终端销售技巧—顾客购买篇

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1、2010年11月终端销售技巧前言——什么是销售（Sales）?SALESSmileApproachListeningExpressionSatisfaction:::::亲切的微笑自然的接近积极倾听以顾客为中心的表达互相满足(接近)(把握需求)(产品介绍)(结束)Sales内容概述——销售流程我们的销售流程是……接触顾客了解需求产品说明促进购买第四步：促进购买讨论：在日常的销售过程中，你是怎样发现顾客的购买信号的？第四步：促进购买当顾客显示出认真的神情，并与竞争对手的条件相比较的时候。1111要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。以种种理由要求降价。询问

2、旁人的意见的时候。……第四步：促进购买假定同意法“什么时候方便给您安装呢？”“您是付现金吗？”二选一法“您看是要黑色的，还是要酒红的呢？”“您是付现金还是刷卡呢？”指名结果法“现在购买的话有赠品，但活动结束后…”“现在购买的话，我们的优惠价是…，但活动结束后…”诱导暗示法“以前买了这种产品的客人都说效果不错。”“您看，这是这个型号这几天的销售记录。”积累决定法“尺寸您满意吗？”是“颜色也合适吧？”是“没超过预算吧？”是六种收尾技巧打出最后王牌法“啊，忘记了非常重要的一点。您知道这一点吗？”收尾的注意事项①不要让第三者介入。②尽量缩短签约时间，明确说明合同条款。③因为双方都很紧

3、张，不要开玩笑。④不要太兴奋，要沉着。⑤使顾客产生信任感，“你真会买东西。”⑥在顾客面前重复约定事项。⑦亲自带顾客去收款台。第四步：促进购买亲切地送客：①热诚地、亲切地不要重复说:“谢谢,谢谢”,应当郑地鞠躬60度，并说“谢谢,慢走”。②让顾客有还想再来的心情使顾客固定下来很重要，因此要用“欢迎再来”表示诚意。③适度的动作致意之后站好了，目送顾客离开。④始终都关心不要因为不是自己的顾客或是忙就装作没看见，不要忘了致意“谢谢.欢迎再来！”。第四步：促进购买顾客服务的5S原则迅速（Speed）：以速度取胜，不要让顾客久等，即动作比别人快一点，如此积累的结果。其次，通过说一些如“马

4、上好了，请您稍等一下”之类的话使顾客在精神上感到放松，也不会觉得不耐烦。微笑（Smile）：促销员的脸上必须时时带着微笑，这不仅是所有商店的信条，也是营业员们所努力追求的最高目标。诚意（Sincerity）：促销员必须和发自内心的诚意来对待客人，这样就算出了什么差错，或是某个细节不周，顾客也会谅解。利落（Smart）：要迎合顾客的意思，将事情做得有板、有眼、漂亮、彻底，此外，利落的条件还有服装整齐，化妆适宜，动作迅速。利落的态度对待顾客，才能使他们产生好印象。研究（Study）：“研究”是促销员自身的进修，也就是对于工作的探讨。这种研究包括对顾客心理的探讨和把握，也包括对商品

5、性能的充分了解第四步：促进购买最优秀的促销员擅于自我总结ThankYou!