友、死党如能具备，会给销售工作带来方便的知识如能具备，有较好作用的知识应该有的知识不可缺少的知识9/17/202111购买决定的过程.doc店铺管理——9/17/202112第二节：店铺管理——店铺形象管理店铺形象1.铺面店铺的外观与水准店铺的格调与气氛2.商品面商品的构成与价格水准商品的硬体与软体价值3.服务面营业人员的待客服务事后及情报的服务9/17/202113第三节：店铺管理——顾客消费行为管理1.定量的调查店前通

6、行人流數入店客流数成交比率2.定性的观察顾客年龄、性别及职业属性服装及品味顾客属性（特定客、连销行销客、过路客、近邻/远亲9/17/202114第四节：店铺管理——店铺行销应有状态店铺环境要保持洁净及充满购物指引及商品知识的分享①环境整洁明亮（没灰尘，商品定期更动，观看路线无障礙，商品标示、商品说明、商品使用效果、商品特性及施工。②销售商品之品质特性（差异性）之解说①恭喜祝福客人的心②关心前次购买使用状况③希望装饰出的环境是什么品味，有多少预算，同乡、同事…等关系。9/17/202115店铺管理——店铺行销应有的状态举例说明某某人选购，使用的经验

7、与心得。帮客户节省成本，减少浪费。在现场示范所购商品与其他公司商品的差异性（尤其在品质面、装饰效果面）对于同来顾客的热情招呼与赞美。不要在顾客面前与其他同事私下窃窃私语。故接电话谈论顾客回馈ＸＸ品牌手机使用感觉好的假电话。9/17/202116店铺管理——店铺行销应有的状态对顾客购买后如有任何问题换货保证的用词。话术组合①欢迎参观，我们这里有“XX”手机，以前用过此款吗？②有需要我来向您介绍吗？③是自已用或帮朋友买？⑤请问您希望手机有什么样的功能？⑥那么我建议您试用“XX”手机、它具备ＸＸＸＸＸＸ⑧……9/17/202117店铺管理——商品介绍的

8、话术内涵机能性品质设计加工性能耐久性经济性感觉性花样色调款式美感新鲜感现代感知名性品牌制造商产地9/17/202118店铺管理——商品介