spin销售技巧上集

《spin销售技巧上集》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、联通租赁培训课程SPIN销售模式——高端BTOB推销技巧主讲：蔡丹红蔡丹红老师介绍杭州蔡丹红企业管理顾问事务所所长，企业常年营销顾问和培训师。被企业称为“实力派专家”。先后在跨国公司、中外合资企业、大型内资企业担任过公关文员、公关销售部经理、营销公司总经理、厂长、集团公司经营副总等职务。期间，所主持的太一营销策划项目“太一工程”获中国公关金奖。曾经营濒临倒闭的某服务中心，创下了100天使企业扭亏为盈的佳绩。所服务过的企业有：可口可乐、红蜻蜓集团、海南椰树集团、红太阳集团、TCL杭州公司、杭萧钢构、豪爵摩托、小天鹅、L

2、G蝶妆、新疆八钢、康恩贝保健食品、澳医保灵、浙江李宁、桓仁药业等近百家企业，并在北京、昆明、乌鲁木齐等地区举办百家企业参与的公开课，均得到企业的高度评价。同时，蔡老师又具有深厚的营销理论功底。除在大学里讲授营销理论外，还发表专业论文二十余篇，专著《织网——实效营销整合训练》在全国引起强烈反响。本课程培训特点案例培训小组参赛互动交流讲练并重一、SPIN是什么？联通租赁培训SPIN销售模式一、SPIN是什么？SPIN是美国哈思维特公司对35000个销售行为分析的成果它专门针对大额产品销售，推翻了传统的销售模式已在施乐、I

3、BM等公司进行了成功的实践目前全球已有100万人接受过SPIN销售模式的培训已被证明是有多种功能的销售工具在所有的文化环境中都起作用；适用于各个行业（汽车、房地产、医疗仪器设备、电力设备、钢结构、空调设备、成套美容服务等）；对销售产品和服务都同样适用。SPIN的核心思想就是顾客导向。从以产品为中心转移到以顾客为中心，关注顾客需求。一、SPIN是什么？二、如何学好SPIN？联通租赁培训SPIN销售模式规则1：一次实践，一种行为富兰克林：一次做一件事情，并且是正确的事情。挑选一种行为开始实践。除非你确定第一个行为已经没有

4、问题了，否则不要继续下一个。二、如何学好SPIN？规则2：一种新的行为至少试三次规则3：先数量，后质量规则4：在安全的情况下使用它二、如何学好SPIN？三、SPIN是关于大生意的销售模式联通租赁培训SPIN销售模式练习：请各组写出大小生意之间的差异点三、SPIN是关于大生意的销售模式1、大生意必须考虑别人的意见，小生意则不然；2、大生意是理性的，小生意则有很多的感情因素掺入其中；三、SPIN是关于大生意的销售模式3、小生意即使购买失误损失小，顾客能够接受；大生意则相反，生意越大顾客会变得越来越谨慎，越来越怕在公众面前

5、出丑。三、SPIN是关于大生意的销售模式4、随着生意的扩大，需求的开发要花费更多的时间，因为大生意决定的时间长，期间顾客的心理会发生变化，即使推销人员表述的再好，能被顾客记住的仍是少数，顾客的热情随着环境的变化、时间的推移会降低；三、SPIN是关于大生意的销售模式5、小生意的决定自己做出，推销人员的作用发挥的更大，而大生意的决定大多是在本人缺席的情况下做出的；三、SPIN是关于大生意的销售模式6、小生意中可以割裂销售商与商品，大生意则不能，它的推销更是一种关系的发展。三、SPIN是关于大生意的销售模式7、小生意中热情

6、地推销往往能激发起顾客的购买冲动，而大生意中热情地推销往往会让顾客感受压力，产生担忧甚至抵触情绪。三、SPIN是关于大生意的销售模式四、学习SPIN的起点——观念的转变联通租赁培训SPIN销售模式练习：第一次目标是劝说；第二次目标是理解。10分钟时间推销自己产品。每隔15秒检查，看谁在讲述。四、学习SPIN的起点：观念的转变讨论：一个好的销售会谈是讲的多还是问的多？四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN的观点：1、善于提问而不是讲述2、开放型问题比封闭型的问题更容易走向成功四、学习SPIN的起点：观念的转变3、你

7、永远不要劝服客户什么，客户只能自己劝自己。4、你的职责是去理解去感觉你的客户关心的事，就像他们自己感觉自己的难题一样去感觉，还必须站在他们的一边，从他们的角度来看待那些问题。四、学习SPIN的起点：观念的转变练习：产品或服务：别克或大众买方类型：产品或服务的特征它能为买方解决的问题四、学习SPIN的起点：观念的转变那么，问的是什么问题呢？问的问题、问题的价值、问题之间的相互影响与成功都有十分密切的联系。四、学习SPIN的起点：观念的转变SPIN正是“帮助你开发客户的具体需求，提出合适的问题”的销售方法四、学习SPIN

8、的起点：观念的转变五、SPIN如何与推销过程相结合？联通租赁培训SPIN销售模式推销四步骤：五、SPIN与推销过程的结合初步接触调查研究证实能力承认接受（一）销售会谈第一阶段初步接触联通租赁培训SPIN销售模式1、在大生意中，真正的初步接触概率几何，它与小生意有差异吗？（一）初步接触大生意中，与新客户的第一次会谈概率少于5%，大多是已经建立了关