上海展志钢铁产品营销组合策略

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1、上海展志钢铁产品营销组合策略三、上海展志钢材经营的现状及其存在问题企业在市场上的成功依托于营销的成功，营销对于企业目标实现的重要作用不断凸显。而制定合理的营销策略就必须有的放矢，充分分析企业自身的现有条件和存在的问题，本章将就这些问题展开讨论。(一)上海展志的基本情况介绍、上海展志整体概况上海展志实业集团有限责任公司及其前身企业成立于90年代初，是一家致力于钢材流通领域发展的大型现代集团企业，原来的总部位于甘肃嘉峪关。2005年展志集团总部座地上海，注册资本1.5亿元，正式启动上海市场的开拓进程，扩

2、展全国范围销售网络。在未来的企业发展规划中，展志将进一步完善内部管理机制，加大对优秀人才的吸收培养力度，优化企业资源配置，打造强势销售体系，最终提升企业在国内钢材销售领域的综合竞争实力。2、上海展志业务概况以“资源整合，双向互动”的战略规划为指导，经过十余年奋斗努力，上海展志逐渐从小规模、作坊式、区域性经营的公司，成长为具备跨区域、多层次、多品种经营实力的集团化企业。现今，集团在全国下设9家全资子公司(见图5，天津公司2008年底刚成立)，拥有员工300余名;代理国内首钢、鞍钢、马钢、酒钢等十多家知

3、名钢厂的产品，包括热轧卷板、中厚板、不锈钢、品种线材、普碳线材、螺纹钢、废钢等各类钢材产品(具体见表4和表5)，同时上海展志还向酒钢提供炉料等原材料产品。2007年销售钢材量逾135万吨，年销售额达70亿元人民币。今后，公司将继续推进和巩固结构调整的工作成果，确保年销售递增25%，力争于2010年实现销售规模突破100亿元人民币，建成“连锁经营、进出口贸易、网上市场、仓储加工配送”四大业务板块协同健康发展的现代化钢铁流通企业。由于现在公司的经营范围与业务较多，因此必须充分分析公司现有的优势、劣势以及

4、机遇、挑战，科学合理地制定一个面向未来的、立足长远的发展战略，明确未来的营销思路和营销策略。(二)上海展志的SWOT分析SWOT矩阵是对企业进行内部条件和外部环境分析，从而寻找出二者最佳战略组合的一种有效的分析工具。其中“S”(Strength)指企业内部的优势能力，“W”(weakness)指企业现存的劣势薄弱点，“0”(opportunity)表示来自企业外部的机会，“T(threat)”表示企业面临外部的威胁。运用S哟T分析法研究企业的营销策略时，就是要寻找四个方面中与企业战略性营销密切相关的

5、主要因素，而不是把所有关于企业优势、劣势、外部机会与威胁逐项列出和汇集。运用SWOT方法，不仅可以分析本企业的实力与弱点，还可以用来分析主要竞争对手。通过企业与竞争对手在人力、物力、财力以及管理能力等方面的比较，结合企业自身的条件，客观把握外部的机会和威胁，最后确定合适于企业的战略。下面就利用这一分析工具对上海展志的现状加以分析(具体见表6)。、优势分析上海展志通过近几年的业务转型，在企业资源和自身能力等方面在行业内建立起了一些优势，下面进行具体分析:(1)在大宗商品的国内贸易方面、特别是在钢材经营

6、方面积累了丰富的经验公司传统业务是铁矿石、焦碳、炉料等原料大宗物资贸易。在业务转型后的数年间，公司不仅经营着钢材，是酒钢，鞍钢，首钢，马钢、柳钢、湘钢、日照等国内多家钢厂的长期协议单位，而且沿着钢材产业上下游涉足了很多贸易领域，这些给公司带来了丰富的经营与运作经验，使得公司对钢材经营以及大宗商品的经营有着十分独到的经验与资源支持，对这个行业的结构以及发展趋势、市场变化有着高度的职业敏感性，在西部、上海乃至全国都有着较强和较好的市场品牌和影响力，有一批忠诚的客户，也得到地方政府部门的支持，这些都成为了

7、企业可持续发展的宝贵财富。(2)有着相对较强的融资能力与资金实力公司在规模扩张的同时，很好地控制住了经营风险，加上“展志”品牌的影响力，使得企业有着较强的融资能力，形成了雄厚的资金实力。仅上海公司注册资本金就达1.5亿元人民币。2007年的资产负债率仅为58%，流动比率为2.3，速动比率为1.5。较强的融资能力和充沛的资金对从事钢材经营与贸易的企业是十分重要的，也为从事其他相关的经营提供了良好的资源与保障。(3)有着长期经营所积累的诚实守信的品牌信誉上海展志历来讲求信誉与诚实经营，为企业树立了一个很

8、好的市场形象与品牌形象。在市场中，人们与上海展志做生意，资金往来都非常放心，这是很显著的经营优势。(4)具有很强的企业凝聚力与丰富的企业文化积淀公司倡导和J洛守“诚信、务实、共赢、创新”的经营理念，形成了丰厚的文化沉淀，对增强公司的凝聚力、规范公司员工的行为、指导公司的经营都有着十分重要的意义。(5)集团公司对本企业在管理与资源方面有力的支持与帮助展志集团公司在很多的领域与方面都对上海展志有着非常多的指导与帮助。一是在公司的形象与信誉方面给予了支持，二是集团公司规范有