车市低迷时经销商如何营

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1、车市低迷时经销商如何营销车市进入2004年，新车频繁上市，众多车型轮换降价，应该说是赚够了消费者的眼球，然而并没有出现想象中的抢购热潮，消费者表现更多的却是：观望、持币待购！私人购车更为谨慎。特别是5月份以来，车市持续低迷，车市从2003年的全线飘红到2004年的万马齐喑，单车销售利润下降，营销费用迅速增加，04年底许多汽车经销商挥泪降价，不断刷新着各车型的最低价格。车市低迷，库存增加，尽管厂家加大了广告投放的力度，促销降价活动也频繁进行，但消费者依然持币待购，经销商收入依然微薄，而代之来的是营销费用增加，利润下降。临近年底，厂家压货、库存增加、银行加息、贷款到期，经销商

2、越来越感觉到生存的压力。汽车经销领域也出现了结构性调整。车市低迷、销量下跌、利润缩水，对于扎根于汽车销售领域的经销商们又要如何积极应对呢？一、人才策略：终端竞争根本上是人才竞争目前，多数汽车经销商们面临着一个困局，车市低迷，销量下滑，加大促销成本，营销费用增加，进行裁员或大幅度压缩员工工资，导致员工情绪不好，工作热情不高，销售力度减弱，销量再度下滑，最终陷入恶性循环的困境，从而加速了公司的销售危机和财务危机。在车市低迷、竞争日趋激烈的时代，人的价值越来越体现出来，对汽车经销商来说一个先进的销售理念、一个好的领导、一个战斗力强的团队越来越重要。一个好的“理念”：销售不仅仅是

3、一种行为，更是一种理念的表现，什么样的销售理念就决定了什么样的销售行为。有企业提出了“以客户为中心”的销售理念，在其销售行为和销售细节上要有淋漓尽致的体现。在展厅布置上要以客户体验为中心：无论车辆的摆放，吊旗悬挂的高度，促销信息摆放的位置，接待桌、办公桌的装饰与点缀，展厅背景音乐的播放等等，都在极力地营造一个以客户体验为中心的展厅氛围；在销售过程中以客户利益点为中心，接待过程中根据消费者的需求讲解产品特点，努力寻求消费者的利益点，考虑到消费者信息信息获得的便利性、购买的便利性、售后服务的便利性等。一个好的“领导”：主要是指企业的组织管理能力和营销能力，在销售过程中起到至关

4、重要的左右。一个战斗力强的团队：在实际的销售过程中，销售人员用于实际的销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的是忙于事务性工作。通过比较销售能力较强的汽车销售公司，发现销售人员用于实际销售接待、产品推销的时间并不是太多，而更多的时间是用来准备和学习，从而保证一个团队具有持续的战斗力。对销售力强的团队来说，学习培训、分析、总结也是其工作的主要内容之一。培训不仅仅是外聘讲师进行培训，更主要的是建立自己的内训系统，增强销售人员的学习能力，让销售人员自己不断的学习总结，循环提高自身能力。而销售部门的每周销售例会、销售工作总结、销售效果分析，销售比赛、销售话术完善等也不断地促使

5、销售人员能力的提高，使销售人员能够把握客户的真实需求，把握客户的利益点，从而提高销售效率。二、网络竞争，抢占制高点一个汽车专卖店无论销售能力还是辐射范围都是有限的，据相关统计一个汽车专卖店单店每月最大的销售量多为60辆左右，其余的销量多数是通过二级网点销售。随着各汽车厂家产能提高，对销售终端的销售指标也大为提高，各品牌专卖店库存增加，各专卖店对二级销售网点的争夺也日趋激烈。在单车利润连续下滑的情况下，开发和管理二级经销网点的成本越来越高，而二级销售网点的忠诚度却越来越低（多数的二级销售网点几乎销售所有品牌的汽车，包括互为竞争对手的品牌），发展专卖店自己的销售网点已成为必要

6、。目前较早发展自己直营二级销售网点的专卖店已成为具有一定影响力的区域性汽车销售集团，不但具有直营完善的销售和售后服务网点，还具有一定的品牌知名度，如上海永达、深圳红彤等。在区域市场中，在广告费用、推广费用一定的情况下，经销商销售网点增加不但有助于分担其宣传推广成本，还给消费者的购买和服务带来便利。目前大型汽车销售公司发展直营二级销售网点已成为一种趋势。在许多城市，许多专卖店在汽车城、汽车市场、高档住宅区附件开设了销售服务网点。那么经销商们又能更好的发展自己的销售网络呢？（一）、在不违反厂家区域销售政策的前提下。一般情况下，厂家设立专卖店划定了一定区域范围，对汽车经销商来说

7、，设立二级销售网点的区域尽量在厂家划定的范围。（二）、销售服务网点数量/规模要与该区域市场需求量匹配。销售服务网点的数量，要考虑当地经济发展水平和当地人们的收入水平，同时结合经销商产品的市场定位及同类车型的需求预测，以便定量分析本地区建立直营二级销售网点的最优化数量及位置。（三）、分析每个直营二级销售网点的投资回报分析，确保直营网点收回投资并获得最低利润所需销售车的数量和最多能销售的车辆数。每个网点的设立上都要考虑到盈亏平衡点，确定网点最少的销售量、最少的服务量能确保网点投资回报。（四）、选址：网点选址的确定要充分考虑到网点辐