472-广武车站货运市场营销策略研究

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1、广武车站货运市场营销策略研究郑州北车站高杨摘要：本人根据近几年来对郑州市货运市场的调查研究，和一年来广武车站货运经营管理经验，通过深入分析广武车站货运市场内外部环境及其变化，以提高车站各项生产经营指标为主要目标，重新探讨和研究了广武车站货运市场营销的策略。关键字：铁路运输货运市场营销策略广武车站位于河南省郑州市惠济区，隶属郑州铁路局郑州北站管辖。车站站内货场有装卸作业线两条，一条有效长291m，有效装车货位12个，另一条为发车线兼货物线，有效长979m，有效货位9个。与车站接轨的专用线共有两条，一条为中铁大桥局集团第一

2、工程有限公司物资设备公司专用线，主要办理专用线钢材类货物的到达，发送业务较少。一条为中国石油天然气股份有限公司河南销售分公司专用线，主要办理汽油、柴油的到达，不办理发送业务。长期以来，车站主要的货物发送业务依靠站内货场完成。2008年全球经济危机以来，广武车站提出“走出去，请进来”的营销思想，进一步发掘潜在客户，多方面吸引货源，连续几年来车站生产经营指标稳步攀升。2010年，随着城市化进程的不断加快，郑州市交通有了翻天覆地的变化，新建成并通车使用的郑州北四环大幅提升了广武车站竞争优势，给广武车站货运市场带来了新的机遇。

3、1影响广武车站货运营销因素分析1.1地理位置因素分析广武车站位于新建成的北四环和黄河游览区之间，受地理位置影响，车站周边地区工矿企业稀少，仅有少数几家农用物资企业，长期稳定货源不足，主要的发送货物品名以粮食和农用物资为主，受季节影响较大。有弊也有利，根据《郑州市城市总体规划（2010-2020）》，郑州市未来的发展方向以东、西、南三向为主中心城区，北部控制开发建设，保护黄河湿地，提升生态品质，这个规划决定了北四环公路交通因素将长时间促进广武车站的货运市场发展。1.2装卸能力因素分析广武车站货运业务规模较小，装卸货位不足

4、，站内货场一批装卸作业能力仅为21辆。货场到达和发送货物以袋装货物为主，装卸作业机械化程度不高，大部分装卸作业靠人力完成。按目前的装卸作业费率计算，每名装卸工人需要日均完成30吨装卸任务才能保证装卸工人收入，受季节性货源影响，装卸工人总体数量不足，装卸作业效率不高。遇装卸作业集中到达时，需要临时招聘装卸工人来应对装卸工人数量不足的问题，遇到问题反映能力较差。1.3机车动力因素分析广武车站没有固定的调车机车，调车作业依靠图定调车机车完成，影响图定调车机车在广武车站作业时间的因素较多，调车机车作业时间不能保证，调车作业计划

5、变更频繁影响调车作业的实效。调车作业时，车站需要兼顾站内货场和专用线的取送作业，分配到货场的调车作业计划少之又少。2009年8月，郑州集装箱中心站在东区建成并逐步投入使用，对图定调车机车的使用需求逐步增加，调车机车动力矛盾愈演愈烈。1.4货运人员因素分析铁路不断改革发展，广武车站货运量逐年增多，货运人员队伍数量也逐步庞大起来3；加之郑州北站一直以来推行的人才兴站战略，货运人员的业务素质也得到了很好的锻炼和加强；2010年3月以来，为了使编组站信息管理系统能更有效地服务于管内各中间站，郑州北站调度车间增设枢纽调度员工作岗

6、位，货运人员通过与枢纽调度员联系掌握了更多的货物预确报信息；这些人员因素的变化为广武车站开展营销活动提供了很大的帮助。2广武车站货运营销中存在的问题分析　　2.1市场营销管理意识淡薄长期以来，广武车站的运输收入指标主要靠自备车回空费和自备车管理费完成，货运装车业务所占运输收入的比例相对较小，货运从业人员对货物发送业务不够重视，靠天吃饭的思想深入人心，市场营销管理意识淡薄。一般来说，铁路货运发送业务是铁路货运企业完成各项生产经营指标的主要业务，随着铁路货运市场的发展，货运业务的管理模式需要完成从生产管理为主到市场营销管理

7、为主的转变。依靠外界因素仅能够完成广武车站目前的运输收入指标，无法实现车站货运市场的不断扩张和可持续发展。2.2营销信息宣传力度不大铁路货运营销活动主要是针对货运客户，要想扩大市场占有率，需要把营销信息传达出去，使吸引区生产制造企业了解广武车站货运业务，成为车站的客户。营销信息宣传就是铁路运输企业把产品销售信息通过传播载体传递给货运客户，并收集信息的反馈过程，是提高市场占有率的一个重要手段。到目前为止，广武车站仍没有找到合适的宣传载体和途径，营销信息宣传以当面交流和电话沟通为主，营销信息宣传覆盖面积小，效果不佳。2.3

8、货运营销调查不科学在以往的货运市场营销活动中，广武车站对吸引区的生产制造企业的产量、生产周期、产品的流向、运输时间和运输需求量了解甚少，对市场信息掌握严重不足。因此，无法正确预测铁路能够争取到多少份额。另外，货物运输物流企业数量较多，且规模不大，给货运市场营销调查带来了很大困难。在进行市场营销过程中，广武车站过多注重近期订单数量，