沛县城区白酒市场调查分析报告

《沛县城区白酒市场调查分析报告》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、沛县城区白酒市场调查分析报告     随着市场经济的深化，行业竞争的不断升级，面对众多全国性强势品牌以及区域强势品牌的窥视，当地品牌白酒的压力越来越大，稍不留意就会被动挨打。当前温和系列白酒的销量呈现出明显转移的趋势，针对当前的市场状况，作出如下调查分析报告（以冲击力最强的兰陵,沂蒙老乡菊花酒，黑土地等品牌为案例，报告中简称这些酒为菊花酒）（一）、市场存在的问题：    1：市场状况；沛县作为一个县级区域市场，总人口94万，人均收入约1600元左右，温和品牌在该地区的知名度很高，可以说是家喻户晓，市场基础较好，年销售量可达到1亿多元，属于该地区市场的龙

2、头企业。    2：竞争分析：在沛县市场温和品牌的竞争对手之一是沂蒙老乡菊花酒，菊花酒是一个沛县外围的地方品牌，在沛县市场，菊花酒始终无法超越温和品牌。2009年，经过一段时间的市场调整，在年底旺季之时，菊花酒加强了其在各终端的工作，温和品牌的各个经销商都明显的感觉到了来自于菊花酒的压力，于是纷纷向温和品牌企业求援。温和品牌像往年一样，在旺季时针对经销商和二批商开展了旺季促销活动，只是促销力度比往年略大了一些，时间也比往年略长了一些，所有的人暂时忘记了竞品，都在积极的筹备款项，2009年就这样过去了。活动结案，效果不是很理想，没有达到预期的销售目标。 

3、   3：市场问题：    A：终端表现：从市场上看，当前温和酒在沛县的市场占有率并不算高，终端酒店的货架上外地酒的比例在逐步提高，甚至出现终端有酒但是终端老板因为利润微薄不愿陈列的现象。除了温和的几家专卖店和样板店，第一陈列位几乎都是外地酒，从喝完的空酒瓶堆里可以看到，十个酒瓶中几乎只有两三个是温和的，甚至有的更少.B:零售价格混乱，零售店利润微薄。经过走访询问，原来终端竞争激烈，为了留住顾客，商家相互杀价，像温和品牌这样知名度高、价格敏感度高、价格透明的产品自然就成了商家相互杀价的首选产品，再加上温和品牌终端维护不及时，久而久之，终端价格自然有点混

4、乱，终端老板很不情愿销售温和品牌产品。C;没有解决好产品的准确定位问题，缺乏差异性和创新要素，替代产品少，定位同质化现象严重,同一价位的产品口味单一，没有区分对待不同口味的消费者对不同口味的需求，消费者选择的余地少。终端客户反应，在外来品牌尚未强势登陆沛县之前,温和系列白酒在40元至80元的价位区间出现过严重空挡；另一方面，企业在营销手段上依旧还是“以不变应万变”，以强势的地缘情感优势作为竞争的法宝，严重忽视品牌推广的战略理念。现在的市场竞争其实已经发展为品牌竞争阶段，没有品牌的竞争是无力的竞争，没有品牌支撑的商品是脆弱的商品难以经受市场的风吹雨打，没

5、有品牌根基的市场根本就不是“已占领的市场”。    D;由于终端维护不及时，温和品牌在终端的客情关系不是很牢固。个别业务员在市场上只是充当了市场巡查官和搬运工的角色，消极被动地工作，缺乏主动帮助终端客户解决问题的主人翁意识，当销售遇到困难时，就会找出一大堆理由来说明产品不能销售，中国白酒下一轮竞争是以消费者为导向的服务营销的竞争，渠道与终端只会强化竞争方向，而不构成核心竞争要素，白酒进入后营销时代，白酒后营销时代制胜在于服务。后来，温和品牌针对餐饮终端设立了人员维护，又出现了市场投入少、产品价格乱、销售利润低、售后服务差等问题，致使餐饮、零售店老板对温

6、和品牌的意见非常大，抵触温和品牌产品的情绪高涨。    E：终端的反应；从终端酒店老板口中得知，主流消费全体（以政府官员，企事业单位领导为主）普遍反映温和酒多是由酒精勾兑而成，他们开始抵制温和酒，严重打击了忠诚消费者喝温和酒的积极性和主动性，同时消费者也开始对酒质产生了极大的怀疑，普遍反映温和酒质和以前有了很大的改变，“温和酒喝起来很冲，太辣，上头，３０几度的酒喝起来像是５０多度的酒”“温和酒厂的某些职工从来不喝温和酒”,如果不考虑其他因素，从终端的反应看出，温和酒不是输给了竞争对手，而是像老虎打盹一样暂时性地输在了“口碑营销”上，输在了消费者“口”里

7、。F；消费者的心理；针对消费者的强烈呼声，通过深入调查得出这样一个结论——温和酒的酒质并没有怎么变，消费者的需求却是变了，消费者的饮酒习惯和动机发生了变化，作为农村市场，在以前当地的消费者都喜欢“拼酒”，“豪饮”，以谁先放倒对方为满足感和成就感，这是一种古老而朴实的山东大汉气概，但是最近几年随着人们经济收入的提高和生活方式的转变，人们对生活质量的要求也开始逐步提高，人们的消费开始变的理性化，开始注重品味享受，养生保健意识增强，也难怪，毕竟”健康”已经成为了当今时代的一个主题，这也可以说是大势所趋吧，当地消费者在饮酒的观念上开始注重”量”,会喝酒的希望能

8、比别人多喝几两，但是又不希望伤害身体，喝完后第二天不头疼，不影响正常的工作和生活，“喝得多，但