spin销售技巧应用版

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1、SPINSelling销售巨人——大订单销售训练方法与技巧R大订单与小订单的区别什么是SPIN销售技巧？为什么要学习SPI技巧，它能给你带来什么？成功实现大订单销售的策略与技巧?是什么?为什么?怎么办?学习公约积极参与.自我展示.团队协作.相互支持.超越自我.第一节大订单与小订单的区别本节内容：大订单是如何界定的；大订单的特征有哪些；影响大订单决策的因素有哪些；大订单的销售会谈；销售会谈的四个阶段；大订单的有效客户承诺；教学过程：模拟演练，实现理论与实践相结合。大订单与小订单的区别什么是大订单，要如何界定?与小订单相比，大订单的特征有哪些?成功

2、实现大订单销售的策略与技巧?是什么?为什么?怎么办?大订单要多大？2004年，我进入了广东一家大型台资厂担任人事行政工作，公司占地12万平方米，注册资本3600万美元，员工3000多人。我的第一项工作是为公司选定文具供应商，公司文具月计划为7000元人民币。经过对供应商的报价挑选，我选定了4家厂商并制作供应商评估表，签字上报，七天后，单子被打回来，总经理批示：“价格都太高”，并要求将计划开支降低到5000元。无奈，我又在茫茫的供应商人海中寻觅，一个月后，经历了4次总经理退单，申请终于以6000元/月的标准获批，多数供应商因价格太低和我烦不胜烦的

3、电话、会谈而退出，唯独一家以产品“价低质劣”著称的供应商勉强撑到了最后，并理所当然的中标。老总很得意：“做采购，细心点，你看这下，一年给公司省下一万多！”是什么——大订单的界定大订单到底要多大？谁又是大订单的评审员？大订单的特征项目参与者较多订单销售周期长订单竞争压力大销售过程干扰因素较多决策者会更理性看待问题决策者及参与者责任压力、影响较大为什么——大订单与小订单的区别$我们要面对的客户决策周期问题：客户心理的变化周期多层决策周期平息所有顾客异议周期顾客关系管理周期面对大订单，耐住你的性子大订单的销售会谈大订单周期长、进度慢，关系维护复杂。那

4、么，每一次商务会谈的效果评估标准有哪些？五分钟讨论的时间客户拜访，我们要收获什么？我们为什么拜访客户？获得有效客户承诺订单小生意订单大一些的生意进展没成交暂时中断没成交成功失败客户拜访有效客户承诺有效客户承诺：表明订单、项目获得进展的客户保证。进展：是指发生在会谈之中或之后的事情，可以使生意继续朝着最终的结果发展。典型的进展可以包括：客户同意参加一个产品演示会；有让你见更高一级决策者的余地；同意试运行或检测你的产品；部分接受原来根本不接受的预算。销售会谈的四个阶段初步接触调查研究证实能力有效承诺如何获得客户有效承诺？SPIN方法的应用小结——大

5、、小订单的区分：大订单还是小订单，客户说了算；大订单的特点：竞争多、周期长、干扰多；客户决策会偏理性；面对大订单，要耐住性子，因为：客户心理变化影响订单周期；多层决策影响订单周期；平息所有顾客异议影响订单周期；顾客关系管理周期影响订单周期；有效客户承诺表明订单、项目获得进展的客户保证获得承诺的四个阶段销售会谈的四个阶段即“开场白”建立你自己可以问问题的地位问问题明确顾客的需求和关心的问题表明你如何可以帮助顾客赢得继续进行下一步的许可初步接触调查研究调查研究证实能力证实能力承诺接受有效承诺第二节初步接触——开场白本节内容：开场白的作用；传统开场白

6、的特征；开场白的目的是什么;如何随机应变，应对客户的不同社交风格；把握好你的时间；课程目标：提高开场白效率；掌握开场白的技巧；了解工作中客户的社交风格初步接触——开场白回想一下自己在每次销售会谈的开场白或会谈前3分钟的语言、对话，分析一下它们的作用。初步接触——开场白阶段重要性：阶段性任务：破冰暖场，构建第一印象，确立“问问题”的角色，为进入会谈第二步打基础。传统开场白技巧我们是否接受过这样的培训：开场白即寒暄暖场，可以与个人的喜好、利益相关联，以拉近距离，博得同理心；开场白要突出产品或服务的亮点，引起客户兴趣，以便后续引导、激发客户购买欲

7、望；开场白要证明自己的实力，如我们的注册资本、员工数量、产品优势、合作单位、市场占有率……开场白自我三问一、你的目标是什么？你是谁？你为什么会在这儿？开场白的目的是什么？初次会谈的目标是什么？开场白是要赢得客户的第一印象，确立自己问问题的地位，以顺利的开展下一阶段的工作。二、你能随机应变吗？开场白自我三问亲切型(和事佬)亲切易合作，对人友善，乐于助人，不喜欢得罪人分析型(完美主义者)严谨、公正，公事公办关注全局、注意细节表达型（人来疯）喜欢协同作战，快节奏，喜欢新鲜事物、创造性工作，思维跳跃。干劲型具有控制力、说服力，重视结果，雷厉风行指令导向

8、影响方式人际导向表达方式工作导向表达方式随和效率热情严谨征询导向影响方式——面对客户的“四种社交风格”三、你能控制时间吗？要知道，对于任何人来说时间都