销售管理：卖场情景销售技巧培训教材

《销售管理：卖场情景销售技巧培训教材》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、......学习好帮手......服装如何销售卖场28个情景技巧培训资料汇佳服饰有限公司零售运营部学习好帮手......服装应该这样卖导购热情接近来店顾客可顾客冷冷地回答：我随便看看销售情景1☆错误应对1.没有关系，您随便看看吧。2.哦，好的，那您随便看吧。3.您先看看，喜欢可以试试。☆问题诊断“没有关系，您随便看看吧”和“哦，好的，那您随便看吧”属于消极性语言，暗示顾客随便看看，看看就走。而且，一旦我们这样去应对顾客，要想再次主动地接近顾客并深度沟通就变得非常困难。没试穿就买衣服的顾客几乎没有，所以“您先看看，喜欢可以试试”这句话相当于废话。上述方式都属于消极地处理问题，而不是积极地解决问题

2、，作为导购没有意识地顺势引导顾客并将销售过程向前推进，会从而降低了顾客购买的可能性。☆导购策略顾客刚进店的时候难免都会有些戒备心理，具体表现为他们一般都不愿意多说话。他们担心一旦自己轻易说得太多就会被导购抓住把柄，从而落入导购设计的圈套。所以，作为导购在待机阶段一方面要做到站好位、管好嘴、管好脚，另一方面，最关键的是要选择适当的时机去接近顾客，这样才可以提高成功率。最后，如果顾客仍有“随便看看”这种敷衍之语，导购也可尝试给予积极性的回答，即一定要引导顾客朝着利于活跃气氛并且成交的方向努力。就本案而言，如果顾客说“随便看看”的时候，导购应该想办法减轻顾客的心理压力，将顾客的借口变成自己接近对方的

3、理由，积极地将销售过程向成交方向推进。我们把这种销售异议的处理方法叫做异议太极法，如果转换合理，这种方法可以起到以柔克刚、借力打力不费力的作用，效果极好。☆语言模板→导购：是的，先生/小姐，买衣服要多看、多比较一下。您现在多看看，到想买的时候，才知道怎么帮自己挑一件适合的衣服。请问您一般比较喜欢穿哪一类风格的衣服，我看我们店有没合适您的？→导购：没问题，小姐，买不买没关系，您可以先看看我们的衣服，多了解一下我们的品牌。来，我帮您介绍一下……请问，您一般都喜欢穿什么颜色的衣服？→导购：我看您好像是第一次来吧。您可以先多了解一下，需要什么可以叫我。或者我向您介绍一下学习好帮手......我们的品牌

4、/商品……您觉得怎么样?主动将销售向前推进将顾客的借口变成说服顾客的理由观点服装应该这样卖顾客很喜欢，可陪伴者说：我觉得一般或再到别的地方转转看销售情景2☆错误应对1.不会呀，我觉得挺好的。2.这是我们这季的重点搭配。3.这个很有特色呀，怎么不好看呢？4.甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样啊？☆问题诊断“不会呀，我觉得挺好的”和“这个很有特色呀，怎么会不好看呢”纯属导购自己“找打”的错误应对，这两种说法缺乏充分的说明力，并且容易导购与陪伴者产生对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。“这是我们这季的重点搭配”则属于牛头不对马嘴。“甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样”容易招致陪伴者反感，并且顾客肯定是站

5、在陪伴者一边，就算是为了给朋友面子，销售过程也必将就此终止。☆导购策略服装销售中，陪伴购物的关联人越多，衣服销售出去的难度就越大。服饰店铺中经常出现顾客对衣服很满意，但陪伴购物者一句话就让销售过程终止的现象，确实令人头疼。其实，关联人既可以成为我们成功销售的敌人，也可以成为我们成功销售的帮手，关键看导购如何运用关联者的力量。只要从以下方面入手，就可以发挥关联人的积极作用，并尽量减少其对销售过程的消极影响。第一，不要忽视关联人。店面销售人员要明白，关联人也许不具有购买决定权，但具有极强的购买否决权，对顾客影响非常大。所以顾客一进店，你要首先判断谁是第一关联，并且对关联人与顾客要一视同仁地热情对待

6、，不要出现眼中只有顾客而将关联人晾在一边的情况。这里有几个技巧可以善加运用：●在销售过程中通过目光的转移，让关联人感受到尊重与重视！●适当征询关联人的看法与建议；学习好帮手......●赞美顾客的关联人；●通过关联人去赞美顾客。这些方法都能很好地让关联人感受到你的关心、尊重与重视，一旦导购在销售前期处理好与关联人的关系，就为销售后期避免关联人的消极影响打了一剂很强的预防针。第二，关联人与顾客相互施压。有的时候关联人可能会为朋友推荐衣服。当顾客穿上衣服感觉满意并且你认为确实也不错的时候，你就可以这样说：“这位小姐，您的朋友对您真是了解，她给您推荐的这款衣服穿在您的身上很有时尚个性。”这句话会给顾

7、客压力，因为她不大好直接说衣服难看，或多或少要给朋友一个面子，何况她本身也很喜欢这款衣服。如果是顾客自己选的衣服，顾客表现得很喜欢，此时你也可以对关联人说：“这位先生，您的女朋友应该很喜欢这件衣服。”因为这件衣服顾客确实喜欢，加上你前期与关联人的关系处理得不错，此时关联人直接说衣服难看的概率就会降低。因为这样等于是说顾客没有眼光和欣赏水平，会让顾客很没面子，所以也会给他造成一定的心理压力。第三，征